郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行整合現(xiàn)有資源，業(yè)務(wù)組合聯(lián)動(dòng)，通過為客戶提供綜合性一體化服務(wù)，成功開發(fā)了當(dāng)?shù)厝A源醫(yī)藥股份有限公司綜合營(yíng)銷項(xiàng)目。 

    該項(xiàng)目以公司業(yè)務(wù)為主導(dǎo)，以結(jié)算服務(wù)為內(nèi)核，公司、個(gè)金、信貸等業(yè)務(wù)條線密切配合，為華源醫(yī)藥公司提供一攬子綜合金融服務(wù)，深受客戶好評(píng)。 

    以綜合化營(yíng)銷手段尋找突破口 

    受限于資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模，郵政儲(chǔ)蓄銀行公司業(yè)務(wù)目前更多是依靠自身多年積累起來的代理財(cái)政、社保代收代付業(yè)務(wù)，并將重點(diǎn)放在新增財(cái)政類專戶資金的營(yíng)銷上，因此財(cái)政、社保類存款占比較大，客戶結(jié)構(gòu)單一，極易出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展大起大落的局面。阜陽市郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)部通過對(duì)轄內(nèi)各縣郵政儲(chǔ)蓄支行對(duì)公賬戶質(zhì)量的分析，與其他商業(yè)銀行的賬戶分布進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)本行在非政務(wù)類客戶，特別是區(qū)域內(nèi)大型商貿(mào)流通企業(yè)客戶開發(fā)方面較為滯后，未能發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)覆蓋優(yōu)勢(shì)、品牌資源優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。發(fā)展公司業(yè)務(wù)，不能“就存款談存款，為余額拉余額”，必須結(jié)合目標(biāo)客戶實(shí)際需求，通過實(shí)施盡可能多的產(chǎn)品整合營(yíng)銷，努力迎合客戶需求，提高市場(chǎng)占有率。 

    通過反復(fù)調(diào)研和論證，阜陽市郵政儲(chǔ)蓄分行公司業(yè)務(wù)部與太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行密切配合，選定華源醫(yī)藥公司為開展非政務(wù)類客戶項(xiàng)目營(yíng)銷的突破點(diǎn)。太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行根據(jù)華源醫(yī)藥公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和需求制定綜合金融營(yíng)銷方案——利用POS收單業(yè)務(wù)切入，以預(yù)存代扣、綠卡業(yè)務(wù)進(jìn)行聯(lián)合推動(dòng)。 

    2010年4月，太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行開始進(jìn)駐醫(yī)藥大市場(chǎng)，為華源醫(yī)藥公司布放POS機(jī)具、開立公司賬戶。這樣，一方面POS收單業(yè)務(wù)可以為華源醫(yī)藥公司的支付結(jié)算提供便利，太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行可獲取穩(wěn)定的手續(xù)費(fèi)收入；另一方面，華源醫(yī)藥公司通過在該行開立的公司賬戶進(jìn)行資金歸集，也可在該行形成一定的資金沉淀。 

    為進(jìn)一步提高收益，太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行又積極與華源醫(yī)藥公司開展新的合作項(xiàng)目，力求把業(yè)務(wù)做細(xì)。太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行積極開展針對(duì)華源醫(yī)藥刷卡購貨客戶的綠卡營(yíng)銷計(jì)劃，并制定促銷方案，以提高綠卡在POS刷卡中的占比，不斷提高手續(xù)費(fèi)收入。同時(shí)，太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行又為華源醫(yī)藥公司1000多戶代理商在該行開立卡折合一的代發(fā)工資戶，既為華源醫(yī)藥公司的資金結(jié)算提供了方便，又為郵政儲(chǔ)蓄增加了一批穩(wěn)定的儲(chǔ)蓄存款大戶。太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行依托公司業(yè)務(wù)這個(gè)平臺(tái)，帶動(dòng)了個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展，基本上形成了一個(gè)對(duì)公和個(gè)人儲(chǔ)蓄資金的體內(nèi)循環(huán)路徑。 

    以資金流向?yàn)閷?dǎo)向探索鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷 

    太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行為華源醫(yī)藥公司共開立了4個(gè)公司賬戶，其中一個(gè)賬戶是資金歸集戶，資金歸集一定額度后，內(nèi)部轉(zhuǎn)劃到另外三個(gè)審核賬戶上，這三個(gè)賬戶為華源醫(yī)藥公司的三個(gè)審核組賬戶，每周向全國(guó)各個(gè)醫(yī)藥廠家進(jìn)行資金結(jié)算，通過大小額系統(tǒng)進(jìn)行匯劃。這個(gè)資金流會(huì)派生出大量結(jié)算等衍生業(yè)務(wù)。 

    太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行在開發(fā)華源醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目的過程中，不滿足于單純的歸集資金形成的沉淀和結(jié)算手續(xù)費(fèi)收入，而是著眼于通過進(jìn)入這一區(qū)域性龍頭市場(chǎng)，搭建郵政儲(chǔ)蓄銀行的全業(yè)務(wù)平臺(tái)，以此平臺(tái)為商機(jī)，通過深入研究市場(chǎng)資金流向與供應(yīng)鏈，開展交叉銷售與復(fù)合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目成果最大化。太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行根據(jù)華源醫(yī)藥市場(chǎng)的信息流、物流與資金流高度整合的特點(diǎn)，進(jìn)行行業(yè)客戶分析研究，對(duì)華源醫(yī)藥公司下屬企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)開展有針對(duì)性的營(yíng)銷公關(guān)，比如針對(duì)華源醫(yī)藥物流客戶，為其定制了移動(dòng)POS代收貨款服務(wù)方案；對(duì)關(guān)聯(lián)制藥企業(yè)，為其提供企業(yè)網(wǎng)銀結(jié)算服務(wù)和小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)；對(duì)入駐華源醫(yī)藥市場(chǎng)的掛靠商戶，推出了經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押方式的融資服務(wù)。 

    以持續(xù)化營(yíng)銷探索可持續(xù)發(fā)展道路 

    在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，由于該支行公司業(yè)務(wù)、資產(chǎn)類業(yè)務(wù)起步較晚，再加上金融業(yè)同行早已搶占了市場(chǎng)，營(yíng)銷難度很大。太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行負(fù)責(zé)人以誠(chéng)意和堅(jiān)韌的態(tài)度感動(dòng)了對(duì)方，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)方案來吸引對(duì)方。在達(dá)成初步合作協(xié)議后，該支行立即在華源醫(yī)藥項(xiàng)目組的基礎(chǔ)上，又成立了三個(gè)子項(xiàng)目組，實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，專門針對(duì)華源醫(yī)藥公司上下****業(yè)客戶開展?fàn)I銷服務(wù)。在項(xiàng)目實(shí)施過程中，太和縣郵政儲(chǔ)蓄支行充分利用與華源公司業(yè)務(wù)合作的有利局面，針對(duì)該公司又配備了有較豐富人脈資源的專職客戶經(jīng)理和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，他們熟悉POS、信貸業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)和轉(zhuǎn)賬代收流程，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)與客戶的直接交流溝通中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。該支行還設(shè)立大堂經(jīng)理，建立大客戶登記薄，專人維護(hù)大客戶群體，為代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、基金業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展儲(chǔ)備了客戶資源。