6月1日，中國現(xiàn)代郵票展在中國人民革命軍事博物館開展，展館門前人頭攢動，現(xiàn)場的郵迷手里都拿著一張入場門票，這個案例就從這張小小的門票講起。 

    網(wǎng)格化管理顯現(xiàn)商機 

    成立不久的北京古今和泰科技有限公司（以下簡稱古今和泰公司）是一家從事禮品、收藏品服務(wù)的企業(yè)。東區(qū)郵電局雙井支局之所以能夠找到這家公司，完全得益于網(wǎng)格化管理這項工作。 

    說到雙井支局的網(wǎng)格化營銷工作，其細致程度和制度化都可圈可點。雙井支局局長徐昆向筆者介紹：“雙井支局從優(yōu)化客戶管理模式入手，推出了‘區(qū)域全覆蓋、客戶全觸及、市場全掌控’的網(wǎng)格化營銷模式。通過實施分塊管理、網(wǎng)格到人、責(zé)任到人的方式，建立目標(biāo)明確、責(zé)任細化、考核公平、獎罰分明的網(wǎng)格化營銷管理體系。”采取這一制度后，雙井支局各營銷組被充分調(diào)動了起來，變被動開發(fā)業(yè)務(wù)為主動挖掘客戶。 

    4月，營銷員毛繼香在走訪規(guī)劃網(wǎng)格內(nèi)客戶的時候，了解到古今和泰公司正在籌劃一個展覽活動，欲借此提升知名度，積累自身的客戶資源。毛繼香通過自己豐富的營銷經(jīng)驗，向客戶推薦了通過數(shù)據(jù)庫業(yè)務(wù)來寄發(fā)展覽會門票，客戶對此產(chǎn)生了濃厚興趣。 

    策劃案展現(xiàn)DM理念 

    接下來，如何為客戶設(shè)計一個滿意的策劃案尤為重要。雙井支局通過認真研究古今和泰公司的經(jīng)營范圍和公司特點，認為目前全國性的收藏?zé)崾窃摴�司發(fā)展的契機，但也正因為此，收藏品公司如雨后春筍般層出不窮，良莠不齊。如何在眾多的收藏品公司中樹立自己的品牌，是該公司現(xiàn)階段首要的課題。 

    雙井支局通過總結(jié)經(jīng)驗，以及對古今和泰公司的分析，認為“DM直郵+數(shù)據(jù)庫營銷”的宣傳方式非常適合該公司現(xiàn)階段的業(yè)務(wù)推廣。直郵的優(yōu)勢在于宣傳一對一，十分直接而且有隱蔽性，而郵政特有的集郵數(shù)據(jù)庫與收藏品愛好者又十分合拍。 

    在仔細調(diào)查客戶需求的基礎(chǔ)上，雙井支局根據(jù)產(chǎn)品的特點為其量身定制了數(shù)據(jù)庫直郵服務(wù)策劃書。特別是在誘因設(shè)計上，建議客戶通過遞進式寄發(fā)DM來實現(xiàn)良好的宣傳效果。通過第一次郵寄，讓受眾認識該公司的品牌；通過二次郵寄來加深印象，提高對所宣傳產(chǎn)品的興趣；通過三至四次的郵寄，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。雙井支局通過和客戶反復(fù)交流，使該方案得到公司領(lǐng)導(dǎo)層的認可。 

    在內(nèi)容的設(shè)計上，雙井支局向客戶建議放棄一些價格上的直接誘惑，改為重點介紹展出郵票的知識。對于這個設(shè)計，客戶覺得很有新意。另外，雙井支局還特別在信封上印上“異形郵票”的卡通字樣，以及展覽的相關(guān)信息等。 

    DM理念贏得長期客戶 

    經(jīng)過雙方反復(fù)修改完善，巡展邀請函的內(nèi)容全部設(shè)計完畢，從5月中旬開始向數(shù)據(jù)庫內(nèi)指定的人群投放DM。古今和泰公司的負責(zé)人對筆者說：“投放不久便有很多郵迷打來咨詢電話詢問郵展的情況，為期一個月的展覽完全達到了公司預(yù)期的效果，這與雙井支局的DM投放工作是密不可分的�！� 

    雙井支局緊緊把握客戶的需求，把向客戶推銷轉(zhuǎn)為幫客戶發(fā)展，真正實現(xiàn)了郵政企業(yè)與客戶之間的互利共贏，不僅帶來可觀的收入，同時也為古今和泰公司拓寬了銷路，積累了資源。據(jù)統(tǒng)計，古今和泰公司累計使用了100萬條數(shù)據(jù)，產(chǎn)生收入40余萬元。由于效果良好，古今和泰公司還將在年底前繼續(xù)進行三到四次數(shù)據(jù)投放。