項目背景

    河北省財政廳于2010年6月啟動了河北省非稅收入管理項目，并將工作部署于省內(nèi)11家銀行。財政客戶是高端優(yōu)質(zhì)客戶，長期以來就是各家商業(yè)銀行的公關重點。而郵政儲蓄銀行河北省郵政儲蓄分行公司業(yè)務開辦不久，缺乏公司業(yè)務營銷經(jīng)驗和專業(yè)人才，與其他銀行爭奪這塊市場難度極大。在此背景下，河北省郵政儲蓄分行鎖定財政非稅收入代收業(yè)務項目大做文章，通過省郵政儲蓄分行牽頭，發(fā)揮龍頭營銷作用，帶動市、縣分支行上下聯(lián)動、分頭突破，項目營銷取得了成效。

    開發(fā)過程

    河北省郵政儲蓄分行首先對財政部門、競爭對手及自身進行了充分的市場分析和定位。其他商業(yè)銀行由于收縮分支機構，城鄉(xiāng)接合部應收款大多采用現(xiàn)金歸集，存在資金隱患。河北省郵政儲蓄分行則擁有廣泛的網(wǎng)絡資源，有一類網(wǎng)點287個，二類、三類網(wǎng)點1047個，80%的營業(yè)網(wǎng)點分布在縣及縣以下，是全省網(wǎng)點最多、服務面最廣、最深入基層的金融機構。為滿足河北省財政廳非稅收入代收業(yè)務需求，省郵政儲蓄分行先后投入60萬元開發(fā)了財政非稅收入代收業(yè)務系統(tǒng)，此系統(tǒng)以個人儲蓄系統(tǒng)和公司業(yè)務系統(tǒng)現(xiàn)有業(yè)務處理流程及功能實現(xiàn)為基礎，通過中間業(yè)務系統(tǒng)改造和增加相關業(yè)務操作及管理功能，實現(xiàn)省郵政儲蓄分行作為代理銀行承辦省、市、縣等各級財政非稅代收業(yè)務的需求，為財銀合作提供有力的系統(tǒng)支撐。

    市場分析和定位明確后，河北省郵政儲蓄分行成立了由副行長馮兵強任組長，公司業(yè)務部、個人業(yè)務部、渠道科技發(fā)展部為成員的項目小組，下設系統(tǒng)上線開發(fā)協(xié)調(diào)小組、系統(tǒng)需求分析小組、系統(tǒng)上線啟動小組和業(yè)務推進小組，要求各小組之間相互配合，必須在6月底前完成各自的任務，不影響全省郵政儲蓄的推廣上線時間。

    明確項目目標后，各部門協(xié)同配合推進項目開展。系統(tǒng)需求分析小組召開了由各市郵政儲蓄分行業(yè)務骨干及技術人員組成的業(yè)務需求分析會，根據(jù)實際情況確定了財政非稅收入代收業(yè)務系統(tǒng)需求書，制定了執(zhí)收單位、代理銀行及財政非稅收入管理局之間的業(yè)務流程。省郵政儲蓄分行科技發(fā)展部與湘郵科技有限公司軟件開發(fā)人員組成系統(tǒng)開發(fā)小組，按照河北省財政廳非稅收入管理要求和本省業(yè)務部門需求，開發(fā)了非稅代理業(yè)務系統(tǒng)，此系統(tǒng)開發(fā)僅用了30天。

    2010年7月，財政非稅收入代收業(yè)務以石家莊市郵政儲蓄分行、保定市郵政儲蓄分行、邯鄲市郵政儲蓄分行為第一批正式上線的試點分行。各市郵政儲蓄分行領導非常重視業(yè)務推進的情況，石家莊市郵政儲蓄分行在18個縣郵政儲蓄支行舉行了非稅收入代收開戶競賽活動，井陘縣郵政儲蓄支行利用服務優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢，成為全市首個開發(fā)成功該項目的縣郵政儲蓄支行；新樂市支行搶占信息先機，利用長期為財政代發(fā)低保、養(yǎng)老金等“代”字業(yè)務為突破口，主動請纓進駐服務大廳為政府、財政分憂，抓住了先機。保定市定興縣郵政儲蓄支行采用分層營銷法，也即“縣郵政儲蓄支行對局長、綜合業(yè)務部對各股長、儲匯營業(yè)部對相關辦事員”，每個層次都有專人營銷，每個部門都有專人進行維護，成功開立了8個財政賬戶，沉淀余額8700萬元，包括非稅收入代收專項戶。邯鄲市磁縣郵政儲蓄支行憑著“不拋棄，不放棄，團隊制勝；有闖勁，有韌勁，事爭一流”精神，成為邯鄲市郵政儲蓄分行第一個開辦非稅收入賬戶的縣郵政儲蓄支行。

    2010年9月，在其余9個市郵政儲蓄分行全部上線非稅代理業(yè)務系統(tǒng)后，河北省郵政儲蓄分行開展了非稅收入代收項目專業(yè)營銷活動，由公司業(yè)務部門牽頭，其他部門配合，制定了切實可行的業(yè)務活動推進方案，全力推進非稅收入代收業(yè)務的發(fā)展，活動制定了詳細的目標及政策，各分行聯(lián)動，共同推進業(yè)務的發(fā)展。

    成果

    截至2010年末，河北省郵政儲蓄分行的財政非稅收入代收項目結(jié)余9.8億元，累計余額13.7億，市場占有率為25.67%，創(chuàng)造收入2458萬元；開戶的縣郵政儲蓄支行達到34個，占比31%。

    創(chuàng)新點

    1.精確定位，找準切入點。在開拓市場階段，通過市場分析，發(fā)現(xiàn)自己的獨特優(yōu)勢，贏得了與河北省財政廳初步的合作。省郵政儲蓄分行在對河北省財政規(guī)模、客戶性質(zhì)、特點、容量進行分析后認為，財政部門資金雄厚、沉淀資金較大，在發(fā)展財政支付中心戶的基礎上，可積極營銷財政非稅收入代收項目。

    在消費者定位方面，省郵政儲蓄分行運用“二八”定律，選擇了可帶來80%收入的20%的客戶群體，這類客戶資金潛力較大，符合省郵政儲蓄分行系統(tǒng)歸集業(yè)務的特點與需求，開發(fā)該類客戶可帶來豐厚的資金沉淀，也是開發(fā)公司客戶的必然選擇。

    在客戶需求差異化營銷策略上，省郵政儲蓄分行采用的是服務差異化營銷。當?shù)弥�省財政廳有此項目時，省郵政儲蓄分行迅速****，成立了項目小組，快速開發(fā)了財政廳非稅收入代理業(yè)務系統(tǒng)，得到了省財政廳的支持。

    2.對目標市場進行深入梳理，深挖客戶的潛在需求。在財政非稅收入資金歸集中，資金流向的準確性和實時性是客戶的潛在需求。財政資金劃轉(zhuǎn)的實時性與準確性，要求省財政廳對賬戶的管理進行實時監(jiān)督。河北省郵政儲蓄分行為此在省郵政儲蓄分行配置了3臺服務器，實現(xiàn)了中間業(yè)務平臺與省財政廳非稅收入系統(tǒng)的對接，滿足了財政客戶的需求。

    3.恰當營銷，推進業(yè)務發(fā)展。在爭取非稅收入代收業(yè)務時，省、市郵政儲蓄分行采取了聯(lián)動營銷、逐個擊破的方式，具體措施是高層營銷、專業(yè)營銷和客戶經(jīng)理定期維護相結(jié)合，開展全方位營銷。省郵政儲蓄分行領導研究制定了項目的推進方案，親自掛帥與財政廳高層進行接洽，主管個金、公司業(yè)務、技術的副行長及公司業(yè)務部、技術部全力跟進，直至雙方簽訂合作協(xié)議。此后，河北省郵政儲蓄分行開展了專業(yè)營銷活動，由公司業(yè)務部門牽頭，其他部門配合，抽調(diào)人員組成拓展小組，制定切實可行的業(yè)務推進方案，各分行實行聯(lián)動，共同推進業(yè)務的發(fā)展。