2008年開辦信貸業(yè)務(wù)后，郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇省鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行憑借獨(dú)特的市場定位和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，果斷實(shí)施“錯(cuò)位經(jīng)營”，很快在競爭激烈的同業(yè)中站穩(wěn)了腳跟，贏得了客戶。3年多來，該分行累計(jì)發(fā)放貸款31億元，為3.2萬多人次的小微客戶提供了融資服務(wù)，客戶數(shù)量與貸款量年均增長率超過200%。 

    鎮(zhèn)江市21萬戶工商企業(yè)中75%以上屬小微企業(yè)，其中近16萬戶為個(gè)體經(jīng)營戶和生產(chǎn)性農(nóng)戶。以小微企業(yè)、城鄉(xiāng)個(gè)體經(jīng)營戶、農(nóng)戶為主的草根經(jīng)濟(jì)活躍于鎮(zhèn)江市街鎮(zhèn)、社區(qū)、鄉(xiāng)村，成為頗具潛力的融資市場。 

    鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行共有121個(gè)基層營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)。其網(wǎng)格式的服務(wù)資源優(yōu)勢決定了郵政儲(chǔ)蓄銀行在同業(yè)競爭中必須以發(fā)展低端客戶為起點(diǎn)、逐步向中高端客戶發(fā)展的逆向拓展業(yè)務(wù)路徑。為掘金小微客戶市場，該分行與其他銀行展開差異化競爭，實(shí)施“錯(cuò)位經(jīng)營”戰(zhàn)略。 

    在客戶定位上，鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行以小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、創(chuàng)業(yè)者和農(nóng)戶為基礎(chǔ)客戶群；在產(chǎn)品投放上，由小額貸款—個(gè)人商務(wù)貸款—小企業(yè)貸款逐步升級(jí)；在市場拓展上，以村鎮(zhèn)、縣域經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，最終向城市區(qū)域發(fā)展。經(jīng)過3年多的努力，該分行在低中端客戶融資市場上確立了主導(dǎo)性地位。目前，該分行信貸客戶達(dá)25961戶，其中10萬元以下的小額貸款戶占78%，最小的客戶貸款額只有3000元，一舉成為當(dāng)?shù)胤��?wù)面最廣、小微客戶數(shù)量最多的“百姓銀行”。 

    2010年，鎮(zhèn)江市啟動(dòng)了創(chuàng)建“創(chuàng)業(yè)型城市”活動(dòng)，孕育了大批小微企業(yè)與個(gè)體戶。為抓住百姓創(chuàng)業(yè)活動(dòng)中的商機(jī)，鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行獨(dú)辟蹊徑，借用政府、行業(yè)組織等社會(huì)化創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，發(fā)揮小額貸款的產(chǎn)品優(yōu)勢，打造服務(wù)小微客戶的“創(chuàng)業(yè)銀行”。 

    該分行牢固樹立“即使再小的客戶也值得我們關(guān)注”的服務(wù)理念，在確保信貸資產(chǎn)安全的前提下，對(duì)一些貸款需求不到5000元的創(chuàng)業(yè)客戶也同樣提供快速優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作為鎮(zhèn)江市“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新，網(wǎng)聚財(cái)富”首屆電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)技能大賽唯一指定的合作銀行，該分行全程跟蹤大賽，為有融資需求的參賽者提供貸款服務(wù)，有效地提升了郵政儲(chǔ)蓄銀行扶持創(chuàng)業(yè)的知名度。2010年，該分行新增創(chuàng)業(yè)類貸款戶3439個(gè)，占全市銀行業(yè)機(jī)構(gòu)新增創(chuàng)業(yè)類客戶的38.6%，當(dāng)年新增客戶是開辦信貸業(yè)務(wù)以來客戶總和的兩倍多；全年投放創(chuàng)業(yè)貸款1萬余筆，金額達(dá)22.3億元，占當(dāng)年貸款總投放量的72.7%，成為鎮(zhèn)江市創(chuàng)業(yè)貸款投放額、創(chuàng)業(yè)客戶新增數(shù)最多的銀行。為此，鎮(zhèn)江市政府還特別向該分行頒發(fā)了獎(jiǎng)勵(lì)。 

    在小微客戶的經(jīng)營中，鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行堅(jiān)持惠民舉措，全力打造“貼心銀行”。一是方便快捷，推行“5+2”（工作日+休息日）、“白+黑”（當(dāng)日辦結(jié)）服務(wù)承諾，做到急客戶之所急。如小額貸款無需抵押，最快兩天放款，客戶只需提供1~2名保證人或3~5戶組成聯(lián)保小組，便可申請(qǐng)貸款，滿足了客戶短期、小額、急用錢、怕麻煩的需求。該產(chǎn)品在農(nóng)村地區(qū)十分有吸引力。二是還款方式靈活。根據(jù)客戶生產(chǎn)特點(diǎn)及資金需求，幫其選擇最適合的還款方式，切實(shí)滿足小微企業(yè)資金的多元需求。三是利率優(yōu)惠。利用“貸5免1”的利息優(yōu)惠政策，加大宣傳力度，讓客戶得到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。四是真正做到“綠色”信貸，業(yè)務(wù)辦理公開透明，所有的貸款產(chǎn)品無任何附加收費(fèi)，無捆綁銷售，切實(shí)降低了小微客戶的經(jīng)營成本。 

    在小微客戶的營銷中，鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行積極開展錯(cuò)位經(jīng)營，分類服務(wù)： 

    一是分地域營銷，樹立服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的品牌。鎮(zhèn)江市區(qū)以物流、旅游、餐飲、建材、水產(chǎn)等行業(yè)為重點(diǎn)扶持對(duì)象；丹陽市以眼鏡、汽配、燈飾等產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象；揚(yáng)中市以畜禽養(yǎng)殖、涉農(nóng)加工、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)者為營銷重點(diǎn)；句容市以苗木、果蔬、旅游等不斷發(fā)展的生態(tài)農(nóng)業(yè)、特色農(nóng)業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象。 

    二是深耕農(nóng)村市場，樹立服務(wù)“三農(nóng)”的品牌。其重點(diǎn)是創(chuàng)建“信用村”，推進(jìn)種植養(yǎng)殖戶、個(gè)體戶、運(yùn)輸戶、農(nóng)村企業(yè)戶的授信；對(duì)“信用村”目標(biāo)客戶“一對(duì)一”營銷，成熟一個(gè)發(fā)展一個(gè)，發(fā)展一個(gè)深耕一個(gè)；做好“信用村”客戶評(píng)級(jí)、建檔、授信等，增加小額貸款服務(wù)“三農(nóng)”的深度和廣度。丹徒區(qū)高橋村是鎮(zhèn)江市水產(chǎn)養(yǎng)殖基地，也是鎮(zhèn)江市郵政儲(chǔ)蓄分行發(fā)展的首個(gè)“信用村”。該村主要養(yǎng)殖蟹苗和成蟹，共有500多個(gè)養(yǎng)殖戶。2008年以來，該分行累計(jì)授信養(yǎng)殖戶50多戶，貸款投放1000余萬元。目前，該分行已建成規(guī)范的“信用村”48個(gè)，籌建中的有20多個(gè)。 

    三是專業(yè)化經(jīng)營客戶，創(chuàng)建“信用市場”，在小微商戶密集的市場、街道，對(duì)經(jīng)營時(shí)間較長、實(shí)力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行授信。該分行分別與市政府主管部門、工商聯(lián)、鎮(zhèn)江安徽商會(huì)、丹徒區(qū)個(gè)體私營企業(yè)協(xié)會(huì)等聯(lián)手，舉辦民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展高層論壇會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)等活動(dòng)，主動(dòng)“送服務(wù)上門，送融資上門”，為近千戶小微企業(yè)提供融資服務(wù)。 

    句容市唐陵村有9個(gè)苗木合作社，2000多村民從事苗木生意，是遠(yuǎn)近聞名的苗木專業(yè)市場。該分行以小額貸款和商務(wù)貸款為主打，展開集中式營銷，為市場內(nèi)急需流動(dòng)資金的24戶經(jīng)營戶貸款237萬元。丹陽市益陽鋼材市場有鋼材銷售商200多戶，該分行以“短、快、靈”的小額貸款為主打，對(duì)客戶采取批量化審批流程，滿足了商家小額資金流動(dòng)頻繁的有效需求。目前，該分行已建成鎮(zhèn)江鋼材市場、丹陽益陽鋼材市場等信用市場6個(gè)。