“郵政速遞物流專(zhuān)業(yè)化改革基本到位后，我們有更多的資源和精力做好郵政主業(yè)，尤其是在義烏定位于國(guó)際商貿(mào)大市場(chǎng)的環(huán)境中，郵政企業(yè)可做的事情很多。”義烏郵政局局長(zhǎng)楊東輝信心十足地說(shuō)。面對(duì)速遞專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)剝離業(yè)務(wù)收入近8000萬(wàn)元，占全局業(yè)務(wù)總收入近4成的嚴(yán)峻形勢(shì)，義烏郵政局上下堅(jiān)定信心，達(dá)成發(fā)展共識(shí)，并積極付諸實(shí)踐。 

    扎根特色市場(chǎng) 

    作為全球最大的小商品集散中心，受金融危機(jī)影響，義烏市場(chǎng)呈現(xiàn)出了新的發(fā)展特征。出于資金安全考慮，傳統(tǒng)海外進(jìn)口商更青睞于中小額、短期的國(guó)際采購(gòu)，并日益形成趨勢(shì)，電子商務(wù)市場(chǎng)一片繁榮。義烏郵政局敏銳地意識(shí)到，這是加快國(guó)際小包業(yè)務(wù)發(fā)展的大好時(shí)機(jī)。今年1月，義烏郵政局成立了國(guó)際電子商務(wù)分局，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)國(guó)際小包客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、攬收、寄遞等工作，形成了以專(zhuān)業(yè)分局為龍頭、以各支局所為輔助的發(fā)展格局，全面打響了國(guó)際小包業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)帄Z戰(zhàn)。 

    “不按常理出牌，一切源于市場(chǎng)，扎根市場(chǎng)，做透業(yè)務(wù)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方，由于時(shí)差原因，很多國(guó)際小包都是在晚上取件，做不做？當(dāng)然做，這就是市場(chǎng)的需求。”面對(duì)國(guó)際小包有別于傳統(tǒng)的客戶(hù)類(lèi)型和市場(chǎng)需求，義烏郵政局市場(chǎng)部副主任張晨輝的思路非常清晰。 

    在發(fā)展國(guó)際小包業(yè)務(wù)上，義烏郵政局的首要策略就是融入客戶(hù)，打成一片。該郵政局營(yíng)銷(xiāo)人員注冊(cè)成為eBay的客戶(hù)，以便更好地和客戶(hù)溝通，了解其真實(shí)需求。同時(shí)，他們還和掌握大量賣(mài)家信息的eBay公司打成一片，取得了非常好的營(yíng)銷(xiāo)效果。除在網(wǎng)上找客戶(hù)、通過(guò)客戶(hù)找客戶(hù)這些常規(guī)方法外，義烏郵政局還在拓展市場(chǎng)的實(shí)踐中摸索出了尋找賣(mài)家的門(mén)道。“客戶(hù)從事網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)，就要有電腦、寬帶、產(chǎn)品、辦公場(chǎng)所，還要有員工，哪家公司在招聘eBay操作員，或是租用了多少條寬帶，這些信息都是我們找到客戶(hù)的有效線(xiàn)索�！睜I(yíng)銷(xiāo)員虞杰告訴記者。與此同時(shí)，義烏郵政局還把目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)向了潛在的eBay客戶(hù)，如國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)客戶(hù)、生產(chǎn)及貿(mào)易型中小企業(yè)等，并通過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)展電子商務(wù)交易，從而實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)工作前移。通過(guò)幫助客戶(hù)，該郵政局成功開(kāi)發(fā)了一批忠誠(chéng)度較高的客戶(hù)。 

    出奇招才能制奇勝。在新理念、新舉措推動(dòng)下的義烏郵政局國(guó)際小包業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出快速發(fā)展的良好勢(shì)頭。截至5月底，該郵政局累計(jì)實(shí)現(xiàn)國(guó)際小包業(yè)務(wù)收入629.45萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)69%。 

    鎖定優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 

    在義烏市發(fā)展郵購(gòu)業(yè)務(wù)具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。近幾年，依托“買(mǎi)全球貨、賣(mài)全球貨”的義烏市場(chǎng)，眾多郵購(gòu)企業(yè)不斷成長(zhǎng)、壯大，一些總部設(shè)在外地的郵購(gòu)企業(yè)也紛紛遷到義烏，帶來(lái)了巨大的商機(jī)，而郵購(gòu)企業(yè)也成了相關(guān)商家競(jìng)相爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 

    如何打贏這場(chǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)爭(zhēng)奪戰(zhàn)？義烏郵政局通過(guò)深入研究郵購(gòu)企業(yè)特點(diǎn)，逐步在發(fā)展中形成了以朵朵項(xiàng)目為代表的郵購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式。 

    對(duì)于郵購(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是核心資源，而郵政企業(yè)擁有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源和網(wǎng)絡(luò)渠道。以“幫客戶(hù)贏”理念為指引，義烏郵政局在朵朵公司成立之初就積極介入，幫助其解決初期客戶(hù)積累、建立會(huì)員檔案等難題。截至今年5月底，義烏郵政局累計(jì)向朵朵公司提供了10萬(wàn)余條數(shù)據(jù)信息，有效地幫其建立、擴(kuò)大了會(huì)員庫(kù)。 

    將郵政服務(wù)嵌入客戶(hù)的生產(chǎn)體系是義烏郵政局服務(wù)郵購(gòu)客戶(hù)的一大亮點(diǎn)。基于郵購(gòu)客戶(hù)需求，該郵政局可提供設(shè)計(jì)、印刷、數(shù)據(jù)篩選、清洗、打印制作、資金回籠（商務(wù)匯款）、物品寄遞（包裹件和速遞郵件）等全過(guò)程的服務(wù)。郵寄產(chǎn)品目錄和促銷(xiāo)手冊(cè)是“朵朵時(shí)尚”的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，直接關(guān)系到郵購(gòu)交易的實(shí)現(xiàn)。義烏郵政局利用信息化手段，實(shí)現(xiàn)信函分揀前置，大大縮短了信件寄遞時(shí)間。據(jù)朵朵公司介紹，現(xiàn)在交寄信件后，不到3天就可以收到訂單。此外，該郵政局還利用移動(dòng)收寄平臺(tái)，把營(yíng)業(yè)窗口延伸到客戶(hù)的工作場(chǎng)地。 

    用心服務(wù)得到了客戶(hù)的充分認(rèn)可，也實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)和郵政企業(yè)的共贏發(fā)展。今年前5個(gè)月，義烏郵政局僅朵朵項(xiàng)目就實(shí)現(xiàn)函件業(yè)務(wù)收入140.5萬(wàn)元。同時(shí)，該郵政局還積極將朵朵項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)模式進(jìn)行復(fù)制，應(yīng)用于其他郵購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，都取得了較好的效果。到5月底，義烏郵政局已開(kāi)發(fā)郵購(gòu)客戶(hù)10家，累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入259.1萬(wàn)元。

　　整合服務(wù)資源

    “先做服務(wù)，再做業(yè)務(wù)；先做能力，再做市場(chǎng)”是義烏郵政局一貫堅(jiān)持的服務(wù)理念。為解決“最后一公里”的難題，義烏郵政局整合投遞公司資源，抽調(diào)11名投遞員在專(zhuān)業(yè)分局組建個(gè)性化投遞隊(duì)伍，專(zhuān)職投送各類(lèi)郵送廣告、商函，并提供夜間、上樓、入戶(hù)及收件人簽名等一系列個(gè)性化服務(wù)，有效地提高了投遞質(zhì)量，為函件業(yè)務(wù)發(fā)展提供了有力支撐。今年前5個(gè)月，義烏郵政局累計(jì)實(shí)現(xiàn)無(wú)名址函件收入302.65萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)127.5%。 

    在推進(jìn)函件“媒體化”運(yùn)作模式過(guò)程中，義烏郵政局還創(chuàng)新觀念，通過(guò)整合社會(huì)資源，與當(dāng)?shù)貓?bào)社、電視臺(tái)等形成聯(lián)動(dòng)關(guān)系，不斷拓展廣告業(yè)務(wù)范圍，利用設(shè)計(jì)與客戶(hù)等方面的資源優(yōu)勢(shì)，把郵送廣告業(yè)務(wù)向?qū)懻�、噴繪、畫(huà)冊(cè)制作及戶(hù)外廣告等領(lǐng)域延伸，積極參與商家推廣活動(dòng)策劃，使郵送廣告成為商家傳遞資訊的重要媒介。今年5月，通過(guò)精心策劃，該郵政局以項(xiàng)目打包的形式承攬了某樓盤(pán)的全部銷(xiāo)售廣告投放工作，為其進(jìn)行整體廣告宣傳，并引入報(bào)紙、電視等媒體共同參與，大大提升了郵政商函的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，預(yù)計(jì)僅樓盤(pán)廣告單頁(yè)一項(xiàng)就可實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入30萬(wàn)元。 

    創(chuàng)新發(fā)展機(jī)制 

    在做大函件業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，義烏郵政局始終把好函件發(fā)展效益關(guān)。通過(guò)進(jìn)一步樹(shù)立以利潤(rùn)為核心的理念，算清成本得失賬，確保函件業(yè)務(wù)有效發(fā)展。特別是自今年5月起，該郵政局對(duì)商函業(yè)務(wù)實(shí)行收入成本匹配，由財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)當(dāng)月發(fā)生的業(yè)務(wù)，逐筆計(jì)算出當(dāng)月應(yīng)支付的印刷費(fèi)，并據(jù)此在成本中進(jìn)行列支，改變了以往按業(yè)務(wù)部門(mén)提供發(fā)票報(bào)銷(xiāo)列支成本而引起的收入、成本入賬不同步的做法。據(jù)該郵政局財(cái)務(wù)人員介紹，隨著成本費(fèi)用實(shí)現(xiàn)匹配，業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)發(fā)的每筆業(yè)務(wù)，其利潤(rùn)都能更直觀、更及時(shí)地得到體現(xiàn)，每筆業(yè)務(wù)產(chǎn)生的效益也一目了然。 

    在激勵(lì)分配機(jī)制上，義烏郵政局進(jìn)一步引入團(tuán)隊(duì)激勵(lì)理念，將個(gè)人收入與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)掛鉤，將原有的底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的薪酬分配機(jī)制轉(zhuǎn)變?yōu)閸徫还べY+個(gè)人績(jī)效+團(tuán)隊(duì)績(jī)效的薪酬分配機(jī)制，有效地推進(jìn)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。此外，該郵政局還積極組織開(kāi)展“創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)提質(zhì)提效”大討論活動(dòng)，進(jìn)一步推進(jìn)全局化、效能化、精細(xì)化、實(shí)效化、人本化的“五化”執(zhí)行理念，不斷提升企業(yè)運(yùn)行效率，激發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展活力。 

    隨著郵政三大板塊分業(yè)經(jīng)營(yíng)格局的逐步形成，發(fā)展函件業(yè)務(wù)的重要性更加凸顯，而同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使得函件業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)日益嚴(yán)峻。對(duì)此，楊東輝充滿(mǎn)信心地告訴記者：“當(dāng)前，函件業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇，只要我們深入市場(chǎng)，不斷****思想，創(chuàng)新求變，以變應(yīng)變，就能開(kāi)拓出函件業(yè)務(wù)發(fā)展的一片‘藍(lán)�！�。”