北京市海淀區(qū)世紀城郵電局營銷員抓住上門為客戶送上海世博會門票的機會，深入開發(fā)，成功與客戶簽訂使用郵政航空機票服務(wù)的長期協(xié)議。截至11月底，該客戶已從世紀城郵政購買航空機票560余張。 

    門票引出機票 

    事情還要從頭說起。5月的一天，一位客戶來到世紀城郵政想購買10張上海世博會門票，不巧的是，當(dāng)天該郵政局沒有這么多張門票，營業(yè)員了解到這位客戶是愛協(xié)林公司的總裁秘書后，便記下了他的聯(lián)系方式及地址，約定送票上門。 

    第二天，營銷員張玉鵬帶著上海世博會門票前往愛協(xié)林公司，了解到該公司不久將組織管理人員分批參觀世博會。已參觀過世博會的張玉鵬熱心地向客戶提供出行注意事項、參觀重點等建議。得知該公司還未最終確定參觀行程，他隨即判斷其出行的航空機票肯定還沒有預(yù)訂，便不失時機地詢問對方航空機票的預(yù)訂情況，并將郵政航空機票產(chǎn)品及相關(guān)優(yōu)勢作了一番介紹。張玉鵬送票上門的態(tài)度和熱情周到的服務(wù)給客戶留下了良好印象，對方欣然購買了北京至上海的往返票。 

    在送行程單時，張玉鵬進一步了解到，該公司業(yè)務(wù)廣泛，其工作人員經(jīng)常乘坐飛機出差，訂購航空機票事宜由公司各部門自行負責(zé)。于是，他誠懇地向客戶提出建議：“如果由貴公司總部統(tǒng)一負責(zé)出行的航空機票，既有利于集中管理，又能合理控制費用開支，而且郵政提供的統(tǒng)一規(guī)范的標(biāo)準化服務(wù)，能大大提高貴公司的工作效率�！薄斑@個建議不錯，你們先拿出服務(wù)方案，咱們試試看�！笨蛻魟有牧�。 

    服務(wù)轉(zhuǎn)化效益 

    世紀城郵政工作人員立即著手制定服務(wù)方案，他們?yōu)閻蹍f(xié)林公司開通24小時訂票的專線電話，保證客戶能隨時訂票；每月整理出詳細的行程單，方便其對賬；指派張玉鵬為該公司的航空機票服務(wù)客戶經(jīng)理，隨時為其解決票務(wù)問題。 

    張玉鵬心里清楚，現(xiàn)在的客戶不僅是買產(chǎn)品，更是買服務(wù)和體驗，他們更看重的是在消費過程中的愉悅感受。為了讓客戶滿意，他總是盡自己的最大努力來保證服務(wù)質(zhì)量。不管是休息日的早晨，還是深更半夜，接到客戶訂票電話后張玉鵬都會立即提供服務(wù)。有一次他休假去山東旅游，可到達山東后的第二天就接到了客戶的訂票電話，他二話沒說就買了當(dāng)晚回北京的火車票，為客戶圓滿解決了購票問題。 

    談及開發(fā)這個協(xié)議客戶的感受，張玉鵬說：“如今客戶的消費選擇越來越多，也越來越重視感性消費，因此，要想得到客戶的認可，就必須為客戶提供自己所能提供的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓郵政成為客戶的唯一選擇�！�