近日，北京西區(qū)郵電局中南海郵局與金鳳成祥食品有限責任公司達成協(xié)議，全市245個金鳳成祥網(wǎng)點正式成為北京郵政“自郵一族”業(yè)務的加盟商戶，“自郵一族”會員持卡到金鳳成祥消費可享受一定優(yōu)惠。金鳳成祥的加盟進一步豐富了北京郵政“自郵一族”業(yè)務的服務內(nèi)容。 

    與函件、集郵等傳統(tǒng)郵政業(yè)務相比，作為新成員的“自郵一族”業(yè)務在某種程度上可以說是一些營銷員眼中的“冷門”業(yè)務。此單業(yè)務的開發(fā)者——中南海郵局山河營銷團隊營銷員姬升堂，入崗僅僅幾個月，是什么促使這個菜鳥級的營銷員成功開發(fā)出這單業(yè)務的呢？ 

    “冷門”業(yè)務的巨大價值 

    姬升堂是名新營銷員，山河

    營銷團隊也是新成立不久的營銷團隊。在日常工作之余，營銷員們除了努力學習各種營銷知識和禮儀外，還經(jīng)常討論如何更好地開發(fā)各種郵政業(yè)務。這支年輕的隊伍十分注重均衡、全面發(fā)展，一些容易被忽視的“冷門”業(yè)務在這里也備受重視。 

    通過探討、交流，山河營銷團隊認為開發(fā)“自郵一族”加盟商戶能帶來很多價值�！白脏]一族”業(yè)務可以融入許多服務內(nèi)容，疊加函件、集郵、金融、禮儀產(chǎn)品等其他郵政業(yè)務，市場潛力巨大；商家成為“自郵一族”的加盟商戶，既可依托郵政渠道取得更加廣泛的宣傳效果，又不需要任何費用和支出，這從很大程度上降低了營銷開發(fā)的難度；最重要的一點是，通過開發(fā)加盟商戶，一方面能夠積累營銷經(jīng)驗，另一方面還能增加很多客戶資源，這是營銷員尤其是新營銷員迫切需要的。 

    就這樣，姬升堂和他的同事們積極搜集了一些商戶的聯(lián)系方式，通過實地調(diào)查商戶的規(guī)模，認真分析其加盟“自郵一族”的可能性和能帶來的附加價值，一個月下來，成功開發(fā)了好幾家商戶。 

    有了開發(fā)經(jīng)驗后，他們開始把目光投向知名度高、信譽度好的大商戶。金鳳成祥進入了姬升堂的視線。 

    營銷菜鳥的“曲線救國” 

    2010年7月，信心滿滿的姬升堂第一次給金鳳成祥相關(guān)負責人打去電話，卻碰了一鼻子灰�！爸x謝您，這種業(yè)務我們暫時不需要，以后再聯(lián)系”。就這樣，一個十分官方的回答將他精心準備了一晚的說辭給堵了回去。

    暫時的困難沒有使姬升堂退縮，他分析了失敗原因。客戶之所以會回絕，一則是對“自郵一族”這項業(yè)務不太熟悉，二則金鳳成祥在北京已經(jīng)有了一定的知名度，如果沒有充分的理由，很難被一般的宣傳效果所打動。 

    鑒于此，姬升堂開始雙管齊下。兩天后，一份詳細的“自郵一族”業(yè)務介紹發(fā)送到了相關(guān)負責人的電子郵箱內(nèi)；與此同時，姬升堂通過服務工作“曲線救國”，金鳳成祥是中南海郵局的代發(fā)工資協(xié)議客戶，他便以此為理由，做客戶的回訪工作，并幫助客戶辦理郵政業(yè)務。幾次交往下來，姬升堂給客戶留下了不錯的印象。 

    一次，客戶在談話中主動提起了“自郵一族”業(yè)務。姬升堂見狀，意識到時機成熟了，在心中醞釀已久的一番話語脫口而出：“‘自郵一族’是郵政針對有車一族這一高端客戶群體推出的一項會員制服務，目前已擁有15萬名會員。如果貴公司能加盟的話，郵政800余個網(wǎng)點資源、11185客戶服務平臺、網(wǎng)上郵局等都能成為您的宣傳武器�！边@番介紹打動了客戶。 

    中南海郵局與金鳳成祥正式簽訂協(xié)議，“自郵一族”加盟商又增添了一個重量級成員。此單業(yè)務的成功開發(fā)讓中南海郵局在取得看得見的勝利的同時，還收獲了其他的效益。在為客戶送去協(xié)議的同時，營銷員一同帶去的還有2011年郵政賀卡的樣本和《國郵史詩》等郵品；協(xié)議中還有這樣的內(nèi)容：加盟商家可以優(yōu)惠的價格獲得集喜從信來、DM廣告、網(wǎng)上郵局、短信等宣傳方式于一體的組合服務。 

    通過開發(fā)“自郵一族”加盟商戶，可鍛煉營銷員隊伍、拓寬市場范圍、積累客戶資源，不失為一條促進郵政業(yè)務發(fā)展的蹊徑。而在著手開發(fā)知名度高、市場占有率高的商戶加盟“自郵一族”的同時，還要著眼于如何促進雙方的進一步合作，實現(xiàn)互利共贏。