僅僅為了兩袋棗，要廠家將其配送到幾十公里外的指定地點(diǎn)，誰能讓廠家做到這一點(diǎn)？山西省郵政公司就做到了。“以前如果這樣配送太麻煩了，但現(xiàn)在與郵政合作，利用郵政的渠道變得便捷了。從長遠(yuǎn)看，郵政企業(yè)擁有品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)資源，因此，我們對(duì)雙方未來的合作充滿了信心�！�1月12日，太谷天寶棗業(yè)有限公司總經(jīng)理劉惠明說出了與郵政合作的眾多廠商的心聲。 

    2010年4月，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局組建后，以郵政品牌和網(wǎng)絡(luò)資源為開拓市場(chǎng)的“利刃”，積極探索新的經(jīng)營模式，創(chuàng)造了一個(gè)在沒有流動(dòng)資金情況下實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展的“神話”。截至2010年底，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)1300多萬元。 

    家有梧桐樹 

    山西省郵政公司在推進(jìn)專業(yè)化經(jīng)營改革中，分銷專業(yè)成為一支獨(dú)闖市場(chǎng)的新軍。剛剛組建時(shí)，沒有流動(dòng)資金如何加快發(fā)展成了讓這支隊(duì)伍最感到困惑的問題。 

    分銷業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的經(jīng)營模式是拿資金買產(chǎn)品，再通過郵政渠道銷售，賺取商品差價(jià)。這種模式不僅帶給企業(yè)經(jīng)營高風(fēng)險(xiǎn)、低收益，而且也造成郵政品牌和網(wǎng)絡(luò)等資源優(yōu)勢(shì)白白浪費(fèi)�！斑@種困惑源于經(jīng)營思路還被束縛在傳統(tǒng)的經(jīng)營模式上。”山西省郵政公司總經(jīng)理關(guān)榮順在多次會(huì)議上強(qiáng)調(diào)。

    只有轉(zhuǎn)變思想觀念，利用好社會(huì)資源，探索零成本經(jīng)營的新模式才是破局之道。山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局的干部職工們逐步理清了發(fā)展思路：百年郵政的品牌就是最好的資源，遍布城鄉(xiāng)的郵政網(wǎng)絡(luò)就是最大的優(yōu)勢(shì)。 

    2010年8月，僅僅組建幾個(gè)月的山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局干部職工就面臨著“思鄉(xiāng)月”營銷活動(dòng)的“大考”。在分析往年“思鄉(xiāng)月”活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，他們一改往年各市郵政局自主運(yùn)作產(chǎn)品的做法，決定收回“拳頭”，召開產(chǎn)品招標(biāo)會(huì)，集中全省郵政的力量做大2~3家月餅廠家的銷售規(guī)模。招標(biāo)會(huì)上，各市郵政局主管分銷專業(yè)的局領(lǐng)導(dǎo)都成了評(píng)委。根據(jù)廠家的知名度、美譽(yù)度，月餅產(chǎn)品的品種、價(jià)格、質(zhì)量、免費(fèi)鋪貨以及對(duì)供貨時(shí)限和運(yùn)輸?shù)谋ＷC等情況，最終選定了雙合成和瑞司特為重點(diǎn)合作廠家，并選擇有地方特色的神池月餅、老苗回民月餅等8個(gè)廠家的部分產(chǎn)品作為補(bǔ)充，確保了各地市郵政局都有適銷的產(chǎn)品。 

    “做大規(guī)模成為我們與廠家商洽最重要的砝碼�！鄙轿魇∴]政公司郵政分銷業(yè)務(wù)局局長田貴寶告訴記者，“在具體合作中，我們不僅要求廠商把產(chǎn)品免費(fèi)配送到各市郵政局指定地點(diǎn)，降低了我們的運(yùn)營成本，而且還形成了根據(jù)市場(chǎng)需求下訂單的零庫存和先供貨后結(jié)算的零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營模式。尤其是規(guī)模做大后，還享受到各廠商更大的讓利空間。”在往年的供貨價(jià)格上，雙合成月餅廠家進(jìn)一步讓利1.5折，僅此一項(xiàng)就為郵政增收200多萬元。山西省最大的月餅廠商的讓利行為引起了連鎖反應(yīng)，其他月餅和產(chǎn)品的合作廠商也紛紛讓利2~5個(gè)百分點(diǎn)鋪貨，使山西省郵政公司在“思鄉(xiāng)月”營銷活動(dòng)中完成2244.63萬元的銷售額，收入達(dá)到1132.58萬元，收益率近50%。 

    點(diǎn)子賺效益 

    “專業(yè)化經(jīng)營改革就是讓各專業(yè)從過去單純的管理職能轉(zhuǎn)變到以經(jīng)營職能為主上來�！碧镔F寶告訴記者，“要領(lǐng)軍全省郵政分銷專業(yè)，就必須牽頭做營銷、牽頭做項(xiàng)目、牽頭做業(yè)務(wù)�！� 

    針對(duì)分銷專業(yè)營銷人員嚴(yán)重短缺的實(shí)際情況，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局不等不靠，提出了“攜手名廠，分銷未來；整合資源，經(jīng)營渠道”的發(fā)展思路。通過認(rèn)真分析，他們確定了把賓館、酒店、酒吧、西餐廳、超市、土特產(chǎn)專賣店、煙酒專賣店及婚慶公司等消費(fèi)場(chǎng)所作為營銷重點(diǎn)。瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶后，他們組織人員深入到各市郵政局，與地面局營銷人員聯(lián)合跑市場(chǎng)。在聯(lián)合太原局分銷專業(yè)營銷人員走訪的96家客戶中，達(dá)成初步合作協(xié)議的有36家。在總結(jié)太原局營銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，他們進(jìn)一步拓寬合作渠道，先后深入長治、晉城、臨汾、運(yùn)城四個(gè)局進(jìn)行省、市郵政聯(lián)合營銷，走訪82家客戶，達(dá)成初步合作協(xié)議的有49家。 

    針對(duì)包裹業(yè)務(wù)收入近年來一直處在下滑通道中的現(xiàn)狀，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局先后策劃并組織實(shí)施了愛心包裹、校園包裹、家鄉(xiāng)包裹和軍營包裹等特色包裹營銷項(xiàng)目。為了做大家鄉(xiāng)包裹市場(chǎng)，該郵政局積極拓展家鄉(xiāng)包裹項(xiàng)目服務(wù)形式，推出了“家鄉(xiāng)包裹便利箱”業(yè)務(wù)。該業(yè)務(wù)將重量折算為體積，以箱體作為收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，制作預(yù)置郵費(fèi)的專用包裝箱，客戶只需購買統(tǒng)一的“便利箱”，即可享受寄達(dá)全國的郵政國內(nèi)普通包裹服務(wù)。這一舉措疏通了旅行社、旅游景點(diǎn)、土特產(chǎn)專賣店、商場(chǎng)超市、酒店賓館等代售渠道。 

    為了進(jìn)一步拓寬代售渠道，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局還利用自身的郵寄優(yōu)勢(shì)，積極與名優(yōu)土特產(chǎn)廠家商洽合作，利用其自有的銷售渠道代售郵政家鄉(xiāng)包裹，實(shí)現(xiàn)了深度合作。清徐東湖老陳醋是我國著名的陳醋廠家，他們建立了生態(tài)園旅游景區(qū)，以展示傳統(tǒng)的釀造工藝，吸引了眾多的國內(nèi)外游客。分銷局營銷人員主動(dòng)上門營銷，把家鄉(xiāng)包裹融進(jìn)了該景區(qū)的銷售渠道。 

    規(guī)范重信用 

    “只有嚴(yán)格規(guī)范的管理，才能確保業(yè)務(wù)正常運(yùn)營，才能及時(shí)給廠商回款，才能贏得與客戶的長期合作。”談到與越來越多的廠商合作時(shí)，田貴寶一連用了三個(gè)“才能”。 

    為了規(guī)范運(yùn)作，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局組建初期就制定了《分銷業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》，從嚴(yán)控產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)資金風(fēng)險(xiǎn)等方面采取了嚴(yán)格的防范措施，并及時(shí)出臺(tái)了郵政分銷回款管理辦法，對(duì)分銷渠道內(nèi)形成的貨款資金和收入逐環(huán)節(jié)進(jìn)行有效監(jiān)控管理。 

    產(chǎn)品質(zhì)量是分銷業(yè)務(wù)的生命線。因此，山西省郵政公司分銷業(yè)務(wù)局在進(jìn)貨方面嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，對(duì)有產(chǎn)品質(zhì)量問題的廠商一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立刻終止合作，從而確保了郵政客戶的利益，維護(hù)了郵政產(chǎn)品的信譽(yù)。太原局一客戶將郵政家鄉(xiāng)禮包作為禮品贈(zèng)送給其來晉交流學(xué)習(xí)的外省客戶后，贏得了口碑，目前該客戶已經(jīng)成為郵政的長期客戶之一。同時(shí)，他們?cè)谂c廠家的合作中，及時(shí)溝通，準(zhǔn)時(shí)回款，靠著良好的信用贏得了客戶的信任。太原雙合成食品有限公司銷售經(jīng)理水改蓮說：“與郵政這樣重信用的企業(yè)成為長期戰(zhàn)略伙伴，我們充滿了信心�！� 

    “對(duì)客戶講信譽(yù)，是做大分銷業(yè)務(wù)規(guī)模的根本；對(duì)廠家講信用，是實(shí)現(xiàn)合作雙贏的基石。”田貴寶深有感觸地說。