林晨是浙江省臺州市郵政速遞物流分公司椒江區(qū)攬投部營銷員。今年，他被評為浙江省郵政速遞十佳營銷明星、全國郵政速遞物流百名優(yōu)秀營銷員。 

    做對只是及格 

    兩年前，林晨和大多數(shù)新員工一樣，面對客戶不知道從何著手，面對營銷任務(wù)也不知道如何完成。但肯吃苦的他從最簡單、最基本的地方入手，學習相關(guān)的業(yè)務(wù)知識，包括郵路資源、時限、成本核算、運輸方式、資費等，碰到不懂的地方謙虛地向老員工請教。為進一步提升營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)，林晨積極參加業(yè)務(wù)知識、營銷觀念、營銷技巧等課程的培訓，并認真記錄每一次的要點與感悟，在不斷學習中增長知識，開闊視野，總結(jié)營銷技巧。短時間內(nèi)，林晨的理論、業(yè)務(wù)水平迅速提升。 

    做一個優(yōu)秀的營銷員，重要的是要從市場上把客戶搶奪過來。林晨這個剛畢業(yè)的年輕人，有著滿腔熱情，認定速遞行業(yè)的光明前景，認準了郵政速遞物流是這個行業(yè)的領(lǐng)頭羊。于是在初步羅列了一些目標客戶后，他不分晝夜爭分奪秒地走訪客戶，將收集到的客戶信息逐一進行仔細分析，建立健全客戶營銷檔案。 

    在走訪中，林晨發(fā)現(xiàn)有一家客戶剛搬進寫字樓，交寄郵件較多，且以同城郵件為主，但一直都是交給某快遞公司發(fā)運�？蛻粼谒�的多次走訪后，并沒有同意與他合作，但林晨想就算暫時合作不了，也不代表以后就沒有合作的機會。這之后，每當他經(jīng)過這家客戶所在的寫字樓時，都會走進去拜訪一下。一天晚上，當他經(jīng)過客戶的辦公樓時，發(fā)現(xiàn)燈還亮著，于是便進去打了聲招呼�？蛻羝婀值貑柕溃骸澳氵�沒有下班？”林晨微笑地答道：“EMS，全天候為您服務(wù)�！痹谂c客戶交流過程中林晨得知，該客戶第二天一早要去上海出差，手頭上有兩份資料一早就要送到溫嶺客戶的工廠，在他抱怨鄉(xiāng)下路遠，快遞又來不及，不知如何是好的時候，林晨感到這是一次難得的機會，于是說道：“老總，這不還有我們EMS在嘛！交給我們EMS來處理吧！”客戶當時半信半疑地將資料交給了他，第二天一早林晨開私家車把客戶郵件及時地送到了目的地。事后，客戶很感動，再次碰面時他豎起大拇指說道：“EMS了不起！”從這之后，這個客戶便放心地把所有郵件都轉(zhuǎn)給EMS寄遞了。 

    除了一家一家拜訪，林晨還把目光投向了淘寶網(wǎng)。他發(fā)現(xiàn)有一家椒江的客戶，只用了四個月時間就做到了“三鉆”，直覺判斷此客戶用不了多長時間，業(yè)務(wù)會發(fā)展得更好，郵件日發(fā)運量肯定會超百件，于是他在網(wǎng)上主動和客戶取得聯(lián)系，并登門拜訪。一開始，客戶只是將一小部分郵件轉(zhuǎn)到EMS寄遞，但林晨并沒有就此打住，而是把眼光放得更長遠，對客戶交寄的每票郵件都進行跟蹤查詢，實行主動反饋，使客戶及時掌握郵件的狀況，客戶在享受EMS的貼心服務(wù)后，逐漸將大部分郵件交給了EMS郵寄。 

    做好才是優(yōu)秀 

    林晨總是第一時間跑客戶，白天做好客戶維護、回訪等工作，匯集客戶反映的各方面問題。晚上利用空余時間，趕緊對客戶反映的問題及流量流向進行深入分析，找出發(fā)生問題的原因，并及時提出整改方案與舉措，切實解決客戶提出的各種問題。他深知：口快腿勤是做好營銷的敲門磚，但還需要扎實的業(yè)務(wù)、營銷等知識，要不斷地與客戶溝通，制定切實可行的營銷方案，最大限度滿足客戶的用郵需要。例如，根據(jù)每個省份的運營成本、競爭程度，確定差異化的價格；充分發(fā)揮全夜航、經(jīng)濟航空網(wǎng)的優(yōu)勢，以速遞品質(zhì)取勝，以服務(wù)取勝，不斷突破，不斷超越。通過實行個性化服務(wù)、嵌入式精細化服務(wù)，他成功地營銷了多家淘寶大客戶。 

    林晨用真誠細致的心、精益求精的服務(wù)態(tài)度贏得了客戶的高度贊揚。2010年，通過他和團隊同事的共同努力，新增農(nóng)行憑證收入達70萬元，車管所檔案寄遞業(yè)務(wù)收入20萬元，平安、浙商保單收入也超過了20萬元。他所在的椒江攬投部電子商務(wù)業(yè)務(wù)翻了兩番，成功發(fā)展了80余家電子商務(wù)協(xié)議客戶，實現(xiàn)電子商務(wù)收入333.49萬元，比2009年增長122%，業(yè)務(wù)發(fā)展躍上了一個新臺階。 

    “做對只是及格，做好才是優(yōu)秀”是林晨的座右銘�，F(xiàn)在，他已經(jīng)成為一名同城項目經(jīng)理，活更多，擔子也更重了，但是，他依然有著剛參加工作時的那股狠勁和永不服輸?shù)木�神，去迎接更大的挑�?zhàn)。