2011年，安徽省阜陽市郵政認真剖析短信業(yè)務發(fā)展中存在的問題，加快轉變郵政儲蓄短信業(yè)務發(fā)展方式，密切關注重點指標，不斷提高客戶質量和運營質效，業(yè)務收入規(guī)模和發(fā)展質效實現了新的突破：郵政儲蓄短信在網客戶累計達到60.78萬戶，位居全省郵政第一。其中，包年客戶規(guī)模達到42.73萬戶，占在網客戶總量的70.3%，規(guī)模及占比均為全省郵政第一。 

    數據分析破瓶頸 

    在連續(xù)3年發(fā)展增幅超過50%之后，2010年第四季度，阜陽郵政的郵政儲蓄短信業(yè)務發(fā)展增速明顯下降，基層單位認為發(fā)展壓力較大，員工畏難情緒較為普遍，郵政儲蓄短信業(yè)務遭遇發(fā)展瓶頸。 

    為讓員工切實了解郵政儲蓄短信業(yè)務的市場空間和發(fā)展效益，阜陽郵政開展了縱向和橫向的雙向數據分析。通過活期賬戶占比、新增活期賬戶占比、包年客戶占比、扣款成功率等數據分析，強化與發(fā)展好的兄弟局的對比，逐步消除在員工中存在的客戶量已經飽和、業(yè)務增長潛力不大的誤解；對內，從基層儲蓄柜員的角度，通過百名客戶潛在收益的對比，分析了郵政儲蓄短信與其他業(yè)務的異同，讓員工看到短信業(yè)務的高效性。同時，阜陽郵政通過公布全市郵政147個網點的詳細分析數據，讓每個員工都清楚地看到，其所在網點如果分別達到全市郵政平均水平、全省郵政發(fā)展目標和先進地市郵政網點水平時，網點能夠獲得多少收益。此舉調動了基層網點加快郵政儲蓄短信業(yè)務發(fā)展的積極性，幫助其堅定了進一步發(fā)展的信心。 

    針對主動推介、客戶咨詢和客戶拒絕等情況，阜陽郵政整理出了固定的營銷技巧，從彩鈴資費、一包香煙、路費油費、家庭和諧、優(yōu)惠四個月、節(jié)約話費等不同角度，提煉出十幾條具有代表性的實戰(zhàn)話術，在全局進行推廣，有效提升了員工成功營銷的能力和信心。 

    轉變方式增效益 

    在短信業(yè)務發(fā)展中，阜陽郵政秉承重規(guī)模更重效益的發(fā)展理念，完善考核和激勵方案，通過制度引導員工轉變發(fā)展方式，從而提升短信業(yè)務的發(fā)展效益。 

    在考核方式改進上，該郵政局將過去單純追求客戶增長的考評調整為考核收入指標為主、考核客戶增長為輔，從以往只考核各單位管理人員調整為單位+網點+個人的分層考核模式，力爭做到全方位調動積極性。 

    在激勵方案設計上，該郵政局過去只以凈增客戶數為指標進行獎勵，如今變成考核扣款成功的有效凈增戶數，篩選出包年客戶占比、扣款成功率、免費期內撤辦率和代發(fā)工資包年占比等指標，作為重點監(jiān)控和否決指標，以此增強網點和營業(yè)人員注重業(yè)務發(fā)展質量的觀念。在組織郵政儲蓄短信業(yè)務競賽方案中，該郵政局自我加壓，把省郵政公司“一天一點3戶”的標準提高到“一天一點5戶”，并將計劃完成進度引入考核中，發(fā)展越快，得分越高，鼓勵各單位早發(fā)展、早收益，避免出現季度末沖任務的現象。2011年，阜陽郵政全年新增包年客戶占比達101.59%；全年平均扣款成功率為77.84%，超全省郵政平均水平1.94個百分點；免費期內撤辦率為40.43%，低于全省郵政平均水平8.29個百分點；代發(fā)工資包年客戶占比為18.03%，低于全省郵政平均水平10.8個百分點。