遂寧郵政：郵樂業(yè)務(wù)的體驗(yàn)營銷法

    “聽說一名郵政員工用1元錢在郵樂網(wǎng)上秒殺到了一部iphone4S手機(jī)！”這可不是流言，而是真實(shí)事件。時(shí)間是今年春節(jié)前，當(dāng)事人是四川省遂寧市射洪縣郵政局員工覃朗。這一樂事迅速在遂寧郵政員工和客戶群中傳開，再次提升了郵樂網(wǎng)的知名度，也促使更多的客戶關(guān)注郵樂網(wǎng)。 

    體驗(yàn)郵樂：切入電商市場 

    近幾年，遂寧郵政電子商務(wù)專業(yè)收入總體規(guī)模小，為了扭轉(zhuǎn)這一局面，局領(lǐng)導(dǎo)在相關(guān)會(huì)議上多次提出，“電子商務(wù)專業(yè)要做大規(guī)模，加快發(fā)展，爭做本地市場的開拓者”。如何成為本地電子商務(wù)市場的開拓者？遂寧郵政確定以郵樂業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)。為此，2011年，該郵政局成立了由局長牽頭，綜合辦公室、市場經(jīng)營部、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、大客戶中心、電子商務(wù)局、信息技術(shù)中心和分銷業(yè)務(wù)局負(fù)責(zé)人為組員的工作組。多部門積極協(xié)調(diào)、明確職責(zé)，專業(yè)對(duì)口管理，在短時(shí)間內(nèi)建立了業(yè)務(wù)發(fā)展的組織機(jī)構(gòu)，并明確了職責(zé)和責(zé)任。 

    “我們電子商務(wù)局是業(yè)務(wù)的對(duì)口管理部門，該業(yè)務(wù)做得好不好，還要看我們是否發(fā)揮了領(lǐng)頭羊的作用。”這是遂寧郵政電子商務(wù)局全體工作人員的共識(shí)。他們對(duì)本地市場進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)研，收集了大量一手資料，結(jié)合郵樂業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，對(duì)全市郵政郵樂業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)行了統(tǒng)一安排。他們經(jīng)常組織營銷團(tuán)隊(duì)接受郵樂業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理及郵樂網(wǎng)招商等內(nèi)容。電子商務(wù)局還將郵樂業(yè)務(wù)納入一季度“開門紅”營銷競賽活動(dòng)之中，制定并落實(shí)了全市郵政郵樂卡銷售、郵樂網(wǎng)團(tuán)購和郵樂網(wǎng)招商的方案、考核及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，調(diào)動(dòng)起各級(jí)、各類營銷人員的積極性，加快了商戶招募和郵樂卡銷售工作的進(jìn)度。 

    體驗(yàn)郵樂卡：助郵樂業(yè)務(wù)推廣 

    對(duì)郵樂卡的銷售，遂寧郵政要求各縣（區(qū)）局高度重視，精心組織宣傳，落實(shí)營銷方案和公關(guān)計(jì)劃等。該郵政局提出，一方面要充分發(fā)揮營銷隊(duì)伍的作用，以集團(tuán)客戶為重點(diǎn)目標(biāo)，搶抓節(jié)日營銷、事件營銷，以成功營銷案例有效帶動(dòng)郵樂卡的銷售；另一方面要發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)和戶外擺點(diǎn)優(yōu)勢，開展關(guān)聯(lián)郵政業(yè)務(wù)捆綁、套餐營銷以及進(jìn)校園、進(jìn)社區(qū)等活動(dòng)，加強(qiáng)郵樂卡的日常銷售，提高網(wǎng)點(diǎn)單點(diǎn)銷量，培養(yǎng)散客自然購買習(xí)慣，推動(dòng)郵樂卡的可持續(xù)發(fā)展。去年，遂寧郵政共銷售郵樂卡126萬元。 

    發(fā)展之初，遂寧郵政采取了體驗(yàn)式營銷宣傳方式�！白屶]政員工自己先用，只有我們自己熟悉功能、掌握方法后，才能更好地向客戶推廣”。于是，逢年過節(jié)，遂寧郵政工會(huì)本著提高員工福利、推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的，為每位員工發(fā)放郵樂卡，讓郵政員工尤其是營銷人員均上郵樂網(wǎng)體驗(yàn)。同時(shí)，電子商務(wù)局利用端午、中秋、國慶等節(jié)日，把郵樂卡作為禮品，贈(zèng)送給大客戶，讓他們也感受一下在郵樂網(wǎng)購物的樂趣。 

    郵樂卡營銷的重點(diǎn)目標(biāo)是本地的黨政機(jī)關(guān)、行業(yè)集團(tuán)客戶以及眾多中小企業(yè)主，電子商務(wù)局牽頭對(duì)集團(tuán)客戶半年、年底和春節(jié)期間的員工福利發(fā)放、客戶禮品饋贈(zèng)等信息進(jìn)行了收集，并積極上門營銷跟進(jìn)，做大了郵樂卡的集團(tuán)消費(fèi)市場。 

    體驗(yàn)團(tuán)購：助郵樂卡上規(guī)模 

    遂寧郵政在確定了以郵樂網(wǎng)團(tuán)購?fù)苿?dòng)郵樂卡銷售上規(guī)模的策略后，立即規(guī)劃著手參與購物卡和團(tuán)購的市場競爭。根據(jù)郵樂業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)密切相關(guān)這一特性，也開展了“網(wǎng)絡(luò)式”宣傳：利用辦公網(wǎng)、QQ群等網(wǎng)絡(luò)途徑對(duì)企業(yè)內(nèi)、外網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行了郵樂網(wǎng)新品上架、優(yōu)惠活動(dòng)、秒殺活動(dòng)的宣傳；利用夾報(bào)DM廣告、海報(bào)、宣傳折頁和營業(yè)窗口液晶顯示屏，讓社會(huì)大眾迅速認(rèn)知、接受郵樂網(wǎng)和郵樂卡，從而在短時(shí)間內(nèi)做大郵樂卡的銷售規(guī)模；為每個(gè)縣（區(qū)）局的電子商務(wù)中心配備了一臺(tái)筆記本電腦，這樣，電子商務(wù)中心經(jīng)理和大客戶中心營銷人員就能現(xiàn)場操作給客戶和商家看，讓他們更加方便地進(jìn)行現(xiàn)場體驗(yàn)。 

    2011年6月底，得知某單位要購買一批禮品贈(zèng)送給客戶的信息后，遂寧郵政第一次試水郵樂網(wǎng)團(tuán)購。根據(jù)客戶的要求，電子商務(wù)局營銷人員為其制定了兩套完整的產(chǎn)品方案上門拜訪，將郵樂網(wǎng)團(tuán)購和郵政的服務(wù)能力進(jìn)行了精確宣傳。同時(shí)，依據(jù)客戶反饋的信息，營銷人員及時(shí)完善了方案，為客戶鎖定了郵樂網(wǎng)上售價(jià)78元的某品牌吹風(fēng)機(jī)和358元的某品牌餐具。此次團(tuán)購得到了四川省郵政電子商務(wù)局和上海郵樂公司的大力支撐，經(jīng)反復(fù)與供貨廠家溝通、談判，最終以特惠價(jià)格成功銷售700個(gè)吹風(fēng)機(jī)和1000套餐具，合計(jì)銷售郵樂卡12.58萬元，客戶實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)了一回郵政在郵樂網(wǎng)團(tuán)購營銷上的綜合服務(wù)。 

    同時(shí)，遂寧郵政充分發(fā)揮市郵政局、縣（區(qū)）局、支局三級(jí)客戶營銷體系的作用和客戶經(jīng)理的市場、渠道、人脈等資源優(yōu)勢，以集團(tuán)客戶為重點(diǎn)目標(biāo)，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蠛托星椋?011年開發(fā)郵樂網(wǎng)團(tuán)購24單，金額合計(jì)73.84萬元，其中上10萬元的團(tuán)購大單4單，團(tuán)購銷售金額占全年郵樂卡銷售總額的58%。