在3月14~15日召開的經(jīng)營服務工作會上，北京市郵政速遞物流公司又確立了結合地域特點和客戶需求，實施差異化競爭的營銷策略。面對改革與發(fā)展，北京郵政速遞物流以“為客戶而改變、為競爭而成長”作出了最響亮的回答。 

    兼顧重點市場與高效產(chǎn)品 

    如果說市場是戰(zhàn)場，那產(chǎn)品就是決勝戰(zhàn)場的利器。不同的市場需要有不同的產(chǎn)品來滿足，同樣，不同的產(chǎn)品也需要恰當?shù)氖袌鰜硗茝V，而差異化經(jīng)營，就為二者的融合找到了最完美的交點。 

    經(jīng)過對大量行業(yè)數(shù)據(jù)進行分析，北京市郵政速遞物流公司確定了六大重點市場和五大高效產(chǎn)品。六大重點市場包括積分換禮、倉儲物流、商廈寫字樓、開發(fā)區(qū)、總部經(jīng)濟和特色經(jīng)濟市場；五大高效產(chǎn)品為國內(nèi)標快、國際業(yè)務、同城業(yè)務、代收貨款和高端電子商務業(yè)務。針對重點市場，北京速遞物流分別從客戶行業(yè)構成、發(fā)展趨勢、服務需求、市場開發(fā)切入點、市場所在地理位置、以往成功案例等6個方面進行剖析，使市場特點與公司自身優(yōu)勢一目了然。針對五大高效產(chǎn)品，則是以差異化為視角，以重點市場的個性化特點為標尺，確定不同的組合形式，以產(chǎn)品打包的方式，實現(xiàn)業(yè)務突破與發(fā)展。 

    例如，針對積分換禮市場，北京速遞物流確立了由金融保險、通信、購物中心以及會員制社會團體組成的目標客戶群；明確了公司在倉儲、理貨、封裝、派單、投遞、質量分析等環(huán)節(jié)可以提供一體化服務的優(yōu)勢；劃分出金融街、安定門、金寶街、朝陽路等目標客戶集中區(qū)域；提供了由國內(nèi)標快業(yè)務、國際標快業(yè)務、同城業(yè)務、高端電子商務業(yè)務組成的產(chǎn)品組合；總結了運行近兩年的“中國銀行積分換禮”業(yè)務模式。差異化經(jīng)營，使重點市場與高效產(chǎn)品實現(xiàn)了最大化的融合。 

    客戶體驗與市場占有率的雙重提升 

    北京速遞物流為北京16410平方公里的市場區(qū)域提供服務，不同的區(qū)域有不同的文化、不同的客戶群和不同的服務需求。公司根據(jù)區(qū)域特點的不同提供了差異化的服務，劃定了以商業(yè)中心、金融和保險市場、世界500強駐京企業(yè)為目標市場的金融街分公司；以經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、軟件園、環(huán)保園為特色的上地分公司；以CBD商圈、朝外SOHO、使館區(qū)為核心的朝陽路分公司和以服裝制造業(yè)、樂器制造業(yè)為開發(fā)重點的平谷分公司等，使26家分公司都能將有限的資源投入到最有利于實現(xiàn)自身發(fā)展的市場中，專業(yè)化服務能力的增強及經(jīng)營效益的最大化，使客戶體驗與市場占有率實現(xiàn)了雙提升。 

    北京速遞物流從區(qū)域經(jīng)濟特點、重點業(yè)務板塊、重點市場分布和市場開發(fā)措施4個方面，對遍及北京城的26家分公司進行了逐一分析，并制定了目標明確、風格迥異、個性化十足的經(jīng)營指導書。無論分公司規(guī)模大小、地理位置遠近、區(qū)域經(jīng)濟水平高低，26家分公司都有一套最適合自身發(fā)展的經(jīng)營指導書。加大網(wǎng)格建設力度、提供駐點服務、以投遞為方式尋找商機，條條舉措為各分公司創(chuàng)造利潤最大化提供了可能。 

    結合經(jīng)營指導書，朝陽路分公司以駐點為方式對環(huán)球金融區(qū)進行開發(fā)，保證10分鐘內(nèi)上門服務，大大提升了客戶體驗，并以這種方式成功開發(fā)了整個區(qū)域內(nèi)70%的客戶；順義分公司遵照以工業(yè)園區(qū)為首要市場的定位，主動走訪轄區(qū)內(nèi)的愛慕電子商務庫房，了解其高標準的服務需求后，通過增加人員投入，第一時間為客戶提供郵件查詢、催投、對賬及丟失處理等增值服務，贏得了客戶的肯定，合作范圍由原來的4個省增至11個省，2011年實現(xiàn)業(yè)務收入64萬元。 

    團隊創(chuàng)造力與戰(zhàn)斗力的雙重迸發(fā) 

    差異化經(jīng)營是策略、是理念，更是一種啟迪，在差異化經(jīng)營戰(zhàn)略的總結與摸索中，在無數(shù)個成功案例的實現(xiàn)與復制中，北京速遞物流越發(fā)理解了“人無我有、人有我優(yōu)”的含義，團隊創(chuàng)造力、戰(zhàn)斗力在一次次差異化經(jīng)營的運用中得到激發(fā)。 

    上地分公司清華科技園區(qū)承包人郭國勇，為了能先于競爭對手提供服務，制定了網(wǎng)格管理辦法，規(guī)定攬投員在20分鐘內(nèi)完成上門取件，超過20分鐘，給客戶鞠躬道歉，郵費打八折，打折部分由責任人承擔；超過30分鐘，免費為客戶郵寄，郵費全部由專攬員承擔，承包第一個月實現(xiàn)了業(yè)務收入從3萬元到7萬元的跨越。天橋營投部王振龍以提供中保郵險、試件加全程跟蹤的個性化服務組合，成功從競爭者手中搶回月均300件的益民基金客戶。萬壽路分公司楊毅，每日主動到協(xié)議客戶301醫(yī)院幫忙整理、核對、封裝所需寄遞的大量病歷，以誠心實現(xiàn)了對該客戶的深層次開發(fā)，還對不允許折疊的CT類郵件制定了個性化封裝方案，讓客戶感受到了EMS的無微不至，實現(xiàn)了與該醫(yī)院病案科、藥房的合作，月均總收入達2萬余元。 

    差異化經(jīng)營，就是要比競爭對手的反應速度更快、掌握信息更全、服務更周到，就是要以創(chuàng)新思維對客戶多樣化的需求做出判斷和理解。北京速遞物流已將差異化經(jīng)營詮釋得淋漓盡致。 

    “努力提升市場占有率、努力提升企業(yè)盈利能力和經(jīng)濟效益、努力提升服務品質”這是中國郵政集團公司在今年全國郵政工作會議上對速遞物流專業(yè)明確提出的“三個提升”的具體要求。在此目標的感召下，北京速遞物流將提升市場占有率作為當務之急，將加快發(fā)展作為重中之重。今年頭兩個月，全國速遞業(yè)務自營收入增幅達18.13%，其中，北京速遞物流的自營收入同比增幅達到了31%。