“第一次和你們合作，你們?yōu)槲覀兲暨x的中高收入、私家車主、公務(wù)員及工商企業(yè)主等數(shù)據(jù)庫中的3萬名目標(biāo)客戶，發(fā)信當(dāng)月就打來幾十個咨詢電話，還成交了好幾套住房，而信函+電話跟蹤相結(jié)合的方式，更讓我們看到了實實在在的效果�，F(xiàn)在，我們每個季度都使用數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)。以后，我們將一直關(guān)注這種一對一直接響應(yīng)的營銷模式�！边@是近日在江蘇省揚州市郵政局召開的客戶聯(lián)誼會上，江蘇華潤置地?fù)P州公司使用數(shù)據(jù)庫商函后的感受。 

    “揚州郵政數(shù)據(jù)庫商函的發(fā)展重點就是，如何將數(shù)據(jù)和方案推向市場，并與商函共同包裝，用一個個項目拓展市場，在獲得贏利的同時為客戶創(chuàng)造價值�！睋P州郵政函件局局長兼數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心主任張海民如是說。 

    客戶價值如何創(chuàng)造 

    “歡迎各位參加‘你品酒，我圓夢’今世緣、揚州郵政聯(lián)合舉辦的客戶聯(lián)誼品酒會活動。本次活動是借助郵政數(shù)據(jù)庫商函，用最短的時間邀請了在座的各位嘉賓和朋友歡聚一堂，感受今世緣新品帶來的不一樣的品酒盛會。”今年初，揚州市今世緣酒業(yè)負(fù)責(zé)人在新年品酒會上充分肯定了與郵政的合作成果。 

    此次活動聚集了政府、金融行業(yè)、公共事業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、中小企業(yè)等多家單位的代表，而這所有的客戶均是通過郵政數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心的數(shù)據(jù)庫篩選出來的�！拔覀兒Y選出2.5萬條潛在高消費人群數(shù)據(jù)、全年用郵大客戶前100名以及今世緣新老客戶數(shù)據(jù)，寄發(fā)了邀請函和品酒會報名回函卡，一個星期后就收到了2000多枚回函卡，抽取其中60名幸運者參加了品酒會活動�！睆埡Ｃ駥Υ舜位顒拥捻樌�開展頗為滿意，“近年來，我們采用數(shù)據(jù)庫商函開展了很多工作，而其中文明城市創(chuàng)建入戶宣傳活動是我們做得最有成效的項目�！� 

    張海民介紹說，早在2009年底，揚州市文明辦發(fā)起創(chuàng)建全國文明城市的倡議，他們就主動承擔(dān)起文明入戶宣傳的責(zé)任，利用數(shù)據(jù)名址分批向揚州市民寄發(fā)了2010年新春慰問賀卡，讓市民首次感受到文明城市的溫情問候。2010年，為進(jìn)一步征求市民對創(chuàng)建全國文明城市的建議，他們又調(diào)用了4.8萬條名址，聯(lián)合邗江區(qū)創(chuàng)建指揮部向市民寄發(fā)了民意調(diào)查函。去年作為創(chuàng)建全國文明城市的關(guān)鍵之年，5月，他們再次聯(lián)合市文明辦向市區(qū)46萬戶居民寄發(fā)了文明創(chuàng)建知識信函，采取有名址信箱投送和上樓投遞兩種入戶宣傳形式陸續(xù)寄發(fā)。當(dāng)11月28日揚州市以全國地級市第三名入圍第三批全國文明城市名單后，他們又適時與市公安局、市養(yǎng)犬管理工作小組聯(lián)合開展了文明養(yǎng)犬入戶宣傳。該項目以郵政賀卡為載體，篩選出10萬條住戶數(shù)據(jù)，將集文明養(yǎng)犬的相關(guān)政策、規(guī)定、辦證操作流程及養(yǎng)犬常識普查答題為一體的《告社區(qū)居民書》宣傳冊投遞到市民家中。 

    “從新春慰問賀卡、民意調(diào)查函、文明創(chuàng)建知識信函到文明養(yǎng)犬賀卡，我們都充分利用了郵政數(shù)據(jù)庫資源，并采用了信函傳媒入戶宣傳的獨特方式，這為今后郵政與各企事業(yè)單位更深入地開展合作奠定了基礎(chǔ)�！睆埡Ｃ窕貞浧疬@段經(jīng)歷非常感慨，“如果沒有強有力的數(shù)據(jù)支撐，我想這一系列的項目都無法達(dá)到客戶的要求，更談不上為客戶創(chuàng)造價值。” 

    專業(yè)營銷如何服務(wù) 

    “數(shù)據(jù)庫商函的客戶不僅僅是企業(yè)外的，我們更要為郵政各專業(yè)提供好的服務(wù)，因為他們也是我們的客戶�！睌�(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心副主任汪揚這樣認(rèn)為，“我們要求中心所有人員參加各專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，因為只有深入了解各項郵政業(yè)務(wù)，才能寫出符合專業(yè)要求的數(shù)據(jù)庫商函營銷方案。” 

    “對于專業(yè)而言，數(shù)據(jù)庫商函的價值并不僅僅在于幫助我們選擇目標(biāo)客戶，更重要的是通過建立一對一的服務(wù)關(guān)系，從而建設(shè)起屬于專業(yè)自己的營銷體系�！�集郵業(yè)務(wù)局局長王宇平說，“近期，我們就使用了數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心提供的企業(yè)形象宣傳年冊數(shù)據(jù)庫商函營銷方案，還是非常有效果的，給集郵專業(yè)帶來了國藥控股江蘇有限公司的一個大項目�！� 

    原來，早在2011年下半年，數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心為集郵專業(yè)擬寫了《重點業(yè)務(wù)及潛在目標(biāo)市場分析》的方案，提供了2012年將舉行周年紀(jì)念的單位名址數(shù)據(jù)，國藥控股江蘇有限公司也在其中。該公司剛建成全國最大的一個物流配送中心，2012年又逢該公司成立60周年，正為制作紀(jì)念品犯愁，收到郵政商函后，立即與集郵業(yè)務(wù)局取得了聯(lián)系。 

    如果發(fā)出去100封商函，有10個人電話咨詢，那么，數(shù)據(jù)庫商函營銷的效果就達(dá)到了。正因如此，揚州郵政金融業(yè)務(wù)局在2011~2012年郵政儲蓄跨年賽期間也大量利用數(shù)據(jù)庫商函開展?fàn)I銷。 

    “跨年賽期間，我們深入挖掘客戶信息數(shù)據(jù)，與基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行比對，核實、完善金融大客戶信息后，篩選出城區(qū)儲蓄大客戶等理財業(yè)務(wù)目標(biāo)人群數(shù)據(jù)，結(jié)合金融業(yè)務(wù)大客戶回訪專項活動，向目標(biāo)人群寄發(fā)商函�！苯鹑跇I(yè)務(wù)局局長劉靜說，“這次寄發(fā)的商函內(nèi)件，既有向客戶表示感謝的精美賀卡，又有適合目標(biāo)人群的理財產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等搭載業(yè)務(wù)宣傳，還結(jié)合‘冬日暖陽’綠卡消費促銷活動進(jìn)行了綠卡有獎消費宣傳，做好大客戶刷卡消費的引導(dǎo)工作，切實提升綠卡活躍度，為協(xié)儲、攬儲工作打下基礎(chǔ)�！�

    市場如何挖掘

    數(shù)據(jù)庫商函作為一種傳媒營銷方式，正在被越來越多的企業(yè)所運用，如何對各專業(yè)以及社會的各類客戶開展強有力的精準(zhǔn)營銷，這是擺在揚州郵政函件局以及數(shù)據(jù)服務(wù)咨詢中心面前的一個重大課題。 

    “在實踐中我們常常發(fā)現(xiàn)，如果不了解客戶，不知道客戶需要什么，分析出來的數(shù)據(jù)是無法與市場接軌的，那么投送的商函也會石沉大海�！睆埡Ｃ裾劦搅水�(dāng)前的一些困惑，“因此，對于本單位來說，我們的數(shù)據(jù)庫分析員必須熟悉郵政的所有業(yè)務(wù)，只有這樣才能篩選出適合客戶的數(shù)據(jù)；對于社會客戶來說，要想為他們找到所需要的數(shù)據(jù)，閉門造車肯定是不行的，這就需要數(shù)據(jù)分析員像營銷員一樣接觸客戶和市場，這樣的人才如今我們很缺啊�！� 

    對此，揚州郵政“自郵一族”項目負(fù)責(zé)人林一帆很認(rèn)同：“‘自郵一族’項目按照江蘇省郵政公司要求，2011年下半年開展了一系列的數(shù)據(jù)庫營銷工作，包括商業(yè)信函的寄發(fā)、短信宣傳等，有很多客戶是拿著商函的宣傳單來咨詢業(yè)務(wù)的。但我們一直在想，如果可以將私家車車主的名址與發(fā)投局對接，從中找到開箱率高的人群，再開展各類數(shù)據(jù)庫營銷，效果可能就會更好。”