“這是一片廣闊的藍海，行業(yè)開發(fā)就是我們進入的方式之一�！�郵政儲蓄銀行山西省運城市郵政儲蓄分行行長武杰說的那個地方就是農(nóng)村小微企業(yè)�！稗r(nóng)村金融市場廣闊，大有可為�！眳瘟菏朽]政儲蓄分行行長王鳳蓮所見略同。四月春耕時節(jié)，記者走訪山西兩個農(nóng)業(yè)大市，兩地郵政儲蓄銀行的當家人在談到服務小微企業(yè)時作出如上表示。雖分處晉南谷地和晉西山區(qū)，但他們的感慨來自于實踐的支撐。前者下轄的臨猗縣郵政儲蓄支行通過服務果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條上的小微企業(yè)，促進了果業(yè)的做大做強；后者下轄的臨縣郵政儲蓄支行通過服務紅棗加工戶，促進了當?shù)丶t棗產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 

    果業(yè)（以蘋果為主）和紅棗業(yè)分別為當?shù)氐奶厣��?jīng)濟、主導產(chǎn)業(yè)，經(jīng)過多年的發(fā)展已形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。通過切入果業(yè)鏈條中的種植大戶、中小農(nóng)資經(jīng)銷商及果庫，僅用三年多時間，臨猗縣郵政儲蓄支行的信貸客戶覆蓋了果業(yè)鏈條中數(shù)千戶果農(nóng)、1/3的千噸以上果庫的經(jīng)營戶和近一半較大規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商，果業(yè)鏈條貸款累計達2.6億元；通過切入紅棗產(chǎn)業(yè)鏈中的中小紅棗加工戶，臨縣郵政儲蓄支行的信貸客戶覆蓋了當?shù)?0%以上的紅棗加工戶，對紅棗產(chǎn)業(yè)放款達1.7億元，其中2011年放款占當?shù)亟鹑跈C構(gòu)放款總量的60%以上。 

    作為當?shù)劂y行業(yè)的新兵，郵政儲蓄銀行在服務縣域、服務地方經(jīng)濟時發(fā)揮的作用、扮演的角色，讓人眼前一亮：在市場準入門檻逐步降低，競爭日趨激烈，小微企業(yè)眾多但不甚規(guī)范的農(nóng)村金融市場中，他們是如何做到的，其發(fā)展模式可否持久，是否具有可復制性？ 

    產(chǎn)業(yè)集群如何開發(fā)？ 

    臨猗縣是全國果業(yè)十強縣，臨縣更是全國紅棗之鄉(xiāng)，果業(yè)和紅棗的年產(chǎn)量分別達到20億公斤和2.5億公斤。近年來，隨著產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延長，逐漸衍生了農(nóng)資分銷、儲存（果庫）、加工、運輸、銷售等行業(yè)，各環(huán)節(jié)小微企業(yè)蟻聚。 

    據(jù)不完全統(tǒng)計，臨猗縣有5萬果農(nóng)種植戶有貸款需求，上規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商僅140家，千噸以上的果庫92個，這些農(nóng)資經(jīng)銷商所需的年周轉(zhuǎn)資金多在50萬元以上，而果庫的年周轉(zhuǎn)資金在500萬元以上；臨縣紅棗加工業(yè)中除15家龍頭企業(yè)、200多家中型紅棗加工廠外，有2000多農(nóng)村經(jīng)紀人從事紅棗的加工販賣和銷售。據(jù)當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士介紹，臨縣紅棗產(chǎn)業(yè)年資金需求量在15億元左右，臨猗縣果業(yè)所需資金更甚。當?shù)亟鹑跈C構(gòu)多瞄準產(chǎn)業(yè)鏈條中的龍頭企業(yè)，對其他眾多小微企業(yè)則無暇顧及。龐大的資金需求催生了民間借貸市場。兩地產(chǎn)生了一種新職業(yè)——融資經(jīng)紀人，其為資金短缺和富裕的雙方牽線搭橋，并從中漁利。 

    郵政儲蓄銀行就是瞄準那些其他金融機構(gòu)無法覆蓋或者已覆蓋但金融需求無法得到完全滿足的小微企業(yè)的信貸需求。郵政儲蓄銀行的小額貸款猶如為其量身定做。 

    在開發(fā)方式上，臨猗縣郵政儲蓄支行采用產(chǎn)業(yè)鏈式滾動開發(fā)或借助平臺集中開發(fā)。他們圍繞種植戶—農(nóng)資分銷商—果庫這一果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條，先從果業(yè)種植戶入手，沿著物流和資金的流動規(guī)律，實現(xiàn)了對果業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條各環(huán)節(jié)的整體開發(fā)。 

    臨縣郵政儲蓄支行則是借助政府平臺實現(xiàn)集中開發(fā)。臨縣郵政儲蓄支行與縣政府聯(lián)合開展了“信貸產(chǎn)品進農(nóng)家”活動。借助政府平臺在棗區(qū)集中的6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立了鄉(xiāng)、村兩級信息聯(lián)絡(luò)制度，由信息員將有貸款需求客戶逐級上報，逐級把關(guān)，讓郵政儲蓄銀行迅速切入了市場。 

    行業(yè)進入中采用由點帶面的方式。臨縣郵政儲蓄支行先選取了20戶資產(chǎn)規(guī)模大、能找到可靠保證人的紅棗加工戶進行了開發(fā)，然后大規(guī)模擴展。 

    “322”作業(yè)模式則實現(xiàn)了零售貸款的批量化、專業(yè)化、規(guī)�；�。 

    蘋果和棗貸款的季節(jié)性強，用款急且集中，用款高峰時日均要受理上百戶，信貸員根本忙不過來。為破解這一難題，郵政儲蓄銀行在制度允許的前提下，優(yōu)化內(nèi)部作業(yè)流程，采取“322”作業(yè)模式，即三集中：集中受理、集中調(diào)查、集中放款；兩提前：提前調(diào)查、提前授信；兩分開：分批次審批、分客戶放款。即在客戶集中用款的季節(jié)到來前，提前下鄉(xiāng)，到信貸戶集中的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行設(shè)點集中宣傳，然后根據(jù)收集的資料，通知客戶郵政儲蓄銀行將在約定的時間和地點集中受理，然后根據(jù)已受理的客戶的家庭住址，分路線進行集中調(diào)查，直至按鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行集中放款。批量化集中處理，有效緩解了貸款過度集中的巨大壓力，在操作層面保證了客戶在需要貸款時能及時貸到款。 

    如何保證客戶優(yōu)質(zhì)？ 

    兩縣通過行業(yè)開發(fā)的方式讓小額貸款的規(guī)模迅速做大，但風險能否可控？相信很多人都有此疑問。截至4月底，臨猗縣郵政儲蓄支行果業(yè)鏈貸款的逾期率和不良率分別為1.05%和0.63%，比全省郵政儲蓄平均逾期率低1.24個百分點、不良率低1.36個百分點；臨縣郵政儲蓄支行紅棗產(chǎn)業(yè)貸款的逾期率和不良率均為0.04%，比全省郵政儲蓄平均逾期率低2.25個百分點、不良率低1.95個百分點。 

    其風險相對較低，主要有以下原因。臨猗縣郵政儲蓄支行目前已經(jīng)形成了果業(yè)鏈客戶群，臨縣郵政儲蓄支行形成了紅棗加工業(yè)客戶群。就單個客戶而言，郵政儲蓄往往很難識別和判斷其所在行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律、財務特點和風險因素，然而當眾多客戶形成同質(zhì)的客戶群體后，情況就會發(fā)生改變。同行業(yè)客戶集中后，行業(yè)特征容易把握、行業(yè)信息容易捕捉、風險信號容易及早發(fā)現(xiàn)、發(fā)現(xiàn)后的風險容易化解，對貸款的風險可控性更強。 

    當?shù)剜]政儲蓄銀行信貸客戶縱向覆蓋了整個產(chǎn)業(yè)鏈，橫向遍布所有的種植鄉(xiāng)鎮(zhèn)，產(chǎn)業(yè)滲透性強，客戶間相互制約，交織成一條條信用鏈和一張張信用大網(wǎng)，讓點對點的信用變成點對線的信用鏈，點對面的信用網(wǎng)，信貸員在做貸前調(diào)查時極其容易去劣選優(yōu)，把好了源頭關(guān)。 

    臨縣郵政儲蓄支行的信貸員杜小勤告訴記者：“臨縣70%以上的紅棗加工戶都是我們的客戶，這就是一張龐大的信用情報網(wǎng)，我們能很容易過濾掉不符合條件的客戶，找出優(yōu)質(zhì)客戶�！� 

    而對聯(lián)保制度的活用是保證信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要手段。面對管戶多、居住分散且交通不便的難題，信貸員在加強貸后檢查和維護的基礎(chǔ)上，用足了聯(lián)保制度，讓擔保人切實負起責任，幫忙還貸日前催款。臨猗縣郵政儲蓄支行的信貸員馬曉磊管戶最多時曾達700戶，且逾期和不良率最低，就因為他和聯(lián)保戶交朋友，會管理，用客戶來管理客戶。臨縣八堡鄉(xiāng)馬家灣村全村1000多人，其中有40多戶紅棗加工戶在郵政儲蓄銀行貸過款。村黨支部書記郭建陽說：“小微企業(yè)非常需要銀行的扶持來做大做強。信貸員送貸上門，不喝我們一口水，不吃我們一口飯，這么為我們著想，我們不會對不起他們�！� 

    模式能否復制？ 

    郵政儲蓄銀行對果業(yè)鏈和紅棗業(yè)的開發(fā)模式或許能給我們一些啟發(fā)：對經(jīng)營方式或類型相同、與某個機構(gòu)有共同經(jīng)濟聯(lián)系，或處同一區(qū)域的小微企業(yè)集群，可采用以點帶面的方式對其集中開發(fā)，形成成片效應。 

    但這些行業(yè)要做大做強仍然離不開政府及社會力量的支持。農(nóng)業(yè)抵御自然災害的能力弱，易受天氣災害的影響。而國內(nèi)終端市場價格的大幅波動，也極易造成產(chǎn)業(yè)資金鏈條的斷裂。 

    另外，當前農(nóng)村信用環(huán)境的建設(shè)不盡如人意，農(nóng)戶的信用意識較弱，農(nóng)村信用環(huán)境較為脆弱。任何一筆不良或逾期貸款都有可能導致信用的傳染、蔓延和決堤。 

    這一方面需要政府支持，爭取財政補貼做涉農(nóng)信貸業(yè)務的銀行，以分散信貸風險，另一方面需要依靠社會力量，進行社會信用體系建設(shè)。之前農(nóng)村信用環(huán)境建設(shè)主要靠各銀行自己做，分散而不成體系，效果甚微。要改變這種局面，需要當?shù)厝诵袪款^，各商業(yè)銀行參與，并將農(nóng)村信用環(huán)境建設(shè)納入縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導的考核之列。 

    對郵政儲蓄而言，信貸員的作用日益重要，在整個信貸鏈條中，信貸員是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是信貸質(zhì)量控制的源頭。隨著貸款客戶的做大，信貸員急需轉(zhuǎn)型，要從單一產(chǎn)品營銷向多產(chǎn)品綜合營銷轉(zhuǎn)變，向產(chǎn)品宣傳員向經(jīng)營專家轉(zhuǎn)變，從追求業(yè)績，向偏重風險管理轉(zhuǎn)變。信貸員不僅要精通銀行的各種產(chǎn)品，還要精通貸款客戶企業(yè)的經(jīng)營管理和所從事行業(yè)的情況，未雨綢繆，及時規(guī)避市場、經(jīng)營管理風險。 

    隨著行業(yè)的發(fā)展，郵政儲蓄銀行產(chǎn)品的種類和要素上也需要調(diào)整。如正常情況下，蘋果從種植到銷售的周期為一年，但果庫延長了果農(nóng)的銷售期，將這個周期延長到了15個月，而郵政儲蓄銀行小額貸款的還款期限最長為1年，已不完全符合該行業(yè)的資金流動規(guī)律。而隨著小微企業(yè)的做大做強，其對資金需求也越來越大，小額貸款的額度也無法跟上其需求。這些都需要郵政儲蓄銀行在增加信貸產(chǎn)品種類的同時，還要重視每個產(chǎn)品的靈活性和針對性。