北大方正集團(tuán)有限公司是中國(guó)本土最重要、最成功的軟件企業(yè)之一，也是國(guó)家首批6家技術(shù)創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)之一。該公司在500家國(guó)有大型企業(yè)集團(tuán)中排名第118位，2010年總資產(chǎn)520億元、凈資產(chǎn)230億元。對(duì)于任何一家銀行，方正集團(tuán)無(wú)疑都是一家優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 

    北京郵政儲(chǔ)蓄分行領(lǐng)導(dǎo)高度重視與方正集團(tuán)負(fù)責(zé)人會(huì)面的這次機(jī)會(huì)。會(huì)見(jiàn)前，分行通過(guò)各種方式搜集有關(guān)方正集團(tuán)的信息，了解客戶(hù)所涉足的行業(yè)以及發(fā)展情況，分析其可能與銀行發(fā)生的業(yè)務(wù)往來(lái)，精心準(zhǔn)備了一份產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。會(huì)見(jiàn)中，分行領(lǐng)導(dǎo)向客戶(hù)介紹了郵政儲(chǔ)蓄銀行的發(fā)展情況及業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)表示愿意合作，并提出了融資方面的需求。 

    對(duì)于客戶(hù)提出的需求，海淀區(qū)支行專(zhuān)門(mén)成立了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)小組并向分行公司部申請(qǐng)立項(xiàng)，又在第一時(shí)間與分行相關(guān)部室取得聯(lián)系。項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)得到了總行和分行領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注。通過(guò)分行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，經(jīng)過(guò)銀企雙方的多次協(xié)商與溝通，在信貸業(yè)務(wù)部、資金同業(yè)部、公司業(yè)務(wù)部的協(xié)助與努力下，聯(lián)動(dòng)總行有關(guān)部門(mén)快速對(duì)北大方正集團(tuán)進(jìn)行貸前調(diào)查與審查，在短短一個(gè)月內(nèi)促成了總行對(duì)北大方正提供集團(tuán)授信10億元。分行快速的服務(wù)與專(zhuān)業(yè)的精神贏得了方正集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的贊賞與一致好評(píng)，表示愿意同分行開(kāi)展更加深入的合作。該公司于2010年8月在郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)立了對(duì)公賬戶(hù)，同年9月支用首批資金5億元。 

    通過(guò)以貸吸存的方式，北京郵政儲(chǔ)蓄分行成功搭建了與北大方正集團(tuán)的基礎(chǔ)合作關(guān)系，取得了顯著的經(jīng)濟(jì)效益，拉動(dòng)分行存款日均增長(zhǎng)0.37億元，并實(shí)現(xiàn)了直營(yíng)貸款業(yè)務(wù)的重大突破，為分行涉足集團(tuán)性大型企業(yè)積累了寶貴的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。 

    由于雙方合作良好，分行的新業(yè)務(wù)一經(jīng)推出，項(xiàng)目人員便馬上與方正集團(tuán)的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行溝通，積極表達(dá)為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的意愿，以通過(guò)多產(chǎn)品線(xiàn)條加深合作關(guān)系。2011年，得知客戶(hù)有一筆短期融資且一部分為票據(jù)結(jié)算，項(xiàng)目組第一時(shí)間向客戶(hù)介紹分行的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，得到了客戶(hù)的認(rèn)同。隨后，分行專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)在一個(gè)工作日內(nèi)即為客戶(hù)受理完畢貼現(xiàn)業(yè)務(wù)的全部手續(xù)，當(dāng)天放款10510萬(wàn)元，解決了客戶(hù)的燃眉之急 

    多產(chǎn)品線(xiàn)的合作讓方正集團(tuán)體會(huì)到更多的方便，貼身的服務(wù)讓方正集團(tuán)感受到了郵政儲(chǔ)蓄人的熱情，高度的責(zé)任感與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性讓客戶(hù)增加了對(duì)郵政儲(chǔ)蓄的信任。方正集團(tuán)隨后主動(dòng)提出讓郵政儲(chǔ)蓄銀行成為其進(jìn)出口銀行貸款的落地行。 

    為了把此項(xiàng)代理業(yè)務(wù)做好做扎實(shí)，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏目標(biāo)，分行公司業(yè)務(wù)部、信貸業(yè)務(wù)部等開(kāi)展團(tuán)隊(duì)協(xié)作，分工明確，上下協(xié)調(diào)，縱橫配合，責(zé)任到人，力爭(zhēng)贏得客戶(hù)的信賴(lài)。海淀區(qū)支行作為業(yè)務(wù)落地受理行，按照上級(jí)行的工作部署和要求，支行領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)相關(guān)人員，深入了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)信息、特點(diǎn)，并對(duì)代理業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)資料和提款申請(qǐng)流程等進(jìn)行周密部署。在客戶(hù)辦理提款申請(qǐng)時(shí)，分行、支行上下聯(lián)動(dòng)，密切配合，高效快捷地為企業(yè)提供服務(wù)，確保代理進(jìn)出口銀行19億元人民幣的進(jìn)出口專(zhuān)項(xiàng)貸款以最快速度安全、合規(guī)地發(fā)放到位。 

    通過(guò)代理該筆業(yè)務(wù)，北京郵政儲(chǔ)蓄分行不但獲得了代理手續(xù)費(fèi)收入，而且在監(jiān)管借款企業(yè)資金使用的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了存款、國(guó)際結(jié)算、結(jié)售匯等各類(lèi)業(yè)務(wù)收入，綜合回報(bào)率較高。 

    在為客戶(hù)辦理貸款資金托管業(yè)務(wù)的過(guò)程中，北京郵政儲(chǔ)蓄分行敏銳地發(fā)現(xiàn)了客戶(hù)的外匯業(yè)務(wù)需求，并為此展開(kāi)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)工作。得知客戶(hù)要辦理一筆6.5億元境外購(gòu)買(mǎi)原材料的款項(xiàng)，海淀區(qū)支行副行長(zhǎng)李霞與支行負(fù)責(zé)人王鐵鋒及時(shí)與方正集團(tuán)相關(guān)部門(mén)聯(lián)系。在與客戶(hù)多次交流中，他們了解到客戶(hù)所有用于進(jìn)出口業(yè)務(wù)的外匯結(jié)算資金都會(huì)以人民幣資金匯到上海分公司賬戶(hù)，而后通過(guò)上海分公司購(gòu)匯后再匯給貿(mào)易關(guān)聯(lián)方。 

    對(duì)此，北京郵政儲(chǔ)蓄分行從明確資金用途、防控資金風(fēng)險(xiǎn)、便于資金監(jiān)管的角度，對(duì)進(jìn)出口銀行及企業(yè)提出在北京郵政儲(chǔ)蓄分行開(kāi)立公司外幣結(jié)算賬戶(hù)的建議。客戶(hù)對(duì)此不以為然，以各種理由予以回絕。海淀區(qū)支行為此組織專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)小組，安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)一個(gè)星期的商討和溝通，客戶(hù)最終同意在分行開(kāi)立外幣結(jié)算賬戶(hù)。2011年8月23日，分行獲得了首筆上千萬(wàn)美元的購(gòu)付匯業(yè)務(wù)，該筆業(yè)務(wù)順利操作，得到了方正集團(tuán)的一致好評(píng)。