郵政儲蓄銀行新疆維吾爾自治區(qū)吉木薩爾縣郵政儲蓄支行今年圍繞“優(yōu)化、激活”做文章，在信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展上實(shí)行“營銷—發(fā)卡—激活—消費(fèi)跟蹤”一條龍服務(wù)，截至9月底，結(jié)存信用卡近千張，信用卡激活率和活躍率連續(xù)7個(gè)月保持轄內(nèi)縣市支行第一，激活率始終保持在90%以上，活躍率始終保持在40%以上，高于新疆郵政儲蓄平均水平。

    信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展起步較晚，如何發(fā)揮其后發(fā)優(yōu)勢？吉木薩爾縣郵政儲蓄支行對信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展成本和收益粗算了一筆賬：一張信用卡的制作成本加上市場促銷、人力、宣傳品等費(fèi)用支出，基本就是市場成本，數(shù)目多少在測算后一目了然；銀行給持卡人一定信用額度后，是占用銀行自身的信貸額度，不僅不能為銀行創(chuàng)造利潤，還增加了銀行的運(yùn)營成本，影響盈利。為此，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行在搶占信用卡市場份額的同時(shí)，十分重視信用卡質(zhì)量，力爭使郵政儲蓄銀行信用卡成為客戶的首選信用卡或者備選，減少睡眠卡帶來的資源浪費(fèi)。

    吉木薩爾縣屬于昌吉回族自治州，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行是全州郵政儲蓄唯一代發(fā)財(cái)政工資的一級支行，代發(fā)單位基本屬于信用卡優(yōu)質(zhì)客戶群體范圍，在信用卡營銷上具有很大優(yōu)勢。吉木薩爾縣郵政儲蓄支行充分抓住此優(yōu)勢，明確以代發(fā)工資單位為信用卡目標(biāo)客戶，組織營銷員上門走訪，以郵政儲蓄銀行信用普卡免年費(fèi)、積分獎勵、與代發(fā)工資卡折捆綁還款便捷、信息提示及時(shí)準(zhǔn)確等優(yōu)勢吸引客戶辦理郵政儲蓄銀行信用卡，采用團(tuán)簽、推薦等方式拉動信用卡數(shù)量的快速增長。據(jù)悉，代發(fā)工資單位職工辦理信用卡數(shù)量已占到吉木薩爾縣郵政儲蓄支行信用卡結(jié)存數(shù)的70%。

    為改變以往重營銷輕售后、客戶難來易走的被動狀況，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行一方面通過建立客戶檔案、加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，為信用卡客戶提供特惠商戶信息服務(wù)、開展產(chǎn)品綜合推介等服務(wù)，大力提高客戶滿意度，牢牢鎖定一批核心優(yōu)質(zhì)客戶；另一方面，采取雙輪驅(qū)動模式喚醒睡眠卡，即支行按月統(tǒng)計(jì)發(fā)卡未激活名單，讓推薦人主動聯(lián)系客戶，指導(dǎo)并督促客戶激活信用卡。同時(shí)，指定專人開展信用卡業(yè)務(wù)溫馨提醒服務(wù)，按旬對未激活的客戶逐一進(jìn)行電話提醒，對于不會操作的客戶，派人開展上門服務(wù)，逐戶上門指導(dǎo)，幫助客戶解決不會激活、卡丟失、密碼忘記等信用卡使用當(dāng)中常見的問題，受到客戶的好評，激活率也大大提高。

    無情的市場讓吉木薩爾縣郵政儲蓄支行明白：發(fā)卡客戶后期維護(hù)是決定持卡人品牌忠誠度的重要因素。信用卡發(fā)卡不是目的，激活也僅是第一步，最終目標(biāo)是讓卡“活”起來，讓客戶養(yǎng)成用卡的習(xí)慣，使其成為郵政儲蓄銀行忠實(shí)客戶。

    為此，吉木薩爾縣郵政儲蓄支行充分發(fā)揮內(nèi)部短信平臺的作用，堅(jiān)持將每次信用卡活動的信息發(fā)送到本地所有郵政儲蓄銀行信用卡客戶的手機(jī)上，同時(shí)借助總行、區(qū)分行及州分行三級開展的滿額贈禮、商場聯(lián)合促銷等繽紛多彩的營銷活動，引導(dǎo)客戶使用郵政儲蓄銀行信用卡進(jìn)行消費(fèi)。久而久之，客戶認(rèn)為使用信用卡比使用現(xiàn)金方便，遂養(yǎng)成信用卡消費(fèi)的習(xí)慣，成為郵政儲蓄銀行信用卡的忠誠客戶，他們在促進(jìn)消費(fèi)增長的同時(shí)也讓郵政儲蓄銀行信用卡活躍率得到有效提升。

    微評：跟蹤服務(wù)

    吉木薩爾縣郵政儲蓄支行信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展有成效與跟蹤服務(wù)密不可分。

    跟蹤服務(wù)作為業(yè)務(wù)開展的重要一環(huán)，已被業(yè)內(nèi)廣泛認(rèn)知，但利用自己優(yōu)勢將其做到位，進(jìn)而產(chǎn)生進(jìn)一步效果，并非易事。

    建檔出效率，溝通現(xiàn)機(jī)會，跟蹤出思路，反饋生忠誠，也并非天成，每個(gè)環(huán)節(jié)均需要情感投入，用心解讀。做得恰到好處前景光明，做得缺位則要受到市場懲罰。每個(gè)企業(yè)都明白，要想在競爭中站穩(wěn)腳跟，必須有自己的忠實(shí)客戶群，要靠優(yōu)質(zhì)服務(wù)拓展并維系住優(yōu)質(zhì)客戶，而跟蹤服務(wù)是維系并培養(yǎng)客戶忠誠度的重要手段。但為什么有些企業(yè)偏偏在此思維中沒有達(dá)到預(yù)期呢？值得深思。