截至1月底，山東省濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司通過為一家醫(yī)藥公司寄遞郵件，形成收入12.7萬元。通過市場(chǎng)調(diào)查摸排，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司發(fā)現(xiàn)曲阜一家醫(yī)藥公司發(fā)貨量較大，于是安排專業(yè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同曲阜營(yíng)業(yè)部聯(lián)合開發(fā)，市分公司領(lǐng)導(dǎo)還多次開展高層營(yíng)銷，最終成功簽約。這一項(xiàng)目于去年底開始運(yùn)作，由于該客戶潛力大，有望形成百萬元級(jí)用郵規(guī)模。這是濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司開展扁平化管理、提升營(yíng)銷效能所取得的一個(gè)成果。 

    精簡(jiǎn)管理層級(jí) 

    在2013年第四季度以前，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司在營(yíng)銷管理工作中采取的是三級(jí)管理架構(gòu)，即公司下設(shè)速遞業(yè)務(wù)部、物流業(yè)務(wù)部、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組、城區(qū)營(yíng)業(yè)部和縣（市）營(yíng)業(yè)部5個(gè)二級(jí)職能機(jī)構(gòu)，在每個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)下，分別設(shè)置了相應(yīng)的攬投部或營(yíng)銷中心（團(tuán)隊(duì)），負(fù)責(zé)將公司歸口給各部門的經(jīng)營(yíng)任務(wù)或指令傳達(dá)給下面相關(guān)的專職營(yíng)銷人員或攬投人員。在服務(wù)價(jià)值為先的快遞市場(chǎng)中，這種自上而下的營(yíng)銷管理體系所涉層級(jí)較多、指令傳導(dǎo)鏈條較長(zhǎng)，很容易導(dǎo)致企業(yè)執(zhí)行效率的低下，從而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中喪失核心競(jìng)爭(zhēng)力。 

    為重整經(jīng)營(yíng)資源、突出營(yíng)銷功能，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司對(duì)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷管理體系進(jìn)行優(yōu)化和改革，將管理層級(jí)由原來的三級(jí)減為二級(jí)。他們整合速遞業(yè)務(wù)部、物流業(yè)務(wù)部、項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組資源，成立市分公司市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。同時(shí)，取消城區(qū)營(yíng)業(yè)部，其原先下轄的各攬投部由市場(chǎng)部管理；減少市分公司管理及后勤人員，增加城區(qū)攬投部數(shù)量，新增攬投部連同公司原有的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一并劃歸市場(chǎng)部統(tǒng)管。 

    針對(duì)當(dāng)前快遞市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司將原有的物流業(yè)務(wù)部與電商專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整合為物流電商營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)、物流業(yè)務(wù)的整合開發(fā)，提升特色服務(wù)能力，深度開發(fā)集團(tuán)客戶及百萬元級(jí)以上客戶。 

    在增加攬投部數(shù)量的同時(shí)，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司一方面將網(wǎng)格化管理作為扁平化管理的一個(gè)重要內(nèi)容，即把每個(gè)營(yíng)業(yè)部、攬投部所負(fù)責(zé)的區(qū)域劃分成若干網(wǎng)格，在每個(gè)網(wǎng)格區(qū)域?qū)嵭卸◢�、定人、定�?zé)，要求各營(yíng)業(yè)部均按網(wǎng)格開展?fàn)I、攬、投工作，落實(shí)責(zé)任人；另一方面，細(xì)分?jǐn)埻抖蔚溃瑢?duì)內(nèi)部處理人員進(jìn)行優(yōu)化，充實(shí)到營(yíng)銷一線。 

    “目前，收入規(guī)模在200萬元以上的營(yíng)業(yè)部下設(shè)3~5個(gè)網(wǎng)格區(qū)域，其他營(yíng)業(yè)部則根據(jù)實(shí)際情況設(shè)立2~4個(gè)網(wǎng)格區(qū)域。”濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說，“通過網(wǎng)格化管理，不僅實(shí)現(xiàn)了作業(yè)區(qū)域的合理劃分和各作業(yè)單元間的無縫對(duì)接，更為關(guān)鍵的是，它進(jìn)一步強(qiáng)化了各營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)開發(fā)職能，使郵政速遞業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)的覆蓋率達(dá)到了100%。” 

    優(yōu)化營(yíng)銷模式 

    隨著低效的營(yíng)銷管理模式被扁平化的管理模式逐步取代，如今在濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司，原先部門機(jī)構(gòu)臃腫的現(xiàn)象不見了，在經(jīng)營(yíng)“指揮鏈”的有力牽引下，企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)潛能得到了有效激發(fā)。 

    “及時(shí)響應(yīng)、多頻次上門服務(wù)、面對(duì)面營(yíng)銷，讓我們的服務(wù)開始得到越來越多客戶的認(rèn)可。”談到營(yíng)銷管理模式優(yōu)化所帶來的效果，兗州營(yíng)業(yè)部的負(fù)責(zé)人感慨道。據(jù)了解，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司營(yíng)銷管理體系扁平化改革實(shí)施后，通過對(duì)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)和營(yíng)、攬、投合一服務(wù)模式的積極實(shí)踐，該營(yíng)業(yè)部的郵件投遞入戶率、上門攬收成功率均大幅提高，整體服務(wù)水平明顯提升。 

    “針對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目或營(yíng)銷工作，我們會(huì)及時(shí)與項(xiàng)目所屬相關(guān)營(yíng)業(yè)部的專人進(jìn)行對(duì)接，傳達(dá)相關(guān)開發(fā)指令和要求，真正實(shí)現(xiàn)了以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心的營(yíng)銷管理和市場(chǎng)快速響應(yīng)機(jī)制。”濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司市場(chǎng)部的一位工作人員告訴筆者。 

    近年來，隨著濟(jì)寧城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的不斷加快，當(dāng)?shù)氐暮芏噜l(xiāng)鎮(zhèn)被劃入市區(qū)管理，同時(shí)，各類工業(yè)園區(qū)也在周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)遍地開花。此前，由于濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司市場(chǎng)營(yíng)銷力量較為薄弱，為數(shù)不多的攬投人員要承擔(dān)郵件投遞、道段客戶維護(hù)等基礎(chǔ)性的工作，分身無術(shù)，無法對(duì)這一市場(chǎng)實(shí)施開發(fā)，造成了很多優(yōu)質(zhì)客戶資源的流失。 

    營(yíng)銷模式優(yōu)化后，濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司派出專人與相關(guān)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷、攬投人員一起，對(duì)城區(qū)周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)進(jìn)行走訪，有針對(duì)性地開展?fàn)I銷工作。唐口鎮(zhèn)、二十里鋪鎮(zhèn)是濟(jì)寧市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，以木地板加工、造紙、化工制造為特色產(chǎn)業(yè)，區(qū)域內(nèi)的圣地亞木地板、聯(lián)合紙業(yè)、濟(jì)寧迅大管道防腐材料、國(guó)鴻石化等一批知名企業(yè)，均有快件郵寄需求。濟(jì)寧市郵政速遞物流分公司以郵政品牌為切入點(diǎn)，突出EMS服務(wù)頻次多、寄遞時(shí)限短、價(jià)格優(yōu)的優(yōu)勢(shì)，制定了一系列高度貼近客戶需求的服務(wù)方案，贏得了很多企業(yè)的認(rèn)可。