與其“全面開花”式的均衡發(fā)展，不如重點(diǎn)突破，實(shí)現(xiàn)非均衡發(fā)展。景德鎮(zhèn)市分公司走出了一條集約型的非均衡發(fā)展路子，把有限的資源相對集中地應(yīng)用到重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)路線的開發(fā)上，促進(jìn)了集中化的非均衡發(fā)展，有效地將有優(yōu)勢的拳頭業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，從而真正意義上實(shí)現(xiàn)了重點(diǎn)突破。

    近年來，江西省景德鎮(zhèn)市郵政速遞物流分公司立足創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，圍繞核心業(yè)務(wù)發(fā)展要求，重點(diǎn)突破，實(shí)現(xiàn)非均衡發(fā)展，截至2月底，該分公司物流業(yè)務(wù)收入累計(jì)完成首季預(yù)算進(jìn)度的85%，超計(jì)劃進(jìn)度26萬元；速遞物流綜合增速排名列全省第一，增長幅度連續(xù)5年排全省前列。地處小地市的景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司業(yè)務(wù)收入規(guī)模已列全省第二。 

    景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司實(shí)施非均衡發(fā)展戰(zhàn)略，不平均用力，而是集中力量發(fā)展重點(diǎn)大客戶、重點(diǎn)工業(yè)園區(qū)及商貿(mào)區(qū)、蘇浙滬粵等重點(diǎn)線路，加大對三大重點(diǎn)市場的投入力度，深化改革、創(chuàng)新機(jī)制：根據(jù)不同市場推行三重點(diǎn)營銷工程；人無我有，創(chuàng)新手段，促進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展；建立矩陣營銷團(tuán)隊(duì)，逐層激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展、重點(diǎn)突破。 

    為抓住重點(diǎn)，該分公司將重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)商貿(mào)區(qū)、工業(yè)園重點(diǎn)市場客戶及重點(diǎn)線路納入三重點(diǎn)營銷工程，逐步細(xì)化重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)線路的營銷開發(fā)工作。自2009年以來，該分公司針對商貿(mào)區(qū)、工業(yè)園區(qū)的開發(fā)，先后投入了12輛汽車、15輛電動(dòng)三輪車，增加了近20個(gè)攬投段道，對人、車、段、區(qū)域進(jìn)行重新調(diào)整，在離市區(qū)較遠(yuǎn)的工業(yè)園區(qū)內(nèi)增設(shè)了3個(gè)攬投部（站），通過注重客戶需求導(dǎo)向、精準(zhǔn)對標(biāo)、公司領(lǐng)導(dǎo)掛點(diǎn)、開展“摘牌”等一系列活動(dòng)，提高了市場響應(yīng)速度，進(jìn)一步擴(kuò)大了市場占有率。 

    針對重點(diǎn)客戶，該分公司創(chuàng)新客戶維護(hù)模式，根據(jù)客戶的用郵情況進(jìn)行分類、分級，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶群體，分層次實(shí)施個(gè)性化服務(wù)與差異化管理。通過對大客戶實(shí)行派駐式服務(wù)，取得了良好的效果。從對法藍(lán)瓷客戶實(shí)行派駐式服務(wù)后，該客戶的用郵費(fèi)用從2010年的30萬元增長到2012年的100萬元；2009年，昌河汽車部品售后物流分別由宅急送、申通快遞、中鐵快運(yùn)及郵政物流承運(yùn)，年用郵費(fèi)用不足200萬元。景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司通過同上班、同下班、同午飯的派駐式服務(wù)，與昌河汽車實(shí)現(xiàn)了良好的溝通。2011年，昌河汽車部品售后物流全部業(yè)務(wù)由景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司一家承運(yùn)，全年業(yè)務(wù)收入突破500萬元。經(jīng)過公關(guān)，景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司還兩次中標(biāo)昌河汽車生產(chǎn)線物流搬遷項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入200余萬元。 

    作為千年瓷都，景德鎮(zhèn)陶瓷經(jīng)濟(jì)非�；钴S，工業(yè)用瓷、日用瓷及藝術(shù)瓷市場配送需求均很旺盛，但由于陶瓷屬易碎物品，大部分陶瓷商家首選物流方式進(jìn)行發(fā)運(yùn)。為搶奪市場，景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司求新、求變、求特，拓展了陶瓷寄遞市場。該分公司組建了專業(yè)團(tuán)隊(duì)，在國貿(mào)、金昌利、中國陶瓷城等商貿(mào)市場率先推出“專業(yè)包裝、特價(jià)寄遞、破損包賠”的人無我有特色服務(wù)，使用定型泡沫、氣泡紙、珍珠棉等材料，規(guī)范餐具、茶具、花瓶等包裝規(guī)格，提高包裝效率，并將陶瓷破損率降低到千分之一。此外，該分公司還著力開發(fā)廠家樣品寄遞市場及商務(wù)禮品市場，通過擺攤設(shè)點(diǎn)、設(shè)立形象店和公司領(lǐng)導(dǎo)帶頭發(fā)放宣傳單等形式，充分發(fā)揮EMS“標(biāo)準(zhǔn)件+經(jīng)濟(jì)件+國際件”產(chǎn)品組合營銷優(yōu)勢，加大營銷力度，共計(jì)開發(fā)客戶300余家，2013年業(yè)務(wù)收入同比增長100%以上。該分公司通過3日內(nèi)收集好客戶破損信息，一周內(nèi)將賠償款賠付到位的良好售后服務(wù)提升了信譽(yù)度，用專業(yè)的服務(wù)樹立了EMS“陶瓷快遞專家”的品牌口碑。 

    針對市場特點(diǎn)，景德鎮(zhèn)郵政速遞物流分公司著力建立以客戶為中心的矩陣營銷管理團(tuán)隊(duì)，建造扁平化架構(gòu)，加強(qiáng)各部門之間的溝通、協(xié)作，及時(shí)解決問題。該分公司選拔工作能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取心強(qiáng)的“三強(qiáng)”員工充實(shí)到營銷及管理隊(duì)伍，組織開展小組PK賽，變個(gè)體營銷為團(tuán)隊(duì)營銷，同時(shí)把各營銷團(tuán)隊(duì)每月的工作細(xì)化到每旬、每周、每日，形成了營銷、接件、處理流水線分工負(fù)責(zé)與上下環(huán)節(jié)協(xié)同參戰(zhàn)的營銷模式。同時(shí)，設(shè)置各級營銷及管理激勵(lì)措施。如對各經(jīng)營主體負(fù)責(zé)人按收入規(guī)模進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對攬投站進(jìn)行10萬~15萬元的獎(jiǎng)罰考核，每5萬元一檔，每升一檔進(jìn)行一次額外加獎(jiǎng)，檔次越高，獎(jiǎng)勵(lì)比重越大，以鼓勵(lì)員工向更高的目標(biāo)邁進(jìn)。對核心業(yè)務(wù)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)件業(yè)務(wù)超越發(fā)展獎(jiǎng)、電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展超越獎(jiǎng)、段道經(jīng)營發(fā)展超越獎(jiǎng)、標(biāo)準(zhǔn)件大客戶維護(hù)獎(jiǎng)、物流業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)等，對當(dāng)年完成攬收收入超過100萬元的攬投站，給予相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，目前已在全公司內(nèi)形成了你追我趕的良好局面。