河北省鹿泉市西倚太行山，東臨省會石家莊，轄內有12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和2個省級經濟開發(fā)區(qū)，區(qū)域內主要產業(yè)結構為建筑材料、冶金機械和輕工食品，市場潛力較大，銀行業(yè)競爭也非常激烈。郵政儲蓄銀行鹿泉市郵政儲蓄支行根據當地經濟產業(yè)結構，確定“信貸+公司兩輪驅動，持續(xù)強化儲蓄業(yè)務基礎地位”的發(fā)展路徑。截至2014年底，該支行當年的業(yè)務收入、利潤、人均凈利潤及人均勞動生產率均排名石家莊市郵政儲蓄分行18家縣郵政儲蓄支行首位。 

    由農到建 項目帶動 

    結合自身網點布局優(yōu)勢，鹿泉市郵政儲蓄支行以公司業(yè)務發(fā)展為突破口帶動支行向商業(yè)銀行轉型。鹿泉市郵政儲蓄支行通過分析市場環(huán)境、同業(yè)情況，將城區(qū)內事業(yè)單位客戶、企業(yè)客戶及重點產業(yè)客戶進行整理，梳理出優(yōu)質企業(yè)30家進行重點公關，同時強化銀政合作，實現公司余額規(guī)模的快速增長。 

    2009年初，鹿泉市郵政儲蓄支行適時以“農村糧食補貼發(fā)放”為契機，充分發(fā)揮郵政儲蓄優(yōu)勢，通過與當地財政部門合作，以吸收“農村糧食補貼發(fā)放款”帶動公司業(yè)務實現突破。同年6月，鹿泉市郵政儲蓄支行公司業(yè)務存款余額在全區(qū)率先突破億元大關。但隨著城鎮(zhèn)化建設進程加快，各項財政資金賬戶歸集合并，需要大面積清理賬戶，使支行公司業(yè)務發(fā)展面臨巨大挑戰(zhàn)。 

    對此，鹿泉市郵政儲蓄支行大力開發(fā)新型項目，以項目來帶動公司業(yè)務發(fā)展。由于城鄉(xiāng)建設行業(yè)涉及資金量大，金融需求廣泛，該支行對城建行業(yè)進行梳理，針對各項保證金的監(jiān)管需求及工程款專用賬戶、企業(yè)代發(fā)工資等需求，開展了標靶式公關。2012年12月，該支行緊緊抓住省郵政儲蓄分行與省住建廳簽訂合作框架協議的有利時機，積極開展城建項目試點工作。憑借與當地財政多年的良好合作，順利與鹿泉市住房和城鄉(xiāng)建設局簽訂合作協議。在開立建筑工人工資支付專用賬戶、為建筑工人發(fā)放實名制卡的基礎上，成功營銷50余家施工單位，存入農民工工資保證金3000多萬元。隨后又與住建局達成工程項目建設資金監(jiān)管意向，同13家施工單位簽訂監(jiān)管協議，之后一鼓作氣，營銷開立預售房保證金、招標保證金等賬戶。截至2014年底，住建項目已帶來活期對公存款超過兩億元，并有效帶動個金業(yè)務發(fā)展。 

    轉型升級 突破瓶頸 

    信貸業(yè)務作為資產業(yè)務，對其他業(yè)務發(fā)展的拉動性至關重要，目前鹿泉市郵政儲蓄支行的信貸結余達到6億元。 

    鹿泉市郵政儲蓄支行通過廣播宣傳、墻體廣告、駐市場宣傳站等形式，使信貸產品迅速進入批發(fā)零售市場；通過調整支行績效體系，加大信貸人員交通費用補貼及工資總額，極大地激發(fā)了信貸人員的積極性，使業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步、快速上升，小額貸款業(yè)務在全省率先突破億元。 

    根據小額貸款產品轉型升級的要求，該支行結合區(qū)域特色，加大新產品研發(fā)力度。支行與鹿泉市鼎力擔保公司進行多次溝通，針對有資金需求但缺乏自有抵押物的優(yōu)質客戶推出小額擔保貸款項目。2014年5月，該項目獲得郵政儲蓄銀行批準，進一步拓寬了個體工商戶融資渠道。鹿泉市郵政儲蓄支行依托“乳品公司+奶站+養(yǎng)殖戶”貸款新產品，成功與當地君樂寶集團實現業(yè)務合作，探索出批量開發(fā)新模式，這兩項業(yè)務的開辦，使小額貸款找到了新的增長點。 

    綜合營銷 提升服務 

    鹿泉市郵政儲蓄支行深知，個金業(yè)務是立行之本。作為郵政儲蓄銀行示范網點，在硬件上，該支行在上級行的支持下，加大網點改造和自助銀行建設力度，增加離行式、在行式ATM共計9臺，并明確網點功能分區(qū)，為客戶提供方便快捷、溫馨舒適的服務環(huán)境。通過開展市場調研，分析儲源和優(yōu)質客戶分布狀況，在挖掘吸引優(yōu)質客戶的同時，抓大不放小，扎實推進個人客戶服務精細化管理，做好客戶的個性化服務。 

    結合綜合營銷要求，鹿泉市郵政儲蓄支行將業(yè)務聯動考核納入績效管理范圍，依托個人營銷系統，對優(yōu)質客戶及時進行系統維護，充分利用好系統優(yōu)勢，使綜合營銷落到實處。同時，該支行積極探索傳統業(yè)務轉型方向，率先與36524農村金融超市合作，嘗試個人金融業(yè)務升級新模式。 

    鹿泉市郵政儲蓄支行正深入挖掘城區(qū)企業(yè)園業(yè)務，堅持“創(chuàng)新推進、科技引領、項目帶動”三大基礎成長戰(zhàn)略，積極突破供應鏈融資、公司信貸等短板業(yè)務，加大新產品開發(fā)的力度，尋找新的業(yè)務增長點，不斷刷新“鹿泉速度”�！跚G曉歡