浙江是全國實體經濟和虛擬經濟都較為繁榮的地區(qū)，是電子商務發(fā)展的大市場和競爭的主戰(zhàn)場。近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)經濟的發(fā)展，大量業(yè)界大鱷級別的實體企業(yè)投身電商領域，在給郵政速遞物流電商業(yè)務提供商機的同時，也對企業(yè)的營銷談判能力提出了考驗。這些民營企業(yè)家出身的電商客戶，不但坐擁百億元身家，也擁有分厘必爭、討價壓價的本領，常常讓上門談業(yè)務的速遞物流營銷人員，特別是基層人員感到“壓力山大”，屢屢在價格方面妥協(xié)退讓，影響了EMS自身利益和項目整體收益。 

    郵政速遞物流的營銷人員如何能在談判中與規(guī)模電商平起平坐，最大限度地爭取自身利益、實現(xiàn)雙贏呢？日前，筆者跟隨中國郵政速遞物流公司副總經理陳洪濤赴浙江寧波對羅蒙倉儲項目調研。其間，巧遇寧波羅蒙集團股份有限公司董事長盛靜生，兩位高管機緣巧合地碰到了一起，并且進行了短時間座談交流和談判。兩位高管的機智談話久久縈繞在筆者的耳邊，反復咀嚼，深受啟發(fā)。 

    經過思考和整理，筆者認為與規(guī)模電商客戶的商務談判應注重以下三個方面： 

    談判要有“高度”。一方面要提升客戶的高度。例如大客戶提出“EMS價格太貴，應該降價、與市場接軌”的要求時，陳洪濤回應道：“中國郵政速遞物流致力于為中高端客戶提供服務，提供高品質的快遞服務，我們的市場定位是明確的，我們?yōu)殡娚檀罂蛻籼峁┑氖且粩堊咏鉀Q方案，而非簡單的快遞跑腿。我們對客戶是有選擇性的，不是我們的菜，我們不動筷。在業(yè)界除了你們，還有江蘇的海瀾之家、廣東的七匹狼，也是我們的全面合作伙伴。”通過“中高端客戶”的表述和同類客戶的舉例，肯定并提升了對方的市場地位，在令客戶心里暗爽的同時，也提高了客戶對價格的心理承受能力。另一方面，要體現(xiàn)自身的高度。營銷人員在代表郵政速遞物流開展商務談判的過程中，要正確理解、深刻認識企業(yè)的整體戰(zhàn)略和方向性的問題。比如在與電商規(guī)�？蛻舻恼勁兄�，一定要突出郵政速遞物流電商業(yè)務的高端性、高品質性，要理解“倉儲+配送+信息化”一體化的解決方案是郵政速遞物流發(fā)展電子商務服務的新模式，要強調我們與客戶是強強聯(lián)合、戰(zhàn)略合作，EMS可以為規(guī)模客戶提供有技術含量的專業(yè)化倉儲管理、信息化技術支撐、個性化客戶服務，而不是一般民營快遞簡單的“薄利多銷”。 

    談判要有“角度”。在談判中不斷轉變思路，采取靈活的談判方式，引導談判局勢向對自己有利的方向轉變，這樣才能在談判中保持主動，從而體現(xiàn)出我們談判的能力。一是要善于用證據(jù)說話，事實善于雄辯，回答問題要切中要害、準確到位，解決問題的方案必須有理有據(jù)，這樣才有讓對方信服的基礎。如面對客戶提出“價格太高”的質疑，我們可以向客戶介紹EMS使用的WMS自主倉管系統(tǒng)和熱敏標簽打印系統(tǒng)對提升客戶倉庫管理、發(fā)貨效率和運行時限方面的突出作用，分析企業(yè)在提供一體化解決方案中投入的倉儲場地、信息系統(tǒng)、人員設備成本，強調我們的服務模式不僅省錢，還能給企業(yè)省事、省心，物超所值。二是可以采用橫向的談判方式，一個問題談不下來，可以適當轉移話題重點，洽談其他方面的問題，為談判爭取時間。三是要了解客戶的企業(yè)文化，求同存異，尋找共同話題以取得突破。在談判中也要學會緩和氣氛，當談判陷入僵局時，營銷人員可適當聊幾個輕松話題拉近與對方的距離，這對談判取得成功也是有很大幫助的。 

    談判要有“態(tài)度”。營銷人員一定要有維護自身利益的決心，要明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。談判中，為了各自公司的利益，雙方人員很可能產生爭執(zhí)，這時，營銷人員應該牢記底線。時刻保持頭腦清醒。哪怕在談判中有所交鋒，最終也會贏得客戶的信任和尊重。另外，也要適當協(xié)調雙方的利益，要具備同理心，立足自身，換位思考，在互贏的基礎上提出自己的看法，不要過多在立場上討價還價、爭執(zhí)不休，這樣只會降低談判的效率，不能體現(xiàn)談判的水平。

    編后：商務活動中最重要的莫過于談判。談判不是口若懸河、滔滔不絕，與對方辯論，而是圍繞自己的目的循循善誘，引導對方達成共識。營銷人員在客戶開發(fā)工作中，要學會運用和把控談判的“高度”、“角度”和“態(tài)度”，機智靈活，步步為營，爭取在更多談判中獲得成功。