江蘇省淮安市楚州區(qū)郵政局速遞公司改變經(jīng)營(yíng)策略，從內(nèi)部管理到市場(chǎng)營(yíng)銷大膽地進(jìn)行改革嘗試，取得了顯著的成績(jī)。截至7月31日，該公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入135.1萬元，與去年同期相比增長(zhǎng)了46%，凈收入78萬元，同比增長(zhǎng)了58.4%。

　　整合市場(chǎng)突出重點(diǎn)

　　城區(qū)是速遞市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)不完全調(diào)查，2006年底，郵政所占的市場(chǎng)份額已不足25%。如何打開市場(chǎng)新局面，楚州郵政速遞公司通過走訪調(diào)查，感覺以往開辟市場(chǎng)缺乏重點(diǎn)，那種遍地開花的做法缺少競(jìng)爭(zhēng)力。他們決定從整合市場(chǎng)資源的角度對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行重新劃分，將其分為老城區(qū)、工業(yè)園區(qū)(新城區(qū))和鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)，并在公司內(nèi)部確定3名人員各負(fù)責(zé)一個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)，公司經(jīng)理負(fù)責(zé)抓總體協(xié)調(diào)。針對(duì)經(jīng)營(yíng)區(qū)的特點(diǎn)，該公司提出鞏固老城區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)新城區(qū)、開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)的經(jīng)營(yíng)方針，并要求3位負(fù)責(zé)人根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)區(qū)內(nèi)的特點(diǎn)，有針對(duì)性地制定工作計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，明確獎(jiǎng)懲激勵(lì)制度，使大家自我加壓、自挑重?fù)?dān)，真正面對(duì)市場(chǎng)。

　　很快，3位負(fù)責(zé)人拿出了自己的營(yíng)銷策略。老城區(qū)的客戶往往與郵政有著深厚的歷史情誼。他們比較相信郵政的服務(wù)。因此，這一塊重點(diǎn)是做好后續(xù)服務(wù)，及時(shí)傳遞有利于該客戶發(fā)展的信息，相互之間建立更加信任的關(guān)系。工業(yè)園區(qū)(新城區(qū))是企業(yè)進(jìn)駐的集中區(qū)，潛在客戶非常多，工作重點(diǎn)是如何與社會(huì)速遞公司競(jìng)爭(zhēng)新客戶，挖掘老客戶。私營(yíng)企業(yè)近幾年有所發(fā)展，對(duì)速遞的需求不斷增加，但相對(duì)而言只有個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)的企業(yè)初具規(guī)模。因此，從發(fā)展的角度出發(fā)，開辟鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)的目的是鞏固現(xiàn)有的市場(chǎng)狀況，并通過提前參與鄉(xiāng)鎮(zhèn)速遞市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，為以后的拓展積累經(jīng)驗(yàn)。

　　營(yíng)銷策略各有側(cè)重

　　3個(gè)區(qū)的劃分明確了每個(gè)人的職責(zé)，做到了目標(biāo)明確，但要打開市場(chǎng)還需要進(jìn)一步細(xì)化客戶群，做到任務(wù)具體。該公司幾次召開會(huì)議，研究開拓市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略。通過1個(gè)多月的跟班走訪，楚州郵政速遞公司提出了“穩(wěn)定大戶、放權(quán)小戶、拓展新戶”的營(yíng)銷方法。

　　穩(wěn)定大戶。速遞收入的80%來自相對(duì)固定的大客戶，提供十分完善的服務(wù)對(duì)穩(wěn)定大客戶非常重要。對(duì)待他們有時(shí)候還得特事特辦。老城區(qū)的某制藥廠是郵政老關(guān)系戶，2007年企業(yè)改制后曾出現(xiàn)過資金周轉(zhuǎn)困難的問題。同年11月份，該企業(yè)在郵寄一批藥品時(shí)提出欠費(fèi)的請(qǐng)求，而當(dāng)時(shí)上級(jí)正要求加強(qiáng)欠費(fèi)收繳。出于相互之間的信任和以后業(yè)務(wù)的需要，速遞公司與其簽訂協(xié)議，同意暫緩還款，并主動(dòng)上門服務(wù)。年初第一筆款到賬后，該公司便立即將款還給郵政。類似的情況還有四五家。這種建立在誠信基礎(chǔ)上的往來不僅增進(jìn)了感情，也提高了郵政的信譽(yù)。

　　放權(quán)小戶。所謂放權(quán)小戶，就是將零星的客戶業(yè)務(wù)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的速遞業(yè)務(wù)下放給各支局窗口經(jīng)營(yíng)，重點(diǎn)是做好宣傳和引導(dǎo)，目的是“讓利不讓市場(chǎng)”。速遞公司在這方面主要是制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)窗口人員和投遞人員攬收和宣傳，通過一些如比賽、競(jìng)賽等手段提高大家發(fā)展速遞業(yè)務(wù)的積極性，并借鑒社會(huì)速遞的酬金辦法，及時(shí)兌現(xiàn)攬收酬金，以充分發(fā)揮窗口員工的潛能，不斷拓展郵政特快的市場(chǎng)。

　　拓展新戶。拓展新戶一是開發(fā)新領(lǐng)域，二是爭(zhēng)回老客戶。有著“教具之鄉(xiāng)”美譽(yù)的施河鎮(zhèn)僅教具企業(yè)和公司就有30多家。老板們對(duì)時(shí)限的要求吸引了兩家民營(yíng)快遞公司。他們先是每天用專車定時(shí)上門拿郵件，郵政發(fā)覺后及時(shí)調(diào)整了郵車出班時(shí)間，使民營(yíng)公司失去了時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，但又以壓低價(jià)格吸引客戶。結(jié)果郵政失去了大部分市場(chǎng)，企業(yè)只有發(fā)往邊遠(yuǎn)地區(qū)的特快才到郵政寄遞。2007年底，楚州郵政速遞公司決定開辟楚州至施河的特快專線，主動(dòng)上門與各公司老板聯(lián)系，按照他們的要求每天定時(shí)上門攬收郵件，并在價(jià)格上作出讓步。憑著良好的信譽(yù)和敬業(yè)精神，使得目前有近60%的公司使用郵政特快寄發(fā)郵件。

　　盤活優(yōu)勢(shì)力爭(zhēng)主動(dòng)

　　重新定位和劃分市場(chǎng)指明了業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，也理順了正常的發(fā)展關(guān)系。然而今年春節(jié)期間因特快業(yè)務(wù)太集中而出現(xiàn)了“太忙太亂”的情況，使楚州郵政速遞公司認(rèn)識(shí)到大批量處理業(yè)務(wù)還比較被動(dòng)。他們經(jīng)過開會(huì)討論和調(diào)查，決定發(fā)揮主動(dòng)性，掌握先機(jī)。

　　信息搶一步。該公司將速遞競(jìng)爭(zhēng)中的信息收集放在第一位，要求大家注重市場(chǎng)走訪，密切關(guān)心新開工的企業(yè)和與速遞業(yè)務(wù)有關(guān)的單位負(fù)責(zé)人變動(dòng)情況，及時(shí)匯總有用的信息，有步驟地調(diào)整營(yíng)銷政策，搶占市場(chǎng)份額。年初，他們得知工業(yè)園區(qū)一家塑料企業(yè)將于3月份開工生產(chǎn)，企業(yè)的樣品和資料需要及時(shí)外寄，便在第一時(shí)間前去祝賀，同時(shí)邀請(qǐng)朋友與老板聯(lián)系，商談塑料樣品等寄遞事項(xiàng)，最后終于達(dá)成協(xié)議。

　　速度快一步。EMS講究的就是速度，包括收件速度和傳遞速度。從客觀上講，社會(huì)速遞的傳遞手段非常靈活，比如同樣是傳遞到本省蘇錫常和外省魯浙滬地區(qū)的物品，他們只要看到是開往這些地方的車輛，便以1包(常常是上百件郵件)幾十元的價(jià)格請(qǐng)人家?guī)У杰囌�，電話通知�?duì)方接應(yīng)。如果郵件的批量大，他們自己甚至幾家聯(lián)合雇車送貨，沿途發(fā)放，沒有中間的交接環(huán)節(jié)。然而發(fā)往邊遠(yuǎn)地區(qū)的郵件傳遞速度就遠(yuǎn)不如郵政。還有在收取郵件時(shí)，他們?nèi)耸诌h(yuǎn)遠(yuǎn)不如郵政。楚州郵政速遞抓住這一特點(diǎn)，專門安排一輛車在工業(yè)園區(qū)隨時(shí)拿貨，基本做到接電話后5分鐘內(nèi)到達(dá)。由于時(shí)間搶先了一步，大大提高了郵政的信譽(yù)。

　　價(jià)格讓一步。大客戶的業(yè)務(wù)量穩(wěn)定可靠，但提出的要求也高，對(duì)成本考慮得也比較多。前幾年，由于郵政特快價(jià)格操作過于呆板，好幾家企業(yè)的業(yè)務(wù)接不下來。2007年底，楚州郵政速遞公司抓住內(nèi)部?jī)r(jià)格靈活調(diào)整的契機(jī)，決定對(duì)大客戶實(shí)行批量?jī)?yōu)惠。2008年元旦剛過，公司經(jīng)理龐雙頂就到園區(qū)某電子廠洽談業(yè)務(wù)。經(jīng)過幾次接觸，客戶答應(yīng)先用一個(gè)月試試。一個(gè)月下來，該廠在綜合考慮本地價(jià)格偏高、但邊遠(yuǎn)地區(qū)價(jià)格略低的情況下，郵寄費(fèi)用增長(zhǎng)得不是太多，而且省去了省內(nèi)走民營(yíng)、省外走郵政兩頭結(jié)賬的麻煩，最后決定由郵政代理速遞業(yè)務(wù)。