9月24日，在浙江省杭州市江濱路的小怡之家網店、愛琴海網店，店員們正忙碌地與淘寶網客戶交流，1小時就輕松簽訂了20多筆業(yè)務協(xié)議。據(jù)小怡之家網店店主介紹，現(xiàn)在小怡之家寄遞郵件已經有50％走郵政經濟快遞——“e+E”特快郵件。

　　自2007年浙江郵政積極介入電子商務市場，與社會快遞公司掀起了一場網絡“客戶爭奪戰(zhàn)”以來，他們有效地將郵政產品和服務與發(fā)達的信息網絡結合起來，以新的理念服務客戶，進一步調整了郵政經營思路、服務方式、網絡運輸方式。隨著網絡市場的日益成熟，浙江郵政也憑借著日益完善的服務和品牌找到了與市場的最佳結合點，在如火如荼般發(fā)展的電子商務市場中贏得了業(yè)務發(fā)展的新機遇。截至今年8月底，浙江郵政電子商務寄遞業(yè)務量共計完成148萬件，新增客戶數(shù)1223個，實現(xiàn)業(yè)務收入2150萬元。

　　用心做好服務

　　自2007年以來，杭州局西新支局、常山局的網絡“淘金”經歷，成為浙江郵政職工津津樂道的一件新鮮事。它所引起的“眼紅效應”，徹底打消了“電子商務是小打小鬧”、“網絡客戶是小客戶”的傳統(tǒng)觀念。各局都認識到，依托電子商務的發(fā)展潮流，郵政能掀起一股新的創(chuàng)業(yè)熱潮。

　　“如果說初期我們是以迅速沖擊競爭對手，擴大知名度，提高市場占有率為主要目的，那么如今已經發(fā)展到了鞏固大中型電子商務客戶，解決問題，排擠競爭對手的階段�！痹�9月19日召開的浙江省“網上找客戶、網下攬業(yè)務”現(xiàn)場會上，與會代表發(fā)出了這樣的聲音。

　　義烏局是浙江郵政今年搭上電子商務快車的單位之一，該局創(chuàng)造的電子商務速遞收入占到了全省郵政的近1/4。義烏郵政速遞公司鄭蘇萍說：“這是與義烏局跳出競爭、引導競爭的思路分不開的�！薄跋茸龇�務，后做業(yè)務”，義烏局把這種志在長遠發(fā)展的思路落到了****之中。

　　今年，義烏局根據(jù)市場需求，專門成立了電子商務客戶服務中心，每天派出兩輛作業(yè)車輛和6人分兩路到網購大客戶處上門攬收郵件，并設置了4個郵件收寄臺席，全天郵件處理時間近12小時。同時，他們把速遞專業(yè)“強化服務能力、優(yōu)化服務手段”的經驗全面復制到電子商務物流和郵購業(yè)務發(fā)展中。

　　“企業(yè)除了擴大再生產和銷售產品，其他全交給郵政”，遵循這個開發(fā)理念，義烏局自主開發(fā)了“移動收寄平臺”，把營業(yè)窗口延伸到客戶的工作場地，直接在客戶處完成了郵件的收寄操作處理，再攬收到郵局封發(fā)，減少了客戶上門交寄的負擔，讓大客戶真正享受足不出戶即可使用郵政業(yè)務的方便。

　　今年4月，義烏局還與義烏工商學院合作，聯(lián)手舉辦“郵政EMS杯”明日網商淘寶網店挑戰(zhàn)賽，500多名學生在淘寶網開設了200多家網店。義烏局敏銳地“嗅”到了背后的商機，局領導親自帶隊，幾次前往學院與其協(xié)商設立代辦網點事宜。6月27日，義烏局趁勢把首家電子商務服務點開進了工商學院，并且開辟了一種新型的合作模式。僅僅一個多月，該網點累計收寄經濟快遞達5000多件。

　　此外，義烏局還加強了對網購大客戶的維護和管理，將大客戶分為初級、三級、二級、一級四個等級，采用積分制形式進行管理與獎勵。他們還通過每季舉行1次網購大客戶座談會、每年舉辦1次大客戶答謝會等多種形式，征求客戶意見，增進雙方溝通。營銷中的“二八理論”在實踐中得到了證明：朵朵公司、瑟鼓網購公司等十幾家大客戶（占客戶總數(shù)不到20％）為義烏局電子商務速遞業(yè)務創(chuàng)造了80%的收入。

　　開發(fā)專業(yè)市場

　　隨著對電子商務市場的深入挖掘，浙江郵政人從最初的“網上找客戶”式尋客戶，逐步發(fā)展到了對專業(yè)市場及其他新領域的開發(fā)，并收到了意想不到的效果。“實體店+網購店”雙重店鋪形式是許多小店采取的一種經營方式，特別在商貿城這種形式很普遍，這些賣家既可以在網上買賣，又進行實體經營。

　　為此，杭州局江干區(qū)局在深入了解杭州市網購公司經營特點、用郵現(xiàn)狀后，立足杭州地處服裝市場、童裝市場、面料市場、家裝市場、建材市場的優(yōu)勢，以“實體店+網購店”為需求切入點，發(fā)動熟悉網購業(yè)務的營銷經理“撒網”。該局還針對電子商務、網絡購物、電視電話手機購物和信息公司等目標客戶，利用經濟快遞——“e+E”特快郵件，以貼近市場的價格和服務開展營銷，以產品組合策略為手段，與順風、申通、天天、圓通等社會速遞公司展開競爭。

　　據(jù)江干區(qū)局的徐幟介紹：“通過這種方式去挖掘新的電子商務市場，給我們帶來了一個新的切入點。下一階段，我們會專門在這些市場附近設網點，進一步提高服務質量�！睋�(jù)了解，目前，該局已開發(fā)專業(yè)市場客戶55家，每家日均交件量均在20件以上，江干區(qū)局月均實現(xiàn)收入在30萬元以上。

　　杭州局拱墅區(qū)局是另一家喜歡在專業(yè)市場“興風作浪”的單位。鼓動客戶“搬家”，充分運用拱墅區(qū)城鄉(xiāng)接合部房租低廉的優(yōu)勢，把網店“招商引資”到拱墅區(qū)，成了該局發(fā)展電子商務速遞業(yè)務的撒手锏之一。

　　原來，在CtoC市場中，商品價格一般低于實體店的售價，賣家的利潤很薄。拱墅區(qū)局在市場開發(fā)中發(fā)現(xiàn)有這樣一類客戶，他們對郵寄時限的要求不是很高，但對資費和包裝成本卻很敏感，郵政營銷員稱之為“最現(xiàn)實的客戶”。對此類客戶，拱墅區(qū)局往往會引導、鼓動客戶“搬家”，并積極幫助客戶在拱墅區(qū)內尋找廉價出租房，以降低客戶經營成本。

　　周建江化妝品商店就是 “最現(xiàn)實的客戶”之一。在拱墅區(qū)局的努力下，該網店7月份落戶康橋。郵政成功地從社會快遞公司手中奪走了這塊“肥肉”。搬家后這家網店每天郵件交寄量從以往的20件增加到50件左右，拱墅區(qū)局從中獲得的月均業(yè)務收入超萬元。

　　拱墅區(qū)局的王健濱介紹說：“賣家的很多朋友也是網上商店的經營者，他們有一個圈子，做好維護會為我們帶來更多的商機�！蓖ㄟ^客戶介紹客戶，這種模式也常常為拱墅區(qū)局帶來意想不到的收獲，現(xiàn)在，該區(qū)局有近20%的客戶是由老客戶介紹而來的。當然，客戶推薦客戶模式能否成功最終是要取決于郵政服務質量，包括收寄、投遞、售后服務和網絡服務質量，隨著與社會快遞公司短兵相接競爭的加劇，服務品質將決定著郵政日后的競爭地位。