“雖然我們與中郵物流的合作有過摩擦，從一開始不順暢，到停下來理一理，再往前走，合作過程比較艱辛，但是也有成果。”10月9日，正值世界郵政日，記者采訪了仁和集團(tuán)總裁助理陳達(dá)。他對(duì)一年以來與江西郵政物流的合作進(jìn)行了上面一番概括。

　　2007年11月8日，仁和集團(tuán)正式與江西省郵政物流局簽訂了全國(guó)一體化物流項(xiàng)目合同。到今天整整一年時(shí)間。對(duì)于江西郵政物流來講，“仁和”一體化物流項(xiàng)目又是首個(gè)年收入有望突破千萬元的大項(xiàng)目。陳達(dá)的一席話，引發(fā)了記者對(duì)“仁和”一體化物流項(xiàng)目的強(qiáng)烈好奇。雙方合作出現(xiàn)過什么樣的摩擦、有過怎樣的艱辛、究竟取得了哪些成果，帶著一連串疑問，記者深入到仁和集團(tuán)、江西省郵政物流局和宜春、樟樹兩地郵政物流局一一探訪。

　　嘴邊的肥肉

　　仁和（集團(tuán)）發(fā)展有限公司創(chuàng)建于1998年，是一家集科、工、貿(mào)于一體，產(chǎn)、供、銷一條龍的現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)，旗下?lián)碛腥屎退帢I(yè)股份有限公司、江西藥都仁和制藥有限公司、江西閃亮生物科技股份有限公司等36家子公司，員工5000余人；注冊(cè)生產(chǎn)中西藥品、保健品、日化品等200余種產(chǎn)品。其中，“婦炎潔”系列產(chǎn)品已經(jīng)成為市場(chǎng)上的知名品牌。按照發(fā)展規(guī)劃，仁和集團(tuán)計(jì)劃在2010年左右躋身中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)20強(qiáng)行列。

　　目前，仁和集團(tuán)在全國(guó)30個(gè)省、市、自治區(qū)設(shè)立了五級(jí)營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋省級(jí)、市級(jí)和縣級(jí)城市。年物流費(fèi)用達(dá)2600余萬元。這一巨大的物流業(yè)務(wù)需求，對(duì)身處“藥都”的江西省樟樹市郵政物流局及宜春市郵政物流局來說，無疑是一塊“嘴邊的肥肉”。

　　談判精確到厘

　　2007年7月，10多份標(biāo)書擺在了仁和集團(tuán)物流工作小組的面前。這些標(biāo)書的主人都是和仁和集團(tuán)有過長(zhǎng)期合作的物流服務(wù)商，江西郵政物流也在其中。原來，剛剛在深交所成功上市的仁和集團(tuán)，為了規(guī)范物流服務(wù)，提高管理水平，節(jié)約成本，董事會(huì)決定，在全國(guó)范圍內(nèi)選擇第三方物流服務(wù)商為其承擔(dān)物流業(yè)務(wù)。

　　面對(duì)仁和集團(tuán)拋出的“繡球”，各路物流服務(wù)商紛紛使出渾身解數(shù)，在時(shí)限、服務(wù)、價(jià)格等方面展示各自優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過幾輪篩選，候選名單中只留下了中鐵快運(yùn)、江西郵政物流局等幾家全國(guó)物流百強(qiáng)企業(yè)。其中，中鐵快運(yùn)以快速便捷的鐵路網(wǎng)絡(luò)和完備的倉儲(chǔ)配送服務(wù)著稱于物流市場(chǎng)，與仁和集團(tuán)也早有業(yè)務(wù)往來,是郵政物流的一個(gè)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。中鐵快運(yùn)的總經(jīng)理更是親自對(duì)仁和集團(tuán)進(jìn)行了營(yíng)銷公關(guān)。

　　面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，雖然江西郵政物流與仁和集團(tuán)的合作時(shí)間最短，并且僅僅運(yùn)作過樟樹至南昌的短途運(yùn)輸，但是，江西郵政在公關(guān)過程中亮出了“四張牌”，使得勝利的天平逐漸向郵政物流傾斜。第一張牌：提出共建品牌、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的理念。這一理念的提出猶如磁石一般，牢牢地吸引住了仁和集團(tuán)的決策者們。因?yàn)樗麄兩钪�，如果與具有百年信譽(yù)的郵政合作，則可以借助中國(guó)郵政的金字招牌為自己提升品牌影響力。第二張牌：展示郵政網(wǎng)絡(luò)型企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和全程全網(wǎng)的特點(diǎn)。這一招簡(jiǎn)直就是郵政物流攻城拔寨的利器，十分符合醫(yī)藥產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)。第三張牌：承諾服務(wù)上門。即：樟樹市郵政物流局作為源頭項(xiàng)目局，進(jìn)駐仁和集團(tuán)，成為其物流部的本土物流服務(wù)商，這項(xiàng)服務(wù)將有利于仁和集團(tuán)壓縮中間環(huán)節(jié)，提高工作效率。第四張牌：量身定做的物流方案。即：仁和集團(tuán)的八大分倉均可以利用中郵物流的網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行倉儲(chǔ)和分撥，這將有利于仁和集團(tuán)將五級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的作用發(fā)揮到極致。

　　當(dāng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性接觸以后，江西郵政物流更是發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，迅速組建了由省、市、縣三級(jí)物流局參加的談判團(tuán)隊(duì)，與仁和集團(tuán)進(jìn)行洽談。樟樹市郵政物流局局長(zhǎng)張榮華主要負(fù)責(zé)具體的運(yùn)營(yíng)方案。江西省郵政物流局運(yùn)營(yíng)支撐部主任周明則負(fù)責(zé)對(duì)方案進(jìn)行解釋和補(bǔ)充。宜春市郵政物流局局長(zhǎng)張衛(wèi)忠負(fù)責(zé)掌控談判節(jié)奏。三人分工明確，有唱有和。去年，這個(gè)團(tuán)隊(duì)與仁和集團(tuán)共進(jìn)行了5輪20多次談判。

　　“每次談判都是對(duì)我們體力和智力的一次考驗(yàn)”，回憶起當(dāng)時(shí)的情景，張榮華深有感觸地說：“在談判中，我們要面對(duì)仁和集團(tuán)的4個(gè)部門，并且經(jīng)常要從早上9點(diǎn)談到晚上，有兩次甚至是談到了凌晨�！�

　　“為什么要談這么多、這么久，因?yàn)檫@是一個(gè)全國(guó)性的項(xiàng)目，所以對(duì)涉及的全國(guó)每一個(gè)地級(jí)以上城市都要談價(jià)錢、談時(shí)限�！睆埿l(wèi)忠也清楚地記得當(dāng)時(shí)的談判情景，他說：“當(dāng)時(shí)對(duì)方請(qǐng)來了法律顧問，我們一起對(duì)合同中的每項(xiàng)條款進(jìn)行反復(fù)推敲，這可真稱得上是‘烏拉圭回合’式的談判�。　�

　　周明也用了“精確到厘”的字眼來評(píng)價(jià)談判雙方的嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真和細(xì)致。參與談判的仁和集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)部主任王輝也感慨地對(duì)記者說：“通過這次談判，國(guó)企員工的責(zé)任心和敬業(yè)精神給我留下了深刻印象！”

　　2007年11月8日，仁和集團(tuán)正式與江西省郵政物流局簽訂了全國(guó)一體化物流項(xiàng)目合同。但出于穩(wěn)妥的考慮，仁和集團(tuán)只是先把西北方向8個(gè)省份的物流業(yè)務(wù)交給郵政物流試運(yùn)行。

　　摸著石頭過河

　　在當(dāng)時(shí)，正值江西郵政物流實(shí)行一體化改革。改革后，有的物流員工很困惑，不知道該從何處著手展開工作�！叭屎汀表�(xiàng)目的簽訂，對(duì)處于執(zhí)行層面的宜春市郵政物流局和項(xiàng)目源頭的樟樹市郵政物流局來說，都是一次極大的鼓舞。大家重振了信心。但是，由于沒有運(yùn)作大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，如何才能把這個(gè)項(xiàng)目做好，兩級(jí)物流單位都沒有太大的把握。用張榮華的話說就是：“我們只能是‘摸著石頭過河’，邊干邊學(xué)�！�

　　在項(xiàng)目啟動(dòng)前，樟樹市郵政物流局先組織員工到南昌參觀，學(xué)習(xí)江中物流項(xiàng)目的運(yùn)作，然后探討、設(shè)計(jì)了“仁和”項(xiàng)目的運(yùn)作流程、管理規(guī)范等，再據(jù)此定人定崗。

　　項(xiàng)目啟動(dòng)以后，首先是要到西安尋找合作伙伴。宜春市郵政物流局物流配送中心主任王慶國(guó)奔赴西安，與西安中郵物流商談合作事宜。在樟樹市，源頭項(xiàng)目組的宋智勤則跑遍了樟樹市周邊的貨運(yùn)市場(chǎng)，掌握了許多社會(huì)資源，以保證“仁和”項(xiàng)目的運(yùn)作時(shí)限。張榮華則承擔(dān)起了銜接前后方的協(xié)調(diào)工作。

　　王慶國(guó)剛到西安時(shí)，由于水土不服，加上勞累和飲食不習(xí)慣，導(dǎo)致牙齦發(fā)炎，疼痛難忍，難以進(jìn)食，一下就瘦了十來斤。同樣，項(xiàng)目啟動(dòng)以后，張榮華就再也沒有在周末休息過。當(dāng)他的妻子因發(fā)生車禍、女兒高燒39攝氏度時(shí)，他都沒有守在病床前，只是交給了年邁的父母去照顧。為了滿足項(xiàng)目磨合階段仁和集團(tuán)不斷變化的財(cái)務(wù)結(jié)算要求，在開始的第一個(gè)月，源頭項(xiàng)目組負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)結(jié)算的梅艷萍硬是將20多頁的結(jié)算資料反復(fù)核算了20多遍，保證了按要求承報(bào)。仁和集團(tuán)總裁助理陳達(dá)對(duì)郵政員工的付出與努力非常認(rèn)可，他說：“源頭項(xiàng)目小組的敬業(yè)精神在國(guó)有企業(yè)中是很少見的，他們每天與我們進(jìn)行業(yè)務(wù)接觸，不管是逢年過節(jié)，還是假期，如果我們工作到凌晨一兩點(diǎn)鐘，他們也一樣協(xié)助我們，真的很感人！”

　　然而，雙方的合作并非一帆風(fēng)順。由于項(xiàng)目起步階段，郵政物流無法滿足仁和集團(tuán)在寧夏、甘肅等省、區(qū)的時(shí)限要求，使項(xiàng)目啟動(dòng)一個(gè)月后的郵政物流與仁和集團(tuán)的溝通會(huì)，變成了針對(duì)郵政物流的“批評(píng)會(huì)”。雖然項(xiàng)目組認(rèn)真聽取批評(píng)意見，并耐心做著解釋工作，但是更壞的結(jié)果還是接踵而至。項(xiàng)目在運(yùn)行了僅兩個(gè)月之后，由于運(yùn)營(yíng)質(zhì)量等因素，被迫停止。

　　破冰之舉

　　項(xiàng)目被叫停以后，江西省郵政公司副總經(jīng)理張路敏迅速聽取了宜春市郵政物流局的匯報(bào)，指示并鼓勵(lì)他們一定要盡一切努力使這個(gè)項(xiàng)目恢復(fù)運(yùn)作。張路敏將仁和集團(tuán)的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)到南昌，進(jìn)行深入交流。江西省郵政物流局局長(zhǎng)韓永清也多次到仁和集團(tuán)拜訪。副局長(zhǎng)楊少霞更是在病床上聽取了源頭項(xiàng)目組的工作匯報(bào)，并幫助他們解決問題。經(jīng)過上下一致的努力，仁和集團(tuán)再次被郵政的誠意所打動(dòng)，“仁和”項(xiàng)目再次啟動(dòng)。

　　“各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)‘仁和’項(xiàng)目的關(guān)心與支持，是我們一步步走到今天的重要支撐和后盾”。采訪中，張衛(wèi)忠?guī)状蜗蛴浾弑砺秾?duì)各方的感激之情。

　　在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，經(jīng)過認(rèn)真總結(jié)，宜春市郵政物流局作出了兩項(xiàng)重要決定：一是在西安設(shè)立辦事處，派一名區(qū)域經(jīng)理常駐西安；二是由宜春市郵政物流局自主運(yùn)作寧夏、甘肅兩省、區(qū)。當(dāng)然，采取這兩條措施是需要勇氣和魄力的。在效益還不明確的情況下派人常駐西安，無疑會(huì)增加成本；寧夏、甘肅兩省、區(qū)對(duì)宜春市郵政物流局而言，更是人生地不熟，項(xiàng)目運(yùn)作存在風(fēng)險(xiǎn)。

　　但是為了使重新啟動(dòng)的項(xiàng)目更好地運(yùn)轉(zhuǎn)，宜春市郵政物流局牢牢監(jiān)控運(yùn)行過程，大膽創(chuàng)新工作方法，提出了三項(xiàng)管理制度：區(qū)域經(jīng)理每天匯報(bào)，實(shí)施對(duì)分倉的遠(yuǎn)程動(dòng)態(tài)管理；源頭局每月與仁和集團(tuán)溝通，對(duì)具體問題和有關(guān)細(xì)節(jié)換位思考，及時(shí)解決；對(duì)區(qū)域經(jīng)理實(shí)行獎(jiǎng)懲考核，鼓勵(lì)優(yōu)秀人員到分倉工作。通過一系列機(jī)制改革和服務(wù)改進(jìn)措施的實(shí)施，從2008年3月開始，仁和項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量逐月提高，特別是寧夏、甘肅兩省、區(qū)均正常有效，獲得了仁和集團(tuán)的肯定。

　　項(xiàng)目運(yùn)作重獲成功，為“仁和”項(xiàng)目在全國(guó)的鋪開奠定了基礎(chǔ)。2008年7月，仁和集團(tuán)主動(dòng)提出將華南、華北、山東3個(gè)區(qū)域交給郵政物流運(yùn)作。目前，這一項(xiàng)目的運(yùn)作范圍已經(jīng)覆蓋我國(guó)西北、華北、華南、山東4個(gè)區(qū)域共17個(gè)省份。

　　西北方向8省份的成功運(yùn)作，曾經(jīng)成就了“王西安”這個(gè)名號(hào)。在項(xiàng)目運(yùn)作過程中，王慶國(guó)在運(yùn)作之初在西安一待就是兩個(gè)月，今年3月份項(xiàng)目重新啟動(dòng)后，他又在西安待了一個(gè)月，因此他被人稱為“王西安”。隨著今年8月份“仁和”項(xiàng)目開通了濟(jì)南、廣州等分倉，他又變成了“王濟(jì)南”、“王廣州”。同樣，被派到西安的區(qū)域經(jīng)理黃宇，從今年3月份到西安后就一直沒有回過家；濟(jì)南分倉的區(qū)域經(jīng)理韓春榮，放下家里正在裝修的房子，從年初就到西安協(xié)助王慶國(guó)，后來又奔赴濟(jì)南，家中的房子至今還沒有裝修完。

　　“全國(guó)山河一片紅”

　　在采訪即將結(jié)束時(shí)，對(duì)照所了解到的情況，記者想起了仁和集團(tuán)總裁助理陳達(dá)對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)真的是比較客觀和到位，他說：“從整個(gè)合作情況來看，我認(rèn)為郵政省級(jí)層面的大力支持、市級(jí)層面的直接參與和領(lǐng)導(dǎo)、縣級(jí)層面的辛勤努力，把這個(gè)項(xiàng)目的合作逐步推向了一個(gè)比較理想的階段；在具體操作層面上，樟樹市郵政物流局與我們的聯(lián)系最緊密，服務(wù)意識(shí)非常好；在運(yùn)行機(jī)制上，有月溝通制度，還有季度走訪，應(yīng)該說比較完備，也很實(shí)用。另外，郵政團(tuán)隊(duì)的敬業(yè)精神和業(yè)務(wù)素質(zhì)很好，在很多問題上能夠換位思考，能夠?yàn)榭蛻籼峁┏�值服�?wù)，幫助我們創(chuàng)造了價(jià)值�！�

　　據(jù)陳達(dá)介紹，仁和集團(tuán)的老總經(jīng)常向他問起與中郵物流的合作成效如何？是否能夠繼續(xù)進(jìn)行全面的合作？陳達(dá)并沒有告訴記者他的答復(fù)，但是張衛(wèi)忠卻自信滿滿地對(duì)記者說：“攻堅(jiān)不畏難！對(duì)于‘仁和’這樣一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的項(xiàng)目，只有拿下華東、東北8省以后，才能算是獲得真正的勝利！我們相信，通過努力，‘全國(guó)山河一片紅’的日子指日可待！”