互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展助推網(wǎng)上購物漸成時尚，為郵政電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。2008年，河北省保定市郵政局鎖定電子商務(wù)速遞為業(yè)務(wù)新增點(diǎn)，積極培育和挖潛，取得了豐碩的成果，收寄電子商務(wù)速遞郵件5.37萬件，實(shí)現(xiàn)收入83.85萬元，占河北郵政該項業(yè)務(wù)總收入的44.85%，業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)收入均列全省郵政首位。2009年頭20天，保定局已收遞電子商務(wù)速遞郵件3.11萬件，實(shí)現(xiàn)收入26.78萬元，呈現(xiàn)旺盛的業(yè)務(wù)發(fā)展勢頭。 

    鎖定目標(biāo)市場 

    去年年初，保定局通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場摸底了解到，2007年55%的中國網(wǎng)民曾上網(wǎng)購物，總金額達(dá)82.5億美元，在電子商務(wù)的虛擬商場中，消費(fèi)者付款后必須等待物流配送公司送貨上門，電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展給快遞行業(yè)提供了廣闊的市場和發(fā)展平臺。在進(jìn)一步的市場調(diào)研中，他們發(fā)現(xiàn)，保定市共擁有淘寶網(wǎng)絡(luò)賣家3943戶，其中，月發(fā)件量在150件以上的有30家，月發(fā)件量在300件以上的有15家，月發(fā)件量在500到600件之間的有6家。其中，使用EMS的只占7%。 

    面對EMS市場占有率低的現(xiàn)狀，保定局領(lǐng)導(dǎo)意識到，電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)的發(fā)展有著巨大的發(fā)展空間，必須抓緊抓好。針對市、縣電子商務(wù)市場的不同特色，保定局對行業(yè)市場進(jìn)行細(xì)分，制定出分步實(shí)施、逐個擊破的市場營銷策略，以逐步擴(kuò)大EMS的市場占有率。 

    覆蓋市區(qū)賣家 

    保定局以擴(kuò)大市區(qū)業(yè)務(wù)覆蓋面為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)市內(nèi)賣家信譽(yù)級別、日發(fā)件量對全部賣家進(jìn)行了細(xì)分，選定35家大、中網(wǎng)絡(luò)賣家集中開發(fā)。通過淘寶旺旺與賣家溝通，了解他們的用郵情況和對“e郵寶”業(yè)務(wù)的意見和建議，綜合客戶反饋情況，了解到制約郵政電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的因素主要為：價格高、速度慢、無包裝材料。針對這些制約因素，保定局以經(jīng)濟(jì)快遞提速為契機(jī)，抽調(diào)提速后100件“e郵寶”郵件進(jìn)行集中測速，結(jié)果是“e郵寶”郵件至全國各地平均天數(shù)為4.6天（包括收寄當(dāng)天），這個速度明顯快于主要競爭對手的平均速度。鑒于此，保定局采取“試用e郵寶，延期退郵費(fèi)”等方式，獲得了大部分網(wǎng)絡(luò)商戶對該項業(yè)務(wù)的認(rèn)可，增強(qiáng)了開發(fā)“e郵寶”市場的信心。同時，根據(jù)市場需要特制大小兩種塑料外包裝袋，既滿足了客戶用郵需要，也降低了使用包裝紙箱、膠帶等增加的成本，同時避免了客戶發(fā)貨使用其他快遞公司的包裝袋。 

    為了有效提升業(yè)務(wù)總量，保定局與30余家大的網(wǎng)絡(luò)賣家簽訂用郵協(xié)議，分3個階段逐步提升其用郵量。第一階段對協(xié)議客戶根據(jù)發(fā)件量的不同制定出不同資費(fèi)政策，以最快的速度打開市場，讓客戶真正接觸提速后的“e郵寶”，重新認(rèn)識“e郵寶”，樹立品牌。第二階段在客戶對“e郵寶”有了認(rèn)識，對郵件速度比較認(rèn)同的前提下，將協(xié)議客戶發(fā)件量調(diào)整到不得低于其發(fā)件總量的70%，提升客戶使用“e郵寶”的比例。第三階段作為市場整合階段，在收寄量和市場占有率趨于穩(wěn)定的前提下，進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，整合電子商務(wù)市場。在開發(fā)大客戶的同時，保定局還廣泛聯(lián)系淘寶保定商盟，對小賣家實(shí)行集中發(fā)件，搶占剩余的市場份額。 

    集中開發(fā)縣域 

    在成功拓展市區(qū)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，保定局以“集中開發(fā)縣域、增量創(chuàng)規(guī)�！钡牟呗�，通過對各縣特色工業(yè)園區(qū)的調(diào)查走訪，將業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)首先鎖定在著名的白溝箱包市場。近幾年，隨著網(wǎng)絡(luò)的普及，白溝市場一部分皮箱、包袋交易已通過網(wǎng)購來完成，并被越來越多的商家所推崇。去年8月，保定高碑店速遞營業(yè)部開始著手開發(fā)白溝電子商務(wù)市場，通過宣傳郵政品牌，發(fā)揮郵政資源平臺優(yōu)勢和“e郵寶”業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，他們成功開發(fā)了“貓貓包袋”和“艾兒時尚”兩家頗具實(shí)力的網(wǎng)店商家，兩家網(wǎng)店放棄了低資費(fèi)的民營快遞，與郵政簽訂了長期合作協(xié)議，并逐步將其大部分郵件轉(zhuǎn)移到“e郵寶”業(yè)務(wù)上來。首戰(zhàn)告捷后，營銷小組乘勝追擊，大力挖掘新客戶，全力推廣“e郵寶”業(yè)務(wù)。功夫不負(fù)有心人，9月份，該局又成功開發(fā)了5家店鋪，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)收入13萬余元，占白溝電子商務(wù)市場的40%，占到了全市局電子商務(wù)速遞收入的70%。截至目前，白溝網(wǎng)購商戶日均出口郵件達(dá)1400多件，給保定速遞月均帶來業(yè)務(wù)收入20余萬元。白溝市場已經(jīng)成為保定郵政電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)發(fā)展的有力支柱之一。 

    做大市場蛋糕 

    為了將電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)的蛋糕進(jìn)一步做大，保定局審時度勢，將經(jīng)營的觸角伸向市場的四面八方，真正做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在不斷的自我完善中深度挖潛。在取得成功經(jīng)驗的同時，保定局進(jìn)一步向市區(qū)淘寶賣家及安國中成藥市場、容城服裝市場和高陽毛紡市場的商家推廣“e郵寶”業(yè)務(wù)。 

    “e郵寶”業(yè)務(wù)進(jìn)入電子商務(wù)市場后，給其他快遞公司帶來競爭壓力，這些公司紛紛降價。針對這一情況，保定局不斷優(yōu)化內(nèi)部作業(yè)流程，制定營銷價格策略組合，以適應(yīng)日益加劇的市場競爭。他們在拓展業(yè)務(wù)的同時，注重提升營銷人員素質(zhì)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，強(qiáng)化營銷隊伍建設(shè)，逐步打造出一流的營銷團(tuán)隊，憑真情和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了市場的信任。目前，保定郵政在電子商務(wù)速遞市場的占有率已由最初的7%提升到45%。