面對(duì)日趨嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，天津市郵政公司以濱海新區(qū)開發(fā)、開放為契機(jī)，不斷優(yōu)化物流業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，通過(guò)大力發(fā)展一體化精益物流，實(shí)施精細(xì)化管理，在蓬勃發(fā)展的濱海新區(qū)名氣大增。目前，已初步形成一批優(yōu)質(zhì)一體化物流客戶，業(yè)務(wù)走上了良性循環(huán)的發(fā)展軌道，業(yè)務(wù)收入已占天津郵政國(guó)內(nèi)物流業(yè)務(wù)的80%以上。 

    思路一變天地寬 

    天津市郵政公司總經(jīng)理田玉海2004年即率隊(duì)深入濱海新區(qū)開展市場(chǎng)調(diào)研，面對(duì)濱海新區(qū)蘊(yùn)藏的巨大市場(chǎng)潛力，他要求物流部門抓住機(jī)遇，以“超常規(guī)、大手筆、高水平、跨越式”的思路大力發(fā)展一體化物流。隨即物流專業(yè)認(rèn)真分析市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展思路，在經(jīng)歷了以“城市配送”為主體業(yè)務(wù)的艱苦磨礪后，確定了大力發(fā)展一體化物流的經(jīng)營(yíng)定位，并采取了一系列行之有效的措施。他們首先瞄準(zhǔn)世界500強(qiáng)企業(yè)之一摩托羅拉的天津生產(chǎn)基地，2005年年初，恰逢摩托羅拉公司物流業(yè)務(wù)重新招標(biāo)，天津郵政物流根據(jù)客戶需求，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)為其量身定制了從訂單處理、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送到庫(kù)存管理、流通加工、信息服務(wù)的一體化物流解決方案，在眾多物流提供商中一舉中標(biāo)，成功淘得一體化物流的第一桶金，并于2007年將摩托羅拉一體化物流業(yè)務(wù)推向全國(guó)，開辟了業(yè)務(wù)的新天地。今年，完成機(jī)構(gòu)合并不久的天津市郵政速遞物流公司，依然將一體化物流作為國(guó)內(nèi)物流的支柱業(yè)務(wù)，總經(jīng)理陳實(shí)表示，要把一體化物流作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步加大客戶開發(fā)力度，通過(guò)郵政物流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為濱海新區(qū)開發(fā)和天津經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出更大貢獻(xiàn)。 

    策略營(yíng)銷見實(shí)效 

    “一花獨(dú)放不是春，百花齊放春滿園”。天津市郵政公司在物流領(lǐng)域經(jīng)過(guò)數(shù)年打拼，深刻體會(huì)到僅靠一兩家大客戶支撐業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，十分不利于業(yè)務(wù)健康發(fā)展。為了盡快發(fā)展物流優(yōu)質(zhì)大客戶，該公司采取策略營(yíng)銷的方式，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培育客戶。他們將營(yíng)銷員分成多個(gè)小組，每一小組負(fù)責(zé)對(duì)特定區(qū)域客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，并從中篩選出適合企業(yè)運(yùn)作并具有一定發(fā)展?jié)摿Φ目蛻糇鳛橹攸c(diǎn)對(duì)象，截至目前，天津郵政物流已收集1400余家客戶資料，走訪了500余家企業(yè)，從中確定了一體化物流目標(biāo)客戶150家，并與其中的80余家單位的物流負(fù)責(zé)人建立了聯(lián)系。與此同時(shí)，天津速遞物流公司根據(jù)客戶開發(fā)程度，分級(jí)建立了客戶檔案，包括已成功開發(fā)的客戶、在談客戶、有望合作客戶、長(zhǎng)期監(jiān)控客戶，并將客戶的企業(yè)性質(zhì)、投資規(guī)模、產(chǎn)品特點(diǎn)、物流主管等信息記錄下來(lái)。在營(yíng)銷中，天津郵政針對(duì)不同客戶采取不同的營(yíng)銷策略，注重打好情報(bào)戰(zhàn)，對(duì)適合郵政物流運(yùn)作，而又很難了解其內(nèi)部情況的企業(yè)，采取先攻外圍的方式，逐步了解其核心資料，并以鍥而不舍的精神積極尋找合作契機(jī)。天津奧的斯電梯有限公司是生產(chǎn)電梯的大型合資企業(yè)，天津郵政物流從2005年就將其列入業(yè)務(wù)發(fā)展范圍。由于很難與公司核心層取得聯(lián)系，天津郵政便多方打探客戶的業(yè)務(wù)需求及主管人員等信息。經(jīng)過(guò)近4年的不懈努力，今年1月終于成功簽下奧的斯電梯公司的物流業(yè)務(wù)訂單，預(yù)計(jì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)年收入將達(dá)千萬(wàn)元以上。目前，天津郵政通過(guò)策略營(yíng)銷已培育出一批優(yōu)質(zhì)一體化物流客戶，其中摩托羅拉、天獅集團(tuán)、天音通訊、豐田等公司的物流業(yè)務(wù)已成為全國(guó)一體化物流項(xiàng)目，摩托羅拉、歐麥2008年形成的郵政物流業(yè)務(wù)收入均超千萬(wàn)元，天音通信、天獅等公司帶來(lái)的年業(yè)務(wù)收入也逾500萬(wàn)元。近期，天津速遞物流公司在開發(fā)區(qū)又開發(fā)物流客戶18家，其中發(fā)展?jié)摿η�萬(wàn)元以上的客戶兩家，發(fā)展?jié)摿?00萬(wàn)元以上的客戶5家。此外，天津郵政物流還與美克美家家俬、中財(cái)型材建材、北海糧油、天津三和電機(jī)等30余家重量級(jí)客戶達(dá)成合作意向，為一體化物流業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 

    優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏市場(chǎng) 

    快捷、安全的實(shí)物傳遞網(wǎng)和信息網(wǎng)絡(luò)是發(fā)展一體化精益物流業(yè)務(wù)規(guī)模的關(guān)鍵。自2005年起，天津郵政加快了物流信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐，為摩托羅拉等一體化優(yōu)質(zhì)大客戶量身定制了擁有跟蹤查詢、倉(cāng)儲(chǔ)管理、進(jìn)出港業(yè)務(wù)管理、結(jié)算、對(duì)數(shù)等功能的信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建成了能夠滿足更多物流客戶信息傳遞需求的客戶服務(wù)中心。與此同時(shí)，天津郵政為運(yùn)送手機(jī)等高端產(chǎn)品的數(shù)十輛汽車裝備了GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)。為滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求，2005年，天津郵政在塘沽專門租賃場(chǎng)地，建設(shè)了3600平方米的倉(cāng)儲(chǔ)中心。2007年，天津郵政又在毗鄰濱海國(guó)際機(jī)場(chǎng)的東麗區(qū)建成了面積上萬(wàn)平方米的速遞物流倉(cāng)儲(chǔ)中心，為一體化物流業(yè)務(wù)發(fā)展提供了可靠的保障。 

    在打造服務(wù)硬件的同時(shí)，天津郵政物流不斷完善運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)、“升級(jí)”服務(wù)軟件，一方面利用郵政網(wǎng)絡(luò)和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，另一方面整合社會(huì)資源為客戶開展全方位的物流服務(wù)。在其他物流企業(yè)只為客戶提供汽車、飛機(jī)運(yùn)輸方式的情況下，天津中郵物流公司根據(jù)客戶的發(fā)貨距離及時(shí)限，為其量身定制了采用汽車、飛機(jī)、火車運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)等一條龍服務(wù)的一體化物流方案�？蛻魧�(duì)此非常滿意，交給郵政的業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)攀升。天音通訊公司以經(jīng)營(yíng)手機(jī)為主，最初郵政物流僅為該公司提供運(yùn)輸手機(jī)服務(wù)，隨著郵政物流服務(wù)的日臻完善，該公司將倉(cāng)儲(chǔ)、配送等一體化物流業(yè)務(wù)全部交給天津郵政。該項(xiàng)業(yè)務(wù)形成的郵政收入由2006年的月均幾萬(wàn)元增長(zhǎng)到目前的每月上百萬(wàn)元。 

    強(qiáng)化管理練內(nèi)功 

    精細(xì)化管理是物流業(yè)務(wù)健康發(fā)展的重要保障。2004年以來(lái)，天津郵政進(jìn)一步理順了一體化物流項(xiàng)目的管理體制，建立了由專業(yè)公司物流部、分公司、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的“三層營(yíng)銷體系”。并明確規(guī)定由專業(yè)公司物流部負(fù)責(zé)公司一體化物流業(yè)務(wù)的整體推進(jìn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、方案制定以及宣傳策劃等工作，由分公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)日常管理、績(jī)效考核。為了保證打造一支高水平的物流經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，天津郵政物流首先把住進(jìn)人關(guān)，采取競(jìng)聘的方式，從企業(yè)內(nèi)部和社會(huì)選拔具有大專以上學(xué)歷、熱愛營(yíng)銷工作的人員，并確保每一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專職營(yíng)銷人員達(dá)到80%以上。同時(shí)，定期對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、營(yíng)銷策略以及市場(chǎng)情報(bào)等方面的培訓(xùn)，有效提高了營(yíng)銷人員的市場(chǎng)開發(fā)能力。 

    建立具有激勵(lì)作用的營(yíng)銷管理考核體系，是充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性的重要措施之一。天津郵政于2008年年初出臺(tái)了物流營(yíng)銷員績(jī)效管理辦法，從制度上對(duì)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)提成、晉升渠道以及考核管理進(jìn)行了規(guī)范。同時(shí)還設(shè)置了客戶簽約、大客戶開發(fā)和招標(biāo)信息提供等獎(jiǎng)項(xiàng)，體現(xiàn)了多勞多得的分配原則，有效調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷員拼搶市場(chǎng)的積極性，業(yè)務(wù)高峰時(shí)部分營(yíng)銷人員月收入達(dá)到6000元。 

    項(xiàng)目管理是做大做強(qiáng)物流項(xiàng)目的保證，幾年來(lái)，天津郵政物流陸續(xù)出臺(tái)并規(guī)范了項(xiàng)目管理辦法，對(duì)年收入百萬(wàn)元以上的項(xiàng)目單獨(dú)成立項(xiàng)目組，并設(shè)置一名專職項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)和客戶維護(hù)，由速遞物流公司相關(guān)部門對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行管控。與此同時(shí)，天津郵政物流強(qiáng)化了各環(huán)節(jié)管理工作，按照質(zhì)量管理體系等要求出臺(tái)并嚴(yán)格執(zhí)行一系列管理措施，得到了專家的充分肯定。2006年，天津郵政物流順利通過(guò)2000版ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、TAPA認(rèn)證，2007年通過(guò)了物流企業(yè)AAA認(rèn)證，2008年被評(píng)為報(bào)關(guān)A類企業(yè)，同時(shí)分別榮獲全國(guó)百?gòu)?qiáng)、天津市百?gòu)?qiáng)物流企業(yè)稱號(hào)。