江蘇省無錫市郵政速遞物流公司通過對市場深入細致的了解，依托郵政的整體資源、品牌信譽優(yōu)勢，電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)規(guī)模不斷壯大。2008年，該公司電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入278萬元，同比增長16.9倍；協(xié)議客戶達到102家,同比增長7.28倍；在全省郵政前十位的電子商務(wù)速遞大客戶中，無錫郵政速遞物流公司擁有3名。2009年，該局電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，1~2月份共收寄郵件5.05萬件，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入76.2萬元。 

    轉(zhuǎn)變思路謀發(fā)展 

    2007年無錫郵政速遞物流公司開辦電子商務(wù)速遞業(yè)務(wù)初期，業(yè)務(wù)規(guī)模始終難以擴大，雖然客戶數(shù)量不少，但業(yè)務(wù)量普遍不大。 

    無錫郵政速遞物流公司敏銳地感覺到，僅靠“積少成多”的效應(yīng)，業(yè)務(wù)規(guī)模擴大的空間仍然有限。如何突破這一瓶頸，盡快搶占這塊市場蛋糕，已經(jīng)成為無錫郵政速遞物流公司全體員工共同思索的問題。對此，該公司對現(xiàn)有客戶進行了詳細的分析。分析顯示，該項業(yè)務(wù)的目標客戶非常明確，主要為淘寶、當當、易趣、卓越、拍拍等網(wǎng)站的賣家和買家。這些目標客戶具有鮮明的時代特征，自我意識、時間觀念、成本意識很強,對服務(wù)的要求較高。影響他們選擇速遞服務(wù)商的因素主要包括：安全、資費、速度和服務(wù)。而郵政速遞競爭對手的主要優(yōu)勢是價格便宜、時限較短，但同時也存在安全性差、破損率高、省際傳輸不穩(wěn)定、信譽不高等劣勢。要從中發(fā)掘出大客戶，就要維護好現(xiàn)有的客戶，然后根據(jù)客戶自身業(yè)績情況，發(fā)掘潛力大的客戶，并在競爭對手察覺之前牢牢將其抓住。 

    潛心服務(wù)樹信譽 

    分析結(jié)果一出，無錫郵政速遞物流公司便果斷采取措施，積極投身到對大客戶的開發(fā)中去。 

    他們?nèi)�面搜集客戶�?shù)據(jù)，包括店名、經(jīng)營業(yè)務(wù)種類、信用等級、聯(lián)系電話、地址等詳細的信息，并按信用等級高低、業(yè)務(wù)量大小的順序?qū)⒖蛻糍Y料提供給相應(yīng)區(qū)域的營銷經(jīng)理，進行有層次、有順序的梳理。 

    在此基礎(chǔ)上，該公司積極做好業(yè)務(wù)宣傳，在鎖定目標客戶以后，通過“阿里旺旺”為客戶提供在線咨詢服務(wù)、在當?shù)乜蛻羧褐邪l(fā)送信息、一對一地向客戶推介業(yè)務(wù)以提高業(yè)務(wù)的知名度，逐步培育起客戶的忠誠度。同時，別出心裁地邀請潛在客戶參加交流會、聯(lián)誼會，通過輕松、自由的形式向賣家全面介紹業(yè)務(wù)特征，突出宣傳“e郵寶”安全、快捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)特性，使他們形成對此項業(yè)務(wù)的整體認識，并讓一些使用過此業(yè)務(wù)的客戶交流切身感受，通過口碑傳播提高業(yè)務(wù)的美譽度。 

    該公司通過每日定時上門攬收、晚間攬收、11185在線咨詢、為客戶代為包裝和打印詳情單等服務(wù)，解決目標客戶在業(yè)務(wù)操作過程中遇到的問題，為有潛力客戶提供增值服務(wù)。同時，合理整合資源，科學安排攬收作業(yè)，加快響應(yīng)時間，縮短用戶等待時間，進一步提高攬收成功率。在此基礎(chǔ)上，建立固定客戶檔案，由專人進行相關(guān)的服務(wù)，培養(yǎng)忠實客戶群。 

    對癥下藥贏客戶 

    通過精心的準備，無錫郵政速遞物流公司掌握了一批具有潛力的客戶資料，并集中力量對相關(guān)數(shù)據(jù)進行分析，加之營銷人員的業(yè)務(wù)能力快速提高，挖掘大客戶的時機已經(jīng)成熟。 

    “沈嘉玉”是無錫郵政速遞物流公司首期鎖定的有潛力大客戶。該客戶主要經(jīng)營各種類型的包，經(jīng)營規(guī)模擴大的趨勢明顯，其特點是單件貨品重量不大，但出貨量大。為此，該局主動為客戶減免包裝、單式費用，提供打印詳情單等服務(wù)，贏得了客戶的好感。另外，還派專人進駐，了解該客戶的出貨需求，根據(jù)每天的訂單情況，共同商討確定在每天的16：45和18：45安排2個頻次攬收，加快響應(yīng)速度，縮短其網(wǎng)購客戶的等待時間，使其贏得了網(wǎng)購客戶的好評，也堅定了該客戶與郵政長期合作的信心。2008年，“沈嘉玉”帶來的業(yè)務(wù)收入達到33萬元。 

    根據(jù)投攬員提供的信息顯示，在現(xiàn)有的客戶中，“新林商貿(mào)”網(wǎng)上成交數(shù)量上升明顯�！靶铝稚藤Q(mào)”2008年3月份使用“e郵寶”郵費從1000余元上升至當年5月份的1.2萬元，潛力巨大。無錫郵政速遞物流公司掌握這一信息后，迅速出擊。針對“新林商貿(mào)”在偏遠地區(qū)市場較大的特點，該公司充分宣傳郵政網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的優(yōu)勢，并以快速、準確、安全的服務(wù)，在申通、順豐、宅急送等競爭對手出手前就贏得了客戶信任，順利爭取到了客戶與郵政速遞的長期合作。僅2008年下半年，“新林商貿(mào)”就為無錫郵政速遞物流帶來業(yè)務(wù)收入13.9萬元。