有車的地方，就有維修站；有維修站，就有汽配備件的物流需求。作為“中國第一、世界前三”的東風商用車公司，其旗下自營、加盟的維修站遍布各地，物流市場巨大。2008年的物流費用達2億元。 

    2008年，湖北省十堰市郵政局抽調專人成立了東風營銷團隊，用“專業(yè)成就卓越”的理念開發(fā)東風汽車備件一體化物流項目，一舉攻破競爭激烈的市場壁壘，實現(xiàn)了多年的服務東風物流市場的夢想。截至目前，東風商用車備件物流已經(jīng)發(fā)貨300余噸，實現(xiàn)物流收入16萬元，預計今年可實現(xiàn)收入250萬元。 

    艱難的競標過程 

    長期以來，東風商用車備件物流一直由十堰市最大的國營亨運物流公司等5家社會物流公司共同承運。其他公司想分一杯羹相當困難。然而，2008年年初，一場突如其來的冰雪災害為十堰局帶來了機會。當時，社會物流公司紛紛關門歇業(yè)，汽配備件無法運輸。東風商用車公司想到了郵政物流…… 

    盡管在冰雪災害期間雙方合作時間很短，但是郵政物流的實力和郵政人的務實作風給東風商用車公司留下了良好的印象。 

    2008年8月，東風商用車公司向十堰局伸出橄欖枝，邀請郵政參與2009年備件物流招標會。邀請函剛剛送到，十堰局就抽調了3名資深營銷經(jīng)理，成立了營銷團隊，命名為東風團隊，投入到競標準備工作中。集團公司和省公司對這一項目高度重視，多次派人到十堰市調研備件物流市場情況，與東風商用車公司進行溝通，現(xiàn)場指導東風團隊制定方案。 

    在招標過程中，十堰局與東風商用車公司先后進行了4次談判。針對對方提出的備件物流改革思路，十堰局不斷修改方案。隨著接觸次數(shù)的增多，東風商用車公司的高層領導對郵政提供的方案中兩個賣點十分感興趣———一是郵政可以滿足備件物流的小批量、多批次運輸；二是中郵物流7大集散中心輻射全國。 

    2008年12月，東風商用車公司正式通知十堰局，方案順利通過，接下來就是報價。報價在競標中是關鍵環(huán)節(jié)，因為所報的價格既要有競爭優(yōu)勢，還要保證有利潤，難就難在要一次性找準平衡點。 

    東風團隊隊長李波對筆者說：“那段時間，我們每天都在和數(shù)字打交道。我們制作了東風公司所有服務站的區(qū)域位置圖，并收集了他們的發(fā)運線路、里程、年發(fā)貨量等資料，根據(jù)收集來的信息進行測算，最終拿出了雙方都能夠接受的報價�！� 

    參與項目公關的營銷經(jīng)理說：“備件物流項目是我經(jīng)歷過的難度最大、涉及知識面最寬、搜集資料、制作方案最多的一次。收集來的資料摞在一起有兩尺多高。盡管很辛苦，但是我從中學到了很多東西�！� 

    在多方努力下，十堰局于2009年1月成功競標，獲得了東風商用車公司華東、華南、華北三個區(qū)域8個省份的備件物流運輸資格。 

    搭建第三方物流平臺 

    十堰市是一個很特殊的物流市場。首先東風商用車備件物流占市場的主導地位。市場上80%以上的物流是以該公司的系列備件為主。其次，每天都有近百輛東風商用車從十堰發(fā)往全國各地。送車司機利用空載資源捎帶送貨，價格便宜得驚人，對物流市場價格形成巨大沖擊。如果郵政物流采取傳統(tǒng)的定價和運作方式，價格過高客戶肯定不能接受。于是，十堰局的投標定價采取了隨行就市的策略，壓低了運輸價格。同時，十堰局大膽創(chuàng)新，通過外包形式，最大限度地整合內外部資源，與社會物流公司建立合作伙伴關系，搭建低廉的第三方物流平臺。

    在競標的一個多月時間里，東風團隊營銷經(jīng)理走訪了城區(qū)80%以上的物流公司，對他們的資質、運能、實力、信譽、報價等進行了了解，篩選確定了6家物流公司作為外包合作伙伴，搭建了覆蓋華東、華南、華北的運輸平臺。 

    打響中郵物流品牌 

    2月10日，東風商用車公司發(fā)出第一批備件。接到貨運通知后，東風團隊既高興又緊張。高興的是終于要和代表十堰物流鮮明標志的東風備件物流親密接觸了，緊張的是所有的服務承諾馬上就要兌現(xiàn)。第一次操作，特別是外包給社會物流公司，擔心自然多了一層。 

    首批汽配備件要發(fā)往3個省的7家服務站，貨物價值100多萬元，重50余噸。面對如此大的單批運輸量，東風團隊按照預案認真組織作業(yè)。從備件倉庫點貨、驗貨、交貨、過磅、交接，再分送到6家社會物流公司，東風團隊從當天下午4點鐘一直工作到第二天凌晨。三名團隊成員沒有一個人叫苦、叫累。 

    “與郵政傳統(tǒng)傳輸方式不同，汽配備件物流發(fā)貨只是開始，從接收貨物的那一刻起，我們就要承擔全過程的責任，直到收件人滿意簽收為止�！崩畈ㄕf，“東風備件物流的運輸時間和交接方式都有特殊的要求。普通備件運輸?shù)臅r限是500公里/天，緊急備件的時限是600公里/天，無論出現(xiàn)何種原因都不能延誤。東風公司及各自營、加盟維修站對備件交接都十分細致，要對每一箱貨開箱點數(shù)。2月18日，我們發(fā)往廣東佛山服務站的3噸貨，對方整整與我們交接了4個多小時。不過經(jīng)過近兩個月的合作，東風公司對郵政物流的服務還是認可的，我們通過努力，打響了中郵物流的品牌！”