營銷過程與成果： 

    2009年4月15日，四川省攀枝花市郵政局與四川金沙源食品有限公司簽訂“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目合作協(xié)議，成功開發(fā)幸運(yùn)郵C+D套餐，實(shí)現(xiàn)收入共計113萬元。此項(xiàng)目的成功開發(fā)，不僅使攀枝花局成為2009年四川省“幸運(yùn)郵天下”專項(xiàng)營銷活動中第一個提前超額完成目標(biāo)任務(wù)的市局，也是四川省郵政公司自開展“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目以來單筆合同成交額最大的一單。 

    細(xì)分市場顯商機(jī) 

    攀枝花市依托攀枝花鋼城集團(tuán)公司（以下簡稱攀鋼）而建，城市人口不足110萬，全市工業(yè)較為發(fā)達(dá)，其他產(chǎn)業(yè)相對落后，外銷型產(chǎn)品較少。為推進(jìn)“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目的順利實(shí)施，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆，攀枝花局首先按政府、商業(yè)、工業(yè)、旅游等行業(yè)對市場進(jìn)行了細(xì)分，同時組織函件客戶經(jīng)理對全市的客戶進(jìn)行梳理，使客戶對號入座，然后召集函件業(yè)務(wù)骨干對客戶進(jìn)行分析，最后鎖定了四川金沙源食品有限公司。該公司是攀鋼下屬的子公司，為拓展市場、實(shí)行多元化經(jīng)營，于2008年年底全新推出了淡竹葉飲料，并有在全國推廣的計劃，其目標(biāo)客戶為熱愛生活、對消費(fèi)有把握的受眾，與央視二套《購物街》欄目的目標(biāo)受眾完全吻合，為此，攀枝花局決定對其進(jìn)行重點(diǎn)營銷。精心組織促進(jìn)度 

    在確定重點(diǎn)客戶后，為保證項(xiàng)目的順利實(shí)施，攀枝花局立即成立了以局長為組長的金沙源飲料“幸運(yùn)郵天下”營銷項(xiàng)目小組，并確定了三步走的策略：第一步方案先行，攀枝花局依據(jù)金沙源產(chǎn)品的特點(diǎn)，找準(zhǔn)和“幸運(yùn)郵天下”產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，以具體可行的方案打動客戶；第二步使客戶熟悉郵政的產(chǎn)品，由于“幸運(yùn)郵天下”產(chǎn)品在攀枝花市的知名度還不高，為打消客戶顧慮，攀枝花郵政局下載了《購物街》欄目，邀請客戶觀看商標(biāo)榜，并現(xiàn)場為其答疑，四川省函件局得知攀枝花局在進(jìn)行此項(xiàng)目的開發(fā)后，及時提供了“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目最新政策資訊、外地郵政成功營銷案例，最終使客戶對此項(xiàng)目充滿了信心，使項(xiàng)目有條不紊地進(jìn)行；第三步局領(lǐng)導(dǎo)親自公關(guān)，為力促此項(xiàng)目盡早達(dá)成協(xié)議，局領(lǐng)導(dǎo)親自與金沙源食品有限公司的高層就項(xiàng)目的具體操作多次進(jìn)行協(xié)調(diào)、溝通，最終客戶滿意地與攀枝花局達(dá)成了38萬元幸運(yùn)郵C套餐的合作意向。 

    服務(wù)制勝擴(kuò)成果在達(dá)成意向的基礎(chǔ)上，為了能維系好大客戶，為客戶提供更加滿意的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)客戶新的需求，攀枝花局派出一名業(yè)務(wù)骨干為其10萬枚幸運(yùn)卡精心挑選投遞城市，確定投遞區(qū)域，并以為此項(xiàng)目提供后續(xù)服務(wù)為目的，使郵政客戶經(jīng)理介入客戶產(chǎn)品的市場推廣工作。2009年3月，該客戶的產(chǎn)品在全國糖酒會上大獲成功，取得了大批的訂單。營銷項(xiàng)目小組得知此消息后，立即決定將項(xiàng)目做大做強(qiáng)，又向其推介了75萬元的幸運(yùn)郵D套餐，該套餐增加了選手選拔活動，并有高頻次的廣告播放�？蛻粼诮�(jīng)過認(rèn)真分析和對比后，欣然接受了建議。

    營銷體會： 

    在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，市場瞬息萬變，商機(jī)稍縱即逝，只有仔細(xì)鉆研市場，細(xì)分市場，找準(zhǔn)客戶需求，才能找到商機(jī)，抓住商機(jī)，在市場上立于不敗之地；營銷活動的實(shí)施，必須有周密的安排，科學(xué)的謀劃，精心的組織，只有這樣才能確保項(xiàng)目實(shí)施有條不紊地進(jìn)行，從而取得事半功倍的效果。同時，在營銷過程中，絕不能輕視客戶服務(wù)的完善、放松對客戶關(guān)系的維護(hù)，函件業(yè)務(wù)要持續(xù)、穩(wěn)定、健康、高效地發(fā)展，就要注重維系大客戶，研究大客戶需求，針對大客戶做足文章，這樣才能使函件業(yè)務(wù)在新形勢下煥發(fā)新的生機(jī)和活力。