營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程與成果： 

    中國(guó)郵政集團(tuán)公司借助央視二套《購(gòu)物街》欄目這一優(yōu)勢(shì)資源，以該欄目為業(yè)務(wù)發(fā)展平臺(tái)，在全國(guó)郵政范圍內(nèi)啟動(dòng)了“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目，為進(jìn)一步開(kāi)拓中小企業(yè)函件業(yè)務(wù)市場(chǎng)創(chuàng)造了有利條件。山西省芮城縣郵政局緊緊抓住這一業(yè)務(wù)發(fā)展有利時(shí)機(jī)，積極推進(jìn)項(xiàng)目落實(shí)工作，將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)鎖定在山西省首家醫(yī)藥上市企業(yè)———山西亞寶藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)亞寶藥業(yè)）。 

    1.鎖定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，精心策劃方案 

    亞寶藥業(yè)是山西省藥業(yè)界“龍頭”企業(yè)，具有30年的藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歷史，以“丁桂兒臍貼”為拳頭產(chǎn)品，二十多年來(lái)一直暢銷(xiāo)全國(guó)各地。芮城郵政局針對(duì)該公司注重企業(yè)形象及產(chǎn)品信譽(yù)質(zhì)量，近幾年在部分省、市電視媒體上進(jìn)行了大量廣告宣傳的特點(diǎn)，結(jié)合“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目，經(jīng)過(guò)對(duì)該公司的進(jìn)一步調(diào)研與了解，精心策劃了亞寶藥業(yè)“幸運(yùn)郵天下”品牌推介方案。 

    2.精心組織實(shí)施，誠(chéng)心服務(wù)動(dòng)人 

    營(yíng)銷(xiāo)方案的效果取決于組織實(shí)施。方案確定后，芮城郵政局領(lǐng)導(dǎo)高度重視，迅速成立了項(xiàng)目公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組，并于2008年4月率相關(guān)業(yè)務(wù)人員面見(jiàn)該公司董事長(zhǎng)，詳細(xì)介紹了“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，并就項(xiàng)目實(shí)施對(duì)該公司產(chǎn)生的效益進(jìn)行了分析。通過(guò)溝通，該公司董事長(zhǎng)初步認(rèn)可了該項(xiàng)目。但由于發(fā)生“5·12”特大地震和奧運(yùn)會(huì)的舉辦，央視二套暫�！顿�(gòu)物街》等娛樂(lè)節(jié)目的播出，客戶出于對(duì)該欄目效果的質(zhì)疑以及公司當(dāng)年宣傳計(jì)劃已敲定，對(duì)該項(xiàng)目予以謝絕，但答復(fù)2009年可以考慮。 

    2008年9月，局領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)人員再次深入該公司與客戶進(jìn)一步溝通，由于客戶對(duì)欄目效果還存在懷疑，芮城郵政局將欄目的播出時(shí)間表送給客戶，并介紹了《購(gòu)物街》欄目以價(jià)格游戲?yàn)橹黧w，一經(jīng)播出即在黃金時(shí)段獲得收視高峰，并迅速成為央視二套的收視冠軍。通過(guò)多次努力，芮城郵政局的誠(chéng)心服務(wù)最終打動(dòng)了客戶，客戶有意向使用該業(yè)務(wù)。 

    3.堅(jiān)持持久公關(guān)，確保實(shí)現(xiàn)雙贏 

    為早日與亞寶藥業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，芮城郵政局自2008年4月開(kāi)始一直把此項(xiàng)目作為一項(xiàng)重要工作，堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)、一切為客戶著想，一年來(lái)通過(guò)多種機(jī)會(huì)與客戶進(jìn)行交流，根據(jù)客戶不同時(shí)期的廣告需求，結(jié)合郵政函件產(chǎn)品的特征，先后多次向客戶推介幸運(yùn)郵A套餐、促銷(xiāo)套餐、幸運(yùn)卡等產(chǎn)品，雖屢屢碰壁，但始終沒(méi)有放棄。芮城郵政局積極捕捉客戶信息，不斷修改和完善方案，盡最大可能解除客戶的后顧之憂。 

    2009年年初，得知亞寶藥業(yè)下半年將在當(dāng)?shù)嘏e辦客戶聯(lián)誼會(huì)后，芮城郵政局抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，借助新推出的“幸運(yùn)郵天下”D套餐優(yōu)惠政策，再一次深入該公司，向客戶介紹了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，該套餐可以選拔20人左右免費(fèi)參加央視的節(jié)目錄制，還有20萬(wàn)枚幸運(yùn)卡作為互動(dòng)禮品，可裝入包裝箱送給用戶，也可在各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)送給購(gòu)買(mǎi)者，獲贈(zèng)幸運(yùn)卡者就有機(jī)會(huì)獲得每期5000元的大獎(jiǎng)�？蛻袈�(tīng)后很感興趣，認(rèn)可了芮城郵政局推薦的方案，決定選擇此業(yè)務(wù)。 

    在具體事宜的商議中，亞寶藥業(yè)提出了多個(gè)要求，芮城郵政局通過(guò)與中郵廣、央視的多次溝通，使其一一得到解決，最終促成了該項(xiàng)目，為郵政創(chuàng)收75萬(wàn)元，為完成芮城郵政局全年函件收入計(jì)劃奠定了良好基礎(chǔ)。

    營(yíng)銷(xiāo)體會(huì)： 

    細(xì)節(jié)服務(wù)贏市場(chǎng)。精心做好后期系列服務(wù)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，力求在事前、事中、事后為客戶提供高效服務(wù)，客戶想到的要提前想到，客戶沒(méi)想到的要替客戶想到，精益求精，追求更好。只有這樣，才能不斷提高服務(wù)質(zhì)量，為進(jìn)一步合作創(chuàng)造良好條件。 

    借助優(yōu)勢(shì)拓市場(chǎng)。客戶看重的是央視媒體資源，特別是體驗(yàn)活動(dòng)，初期亞寶藥業(yè)想單獨(dú)做半年廣告，但通過(guò)芮城郵政局對(duì)“雙媒體”及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的角度分析，使客戶認(rèn)識(shí)到套餐的優(yōu)勢(shì)，最終成功營(yíng)銷(xiāo)20萬(wàn)枚幸運(yùn)卡、8期商標(biāo)榜、2期精品商標(biāo)榜，獲得一次選手選拔體驗(yàn)活動(dòng)，這將為今后的營(yíng)銷(xiāo)工作營(yíng)造良好的發(fā)展氛圍。