4月14日，山西亞寶藥業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理湯柯與山西省芮城縣郵政局副局長(zhǎng)王文業(yè)鄭重地在《山西亞寶藥業(yè)集團(tuán)股份有限公司使用郵政“幸運(yùn)郵天下”D套餐協(xié)議書(shū)》上簽了字。通過(guò)兩年的不懈努力，芮城郵政局終于成功簽下了包含20萬(wàn)枚幸運(yùn)卡、8期商標(biāo)榜、2次精選商標(biāo)榜、一次選手選拔活動(dòng)的合作協(xié)議，一舉實(shí)現(xiàn)函件收入75萬(wàn)元。 

    在市場(chǎng)中覓商機(jī) 

    山西亞寶藥業(yè)是集藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、研發(fā)于一體的企業(yè)集團(tuán)，也是山西省藥業(yè)界“龍頭”，具有30年的藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)歷史，是山西省醫(yī)藥行業(yè)首家上市郵政公司和全國(guó)中成藥50強(qiáng)之一。企業(yè)的拳頭產(chǎn)品“丁桂兒臍貼”，20多年來(lái)一直暢銷(xiāo)全國(guó)。 

    芮城郵政局在市場(chǎng)調(diào)查中獲知，亞寶藥業(yè)集團(tuán)非常重視企業(yè)形象及產(chǎn)品信譽(yù)、質(zhì)量的宣傳，雖然近幾年在電視媒體上進(jìn)行了大量廣告宣傳，但對(duì)效果不是很滿意，希望找到一種“強(qiáng)勢(shì)大眾媒體與精準(zhǔn)分眾媒體巧妙結(jié)合”的個(gè)性化宣傳方式。于是，芮城郵政局動(dòng)起了腦筋，經(jīng)過(guò)幾次分析研究，一個(gè)依托“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目、推介亞寶藥業(yè)產(chǎn)品的方案逐步形成。他們圍繞亞寶藥業(yè)集團(tuán)是山西醫(yī)藥界旗艦這一特殊身份，從企業(yè)的發(fā)展歷程、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)文化等五方面入手，精心策劃了宣傳方案，并成立了以局長(zhǎng)為組長(zhǎng)的項(xiàng)目公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)組。2008年4月，局領(lǐng)導(dǎo)登門(mén)洽談“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目，并詳細(xì)介紹了該項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)以及實(shí)施后可對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的效益。通過(guò)多次溝通，得到該集團(tuán)公司董事長(zhǎng)的初步認(rèn)可。但由于發(fā)生“5·12”特大地震及奧運(yùn)會(huì)也將舉辦，央視二臺(tái)暫�！顿�(gòu)物街》等娛樂(lè)節(jié)目的播出，客戶對(duì)該欄目的宣傳效果產(chǎn)生了疑慮，加之該公司2008年宣傳計(jì)劃已敲定，董事長(zhǎng)僅答復(fù)2009年可以將其納入宣傳范圍考慮。 

    為早日與亞寶藥業(yè)達(dá)成合作協(xié)議，芮城郵政局根據(jù)客戶不同時(shí)期的廣告需求，結(jié)合郵政函件產(chǎn)品的特征，先后幾次向亞寶藥業(yè)推介“幸運(yùn)郵天下”A套餐、促銷(xiāo)套餐、幸運(yùn)卡等產(chǎn)品，均被婉言謝絕，營(yíng)銷(xiāo)陷入了僵局。 

    辦法總比困難多 

    “辦法總比困難多，我們要發(fā)揚(yáng)許三多‘不拋棄，不放棄’的精神。”芮城郵政局局長(zhǎng)張向東擲地有聲的話鼓舞了項(xiàng)目組成員的士氣，他們沒(méi)有輕言放棄，而是將此項(xiàng)目作為全局重要工作，找準(zhǔn)癥結(jié)，進(jìn)行通盤(pán)規(guī)劃，通過(guò)研討，最終形成了在營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)把握“兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)”的共識(shí)。一是方案要吸引眼球。在以往策劃方案的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出該項(xiàng)目在宣傳上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)體現(xiàn)“幸運(yùn)郵天下”具有電視廣告和平面廣告“雙媒體”立體發(fā)布的特性，對(duì)項(xiàng)目的具體運(yùn)作做了詳細(xì)介紹，并突出了此項(xiàng)目的獨(dú)特性和實(shí)惠性以及幸運(yùn)卡直接投送、到達(dá)率高等特點(diǎn)。二是轉(zhuǎn)變對(duì)方觀念。為了打消客戶對(duì)“幸運(yùn)郵天下”的顧慮，2008年9月，芮城郵政局領(lǐng)導(dǎo)再次前往亞寶藥業(yè)與董事長(zhǎng)進(jìn)行溝通，并提前下載央視《購(gòu)物街》欄目節(jié)目錄像，邀請(qǐng)客戶觀看。向其介紹了央視《購(gòu)物街》欄目是以?xún)r(jià)格游戲?yàn)橹黧w，一經(jīng)播出即在黃金時(shí)段獲得高收視率，迅速成為央視二套的收視冠軍的背景。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)答疑,切實(shí)消除客戶疑慮。同時(shí)，該局還為客戶列出央視《購(gòu)物街》欄目的每期播出時(shí)間，供其在閑暇時(shí)間觀看，使客戶產(chǎn)生認(rèn)同感。在得知芮城郵政局正在進(jìn)行此項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)后，運(yùn)城市郵政局及時(shí)提供了“幸運(yùn)郵天下”項(xiàng)目最新政策資訊、各地郵政成功營(yíng)銷(xiāo)案例等，為此項(xiàng)目提供了全方位的支撐，使客戶也由最初的質(zhì)疑轉(zhuǎn)變?yōu)檎J(rèn)同。 

    2009年年初，得知亞寶藥業(yè)下半年將在當(dāng)?shù)嘏e辦客戶聯(lián)誼會(huì)這一商機(jī)后，芮城郵政局在以往營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，借助新推出的“幸運(yùn)郵天下”D套餐優(yōu)惠政策，再一次深入該公司，采取“換位營(yíng)銷(xiāo)”的策略，從亞寶藥業(yè)宣傳重點(diǎn)——“丁桂兒臍貼”入手，與董事長(zhǎng)就現(xiàn)有宣傳模式進(jìn)行了探討，指出公司僅通過(guò)央視一套、五套宣傳，忽視了央視二套經(jīng)濟(jì)頻道的強(qiáng)大覆蓋面。央視二套生活類(lèi)欄目收視率較高，觀眾主要是家庭主婦，而“丁桂兒臍貼”是兒童類(lèi)藥品，媽媽們是最直觀的客戶群，闡述了在央視二套宣傳的重要性。在此基礎(chǔ)上，介紹了新推出套餐的諸多優(yōu)勢(shì)，一方面可以在企業(yè)中選拔20人免費(fèi)參加央視的節(jié)目錄制，另一方面還有20萬(wàn)枚幸運(yùn)卡作為互動(dòng)禮品，可裝入包裝箱送給客戶，也可在各經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)送給購(gòu)買(mǎi)者，獲贈(zèng)幸運(yùn)卡者就有機(jī)會(huì)獲得每期5000元的大獎(jiǎng)。客戶聽(tīng)后很感興趣，認(rèn)可了芮城郵政局推薦的方案，最終決定選擇“幸運(yùn)郵天下”D套餐。 

    在具體事宜的商議中，又出現(xiàn)了許多“小插曲”。亞寶藥業(yè)在央視廣告以5秒為一頻次進(jìn)行播放，而“幸運(yùn)郵天下”D套餐項(xiàng)目中，隨片廣告要求3秒為一頻次，這可難壞了項(xiàng)目組。經(jīng)過(guò)多方輾轉(zhuǎn)，與中郵廣、央視索福瑞多次溝通，這個(gè)難題終于得到了解決，最終促成了該項(xiàng)目。 

    項(xiàng)目談妥后，如何為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是接下來(lái)的主要問(wèn)題。經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析、論證，芮城郵政局最終敲定以郵政擁有的個(gè)性化數(shù)據(jù)庫(kù)為平臺(tái)，為客戶提供目標(biāo)人群選擇、宣傳效果分析、重點(diǎn)客戶回訪、反饋意見(jiàn)搜集、整改方案確定等全方位服務(wù)，獲得了客戶的好評(píng)。 

    “郵政的品牌優(yōu)勢(shì)和‘金牌’服務(wù)讓亞寶難以割舍，與郵政的合作非常愉快，也很有保障，雖然社會(huì)上有不少宣傳媒體都不止一次地希望和亞寶合作，但相比之下，亞寶還是信賴(lài)郵政，并希望繼續(xù)與郵政合作下去，不斷擴(kuò)大合作范圍。”亞寶藥業(yè)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)任武賢對(duì)郵政服務(wù)給出了自己的評(píng)價(jià)。