今年一季度，江蘇郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，共實(shí)現(xiàn)新保保費(fèi)34.38億元，規(guī)模列全國郵政第一位。其中，僅南通市就實(shí)現(xiàn)新保保費(fèi)8.7億元，占比達(dá)到25%。南通郵政代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)憑啥這么牛？原因有多種，但重要的有兩條，一是郵銀合作，二是南通郵政人在實(shí)踐中總結(jié)出的細(xì)心觀察、細(xì)心解釋、細(xì)心服務(wù)的“三細(xì)”營銷法。 

    認(rèn)識深度決定執(zhí)行力度 

    近幾年來，南通郵政儲蓄一直是江蘇郵政金融業(yè)務(wù)發(fā)展的一面旗幟。在保持余額規(guī)模全省郵政第一的同時，南通郵政儲蓄代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也以年均40%左右的速度快速發(fā)展。但是，在那有余額就有效益的時代，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅僅是郵政金融業(yè)務(wù)微不足道的補(bǔ)充。然而，去年以來，一場蔓延全球的金融危機(jī)使南通郵政意識到，超常規(guī)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)顯示出前所未有的重要和迫切。 

    “超常規(guī)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是‘痛’出來的抉擇�！蹦贤ㄊ朽]政局局長李春江如是說�！巴础痹诤翁�？痛在郵政金融業(yè)務(wù)面臨的前所未有的困難和挑戰(zhàn)。南通郵政儲蓄余額規(guī)模全省郵政最大，活期比例又偏低，在國際金融危機(jī)和國內(nèi)宏觀調(diào)控政策的影響下，郵政儲蓄利差收入同比大幅下降，余額規(guī)模越大受到的影響越大。很快，南通郵銀雙方領(lǐng)導(dǎo)層意識到了問題的嚴(yán)重性，現(xiàn)金流越來越少，企業(yè)運(yùn)營舉步維艱，甚至面臨“斷炊”的危險(xiǎn)。南通郵政認(rèn)為，必須推動南通郵政從余額大局向金融強(qiáng)局轉(zhuǎn)變，通過轉(zhuǎn)變發(fā)展方式不斷提高金融業(yè)務(wù)運(yùn)營質(zhì)量和效益。要想“維持生計(jì)”、渡過難關(guān)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，就必須大力發(fā)展現(xiàn)金流來得快、低本高效的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 

    南通地處蘇中，老百姓理財(cái)渠道有限，保險(xiǎn)產(chǎn)品市場潛力巨大。而近幾年在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的摸爬滾打，使南通郵政從上到下對保險(xiǎn)產(chǎn)品有了一定的認(rèn)識，什么時候賣什么產(chǎn)品，賣給哪些客戶，都已形成了一定的套路，實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展的基礎(chǔ)比較扎實(shí)。郵政儲蓄銀行南通市分行行長龔毅告訴記者：“一開始有的支行還接受不了較高的發(fā)展指標(biāo)，但經(jīng)過一段時間的發(fā)展，很快他們就認(rèn)識到了市場空間的巨大和效果的明顯�！眹L到甜頭的南通郵政人毫不猶豫地乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。在凈增余額同比增長414.8%的同時，今年一季度，南通全市發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)8.7億元，在南通市的市場占有率接近50%。 

    郵銀分工合作享共贏 

    在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中，南通郵銀雙方維護(hù)共識，破除障礙，聯(lián)手打造郵銀成功合作的典范，同享發(fā)展共贏的成果。

    在南通，郵銀聯(lián)席會議一個月一次，每個月還有一次聯(lián)動活動，郵銀雙方交流發(fā)展心得、體會，分析存在的問題，還組成聯(lián)合督導(dǎo)組，下基層督導(dǎo)解決發(fā)展中的問題。在與保險(xiǎn)公司洽談的過程中，郵銀雙方始終堅(jiān)持一個聲音對外，聯(lián)合****，在確保省指導(dǎo)性費(fèi)率底線的前提下，爭取到了保險(xiǎn)公司的理解和支持，為網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)營造了優(yōu)越的銷售條件。 

    為了確�？缒甓雀傎惾蝿�(wù)的順利完成，從競賽辦法的制定開始，郵銀雙方就開始聯(lián)手，金融業(yè)務(wù)局與郵政儲蓄銀行綜合業(yè)務(wù)部的同志加班加點(diǎn)制定辦法，圍繞省公司、省分行聯(lián)合下達(dá)的指標(biāo)，仔細(xì)分析，充分醞釀，拿出了“按比例下指標(biāo)，雙掛同考核”的競賽辦法。郵銀雙方的領(lǐng)導(dǎo)還共同到6個縣調(diào)研，調(diào)動縣局（行）班子參與競賽的積極性，鼓勵縣局（行）能超則超，超產(chǎn)有獎。在合作中，郵銀雙方分工明確，郵政儲蓄銀行統(tǒng)一負(fù)責(zé)提供數(shù)據(jù)分析，通過手機(jī)短信的方式，每天一次，通報(bào)各局（行）的發(fā)展動態(tài)；由雙方的領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)傳真，以傳真的形式通報(bào)競賽成績和競賽經(jīng)驗(yàn)，做到每天一傳真、每天一分析、每天一部署，天天都有新安排，天天都有新舉措。 

    “三細(xì)一帶動”營銷秘訣 

    “曲兒人人會唱，各有巧妙不同”。顯然，方法不到位，手段不巧妙，就很難吸引客戶的眼球。在現(xiàn)實(shí)工作中，很多保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都曾遭遇過“閉門羹”和“我不買保險(xiǎn)，我只存款”的尷尬。郵政人也不例外。 

    對此，郵政儲蓄銀行南通市新開支行的一位營銷員，摸索出了一條銷售保險(xiǎn)的好經(jīng)驗(yàn)，即細(xì)心觀察、細(xì)心解釋、細(xì)心服務(wù)，有效提高了銷售保險(xiǎn)的成功率。她對每一位來存錢的客戶，首先進(jìn)行分析，看他存款是為了獲得利息還是為了安全，是常來存款還是新客戶。摸清存款動機(jī)后，針對存錢為了安全和常來存款的客戶，細(xì)心地向客戶解釋保險(xiǎn)是一種投資，幫助客戶進(jìn)行資產(chǎn)合理配置，贏得客戶的認(rèn)同，繼而進(jìn)一步提供細(xì)心服務(wù)。還有一些網(wǎng)點(diǎn)，越是存款的人多，越是在專柜向客戶營銷保險(xiǎn)，抓住一兩個有購買意向的人，進(jìn)行重點(diǎn)勸說，一旦成功，極易形成群體效應(yīng)。南通郵銀雙方迅速對此方法進(jìn)行普及，通州五接支行、啟東通興支行利用此方法，在短短的一個月里，就分別銷售保險(xiǎn)480萬元和550萬元。 

    以前，各網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都回避跨年度競賽期，怕增加窗口壓力，影響收儲。通過調(diào)研和摸索，南通各網(wǎng)點(diǎn)在收儲旺季也兼顧發(fā)展保險(xiǎn)客戶，他們對有意向的客戶進(jìn)行預(yù)先登記，填好資料，等下班后或?qū)９窨臻e下來時再給客戶出保單，確保客戶不流失。在保險(xiǎn)產(chǎn)品分配上，南通郵政沒有把所有的8個產(chǎn)品下發(fā)到每個支行和網(wǎng)點(diǎn)，而是在集中培訓(xùn)啟動后，讓各支行、網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)自身實(shí)際情況，自行選擇部分產(chǎn)品、認(rèn)領(lǐng)指標(biāo)，最終每個網(wǎng)點(diǎn)一般只銷售2~3個保險(xiǎn)產(chǎn)品，既易于操作，又能集中營銷員的精力。 

    精心的組織，行之有效的方法，有效保障了執(zhí)行力，一般保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品在較短的時間內(nèi)南通郵政都能完成銷售任務(wù)。業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)大，南通郵政話語權(quán)也重了。各家保險(xiǎn)公司都看到了郵政渠道的力量，都主動要求跟郵政合作，都愿意給予南通郵政最優(yōu)惠的費(fèi)率。同時，通過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作，各家保險(xiǎn)公司在其他業(yè)務(wù)如賀卡、對賬單方面等也給予郵政有力的支撐。