自今年2月1日開辦公司業(yè)務以來，中國郵政儲蓄銀行福建省南平市郵政儲蓄分行通過突出宣傳、強化營銷、提升服務等措施，使公司業(yè)務得到快速發(fā)展。截至4月底，該分行對公存款余額達到1.1億元，4月份凈增余額達9885萬元，比3月份增加4800萬元，優(yōu)質(zhì)客戶貢獻率全省排名第一，已成為福建郵政儲蓄公司業(yè)務發(fā)展的領(lǐng)頭羊。 

    選試點 知彼還要知己 

    相對傳統(tǒng)郵政儲蓄業(yè)務，公司業(yè)務發(fā)展對于南平市郵政儲蓄分行來說就是一張白紙，作為成立較晚的銀行，對于其他銀行已經(jīng)非常成熟的公司業(yè)務，分行深知在環(huán)境、硬件、人才等方面，都存在差距，為此要打贏這一仗就要知己知彼，南平市郵政儲蓄分行領(lǐng)導高度重視，把公司業(yè)務作為郵政儲蓄業(yè)務發(fā)展的重中之重來抓，在2月1日公司業(yè)務推出之際，市分行公司業(yè)務部就對全市對公存款市場進行了調(diào)查分析。 

    南平市的郵政儲蓄公司存款業(yè)務主要由工行、農(nóng)行和城商行3家占領(lǐng)，各家銀行發(fā)展公司存款重點各有不同。工行對公存款主要以國有大中型企業(yè)為客戶對象；農(nóng)行主要針對縣域經(jīng)濟中迅速崛起的民營、集體企業(yè)為主要客戶對象；城商行依托市政府政策支持，主要發(fā)展城市地區(qū)中小企業(yè)和市屬企業(yè)資金。另外，農(nóng)信社主要針對農(nóng)村市場，對公存款主要由農(nóng)業(yè)資金構(gòu)成。郵政儲蓄銀行發(fā)展公司業(yè)務具有區(qū)域優(yōu)勢與客戶資源優(yōu)勢。 

    經(jīng)過分析近幾年來郵政儲蓄發(fā)展情況，南平市郵政儲蓄分行選定八一郵政儲蓄網(wǎng)點作為試點率先開辦公司業(yè)務，它身處鬧市，軟硬件環(huán)境一流，且擁有一大批自己的客戶。八一支行首先開辦公司業(yè)務不僅能夠填補郵政金融業(yè)務的空白，有利于業(yè)務發(fā)展，而且有利于調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，提高收益率，在公司業(yè)務發(fā)展中發(fā)揮示范帶頭作用。 

    在充分的調(diào)研論證后，南平市郵政儲蓄分行在八一支行首家推出公司業(yè)務。經(jīng)過市分行公司業(yè)務部的精心策劃，各類成功的營銷案例不斷從支行向全區(qū)推廣，使八一支行成了公司業(yè)務的試金石。 

    南平市郵政儲蓄分行公司業(yè)務部還下發(fā)公司業(yè)務客戶排查表，指導全局確定發(fā)展的目標市場和客戶，充分發(fā)揮郵政儲蓄能人營銷，以“開拓、奮進”的態(tài)勢發(fā)展郵政儲蓄公司業(yè)務。同時深入分析當?shù)厥袌�，認真總結(jié)經(jīng)驗，對前期營銷客戶進行重新梳理，理清發(fā)展思路，明確目標任務、完成時間和發(fā)展方向，積極尋找切入點，確立了以高端客戶作為重點公關(guān)對象，取得了業(yè)務拓展。

    項目營銷 需靠資金歸集切入

    業(yè)務發(fā)展靠市場，市場拓展靠項目，這是南平市郵政儲蓄分行的發(fā)展理念。在2月15日公司業(yè)務部人員配備到位之際，南平市郵政儲蓄分行積極轉(zhuǎn)變觀念，改“全員營銷”為“精確營銷”，通過組織開展精細化項目營銷，逐步摸索出一套適合當?shù)毓�司業(yè)務發(fā)展的模式，使業(yè)務發(fā)展邁上一個新的臺階。 

    該分行及時提出發(fā)展目標，每月針對市場推出一至兩個精確營銷項目，集中精兵強將在第一時間深入對公市場搏殺。在市場開發(fā)中，他們結(jié)合當?shù)貙嶋H，立足郵政儲蓄自身特點，圍繞全市發(fā)展規(guī)劃，以“民生”工程、政府資金開發(fā)等大項目作為公司業(yè)務營銷的側(cè)重點，通過領(lǐng)導帶頭上門宣傳推介，成功開發(fā)了財政社保及行政事業(yè)項目、醫(yī)療教育項目、資金歸集類項目。通過幾個大項目的開發(fā)，有效地調(diào)動了全體員工發(fā)展公司業(yè)務的積極性，迅速擴大了對公存款規(guī)模。 

    為做好該項業(yè)務，南平市郵政儲蓄分行組織專項營銷小組對本部各級營銷人員進行專題業(yè)務培訓，并制定了公司業(yè)務推廣辦法，對全市公司業(yè)務目標客戶展開地毯式營銷，使公司業(yè)務在短期內(nèi)取得成效。僅3月份，存款余額就凈增7517萬元；4月份保持良好發(fā)展勢頭，項目營銷成果顯著。電力資金歸集項目全市開立8個電力專戶，當月形成余額238萬；多個縣（市）財政社保項目、資金歸集項目均取得成功突破；全市開立財政專戶7個、會計核算中心賬戶4個、社保賬戶1個，有效客戶累計新增26戶，增量排名福建郵政儲蓄首位。

    見縫插針 宣傳才有效果

    為了讓客戶了解郵政儲蓄銀行公司業(yè)務，公司業(yè)務部采取了一系列措施加強公司業(yè)務的拓展，實現(xiàn)了對公結(jié)算賬戶營銷業(yè)績月月攀升。他們通過加大宣傳力度，提高郵政儲蓄銀行公司業(yè)務知名度，通過印制宣傳單夾報投遞、下發(fā)開辦公司業(yè)務指南手冊，以及下發(fā)明片式開立單位存款賬戶的指導卡，取得了較好的宣傳效果。 

    南平市郵政儲蓄分行還有針對性地指導縣市支行因地制宜制定多種營銷方案和激勵機制，組織營銷人員深入到商戶聚集區(qū)，散發(fā)傳單，上門營銷，逐門逐戶開展“掃街式”宣傳，在客戶辦理業(yè)務的同時，贈送“開辦公司業(yè)務指南”的業(yè)務宣傳單。大多數(shù)支行還開展營業(yè)臨柜人員“多說一句話”活動，遇到有客戶大量提取現(xiàn)金，在與客戶委婉的交流詢問中，及時捕捉資金使用信息，遇到客戶因驗資急需提款時，適時推介公司業(yè)務，既免去了客戶提現(xiàn)的麻煩，又杜絕了安全隱患。有的支行還發(fā)動起全行廣大干部職工，充分利用自己已有的關(guān)系網(wǎng)絡，開展親情營銷、人脈營銷、大客戶營銷，對于重點客戶通過上門拜訪的方式介紹公司業(yè)務功能，贏得人心。為了更好地調(diào)動職工發(fā)展業(yè)務的積極性，該分行還組織對內(nèi)源客戶的開發(fā)和營銷，加速客戶積累速度；加大對休眠戶的激活喚醒工作，增強客戶開發(fā)的有效性。 

    南平市郵政儲蓄分行還通過加強調(diào)度，對公司業(yè)務實行一周一通報，促進業(yè)務發(fā)展進度，了解在發(fā)展公司業(yè)務過程中遇到的困難和問題，及時調(diào)整發(fā)展策略，使業(yè)務發(fā)展推廣進度按預期目標得以實現(xiàn)。