今年，面對不斷流失的物流客戶，黑龍江省哈爾濱市郵政局根據(jù)區(qū)域物流市場情況，加快中郵快貨業(yè)務發(fā)展，通過強化市場營銷、整合社會資源、深入拓展客戶等方式實現(xiàn)了業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。截至目前，全局中郵快貨客戶累計達到82家，實現(xiàn)收入171.97萬元，同比增長24.92%。其中，省際中郵快貨發(fā)運量997.79噸。 

    逐一拜訪 

    2008年，受雪災、地震等因素影響，哈爾濱郵政局的雅鹿、新中新、江中制藥等物流客戶流失。面對不利局面，哈爾濱郵政局開展了“千家萬戶”工程活動（“千家”是指千家企業(yè)，“萬戶”是指萬戶物流經(jīng)銷商）。營銷人員和營業(yè)網(wǎng)點人員走訪區(qū)域內(nèi)的大中小企業(yè)，開發(fā)市場空間。 

    每到一家，營銷人員就把郵政物流業(yè)務宣傳單發(fā)放到客戶手中，了解客戶的用郵需求。哈爾濱郵政局還確定了每人每周必須走訪的客戶數(shù)量以及成功開發(fā)客戶的數(shù)量；責成專人建立客戶信息檔案，定期與客戶溝通，更新客戶資料。 

    一次，營銷員張維佳在調(diào)查中得知，哈爾濱市一家醫(yī)藥公司每月都有大量貨物要發(fā)運，就主動上門與公司負責發(fā)貨的人員聯(lián)系。對方已有合作伙伴，對于張維佳推薦的中郵快貨業(yè)務不感興趣。張維佳三次上門公關(guān)都吃了閉門羹。張維佳沒有氣餒。她將中郵快貨業(yè)務的發(fā)運價格、寄遞范圍、傳遞安全和上門收寄等優(yōu)勢寫成文字材料，第四次找到公司。這一次，公司的負責同志拿著張維佳提供的文字材料將信將疑地說：“你們能確保所發(fā)運的貨物不丟，按照我們的要求上門收寄并實時反饋貨物發(fā)運情況嗎？”張維佳堅定地回答：“能！如果您不相信，可以先試發(fā)，達不到您的要求再選擇其他物流公司。”客戶抱著試試看的心態(tài)開始通過郵政寄發(fā)貨物。最終，通過郵政物流的良好服務，這家醫(yī)藥公司成為中郵快貨業(yè)務的協(xié)議客戶。通過“千家萬戶”工程，哈爾濱郵政局還開發(fā)一了大批新客戶。 

    精心維護 

    開發(fā)新客戶難，留住客戶更難。除了強化客戶的日�；卦L工作外，哈爾濱郵政局還主動加強情感營銷。在重要節(jié)日期間，物流專業(yè)領(lǐng)導主動走訪客戶，聽取客戶意見，提高運行質(zhì)量，在做好物流服務的基礎(chǔ)上，及時解決客戶在工作、生活中遇到的困難。 

    今年春節(jié)前夕，哈爾濱郵政局相關(guān)人員與哈爾濱某制藥廠開展了聯(lián)誼活動，并主動征求客戶意見。客戶對郵政服務比較滿意，但是指出他們的貨物外包裝紙盒在發(fā)運過程中經(jīng)常出現(xiàn)破損，容易產(chǎn)生返貨。針對此問題，哈爾濱郵政局建議客戶及時更換外包裝紙盒，增加紙盒的厚度�？蛻舨杉{了建議，更換了外包裝。春節(jié)過后，廠方領(lǐng)導感謝說：“你們的建議太好了，目前我們發(fā)的貨物很少出現(xiàn)破損情況，返貨數(shù)量明顯減少，而且經(jīng)銷商的訂貨量也在增加。在今后的工作中還希望我們雙方能經(jīng)常溝通，為我們多提一些好的建議�！� 

    通過加強對客戶的深度維護，哈爾濱郵政局一些中郵快貨業(yè)務的老客戶的發(fā)運量也在不斷攀升。今年以來，該局某制藥項目帶來收入24.6萬元，同比增長24.87%；哈藥集團某制藥公司帶來收入28.39萬元，同比增長45.01%；哈藥集團某制藥廠帶來收入10.58萬元，同比增長79.69%。