一個在城鄉(xiāng)接合部小郵政儲蓄支局，在多家銀行的包圍中，代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展年年創(chuàng)新高，2007年為1600萬元，2008年達(dá)到3980萬元，今年前5個月已近2000萬元，占所在區(qū)郵政儲蓄局代�？傤~的三分之二。特別是在目前經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境下，能有如此成績，天津市津南區(qū)郵電局雙港郵政儲蓄支局引起了同行的好奇。面對疑問，雙港郵政儲蓄支局局長朱富新一語道破玄機(jī)：“就是在客戶辦理業(yè)務(wù)的三四分鐘內(nèi)，抓住客戶心理，用恰當(dāng)?shù)臓I銷話術(shù)打動客戶�！� 

    給各險種總結(jié)出一句最佳推薦語 

    我國保險業(yè)雖經(jīng)過多年發(fā)展，但市場遠(yuǎn)未臻成熟，很多人對其抱著懷疑的態(tài)度。客戶如果對保險業(yè)務(wù)不了解，甚至懷疑，保險業(yè)務(wù)談何發(fā)展？這就要求營業(yè)人員必須要清楚明白地向客戶介紹業(yè)務(wù)，取得客戶的信任，讓客戶知道某種保險業(yè)務(wù)確實(shí)能夠滿足他的需要。因此，能否在最短的時間里抓住客戶心理、取得客戶信任是發(fā)展保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 

    說起來容易，做起來難。客戶辦理業(yè)務(wù)的時間往往只有短短幾分鐘，也就是說營銷員必須用幾句話打動客戶的心。朱富新將班組長及營銷骨干召集在一起，一個險種一個險種地分析，仔細(xì)研究每個險種的條款、保險內(nèi)容、理賠手續(xù)、適用人群等，反復(fù)推敲如何用幾句話講明某個險種的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，還要通俗易懂，簡單明了。幾個人還真發(fā)現(xiàn)了不少的門道，每個險種都有不同的優(yōu)勢，他們?yōu)槊總�險種總結(jié)出一兩句最佳推薦語。如中國人壽的“鴻富”適合推薦給30歲左右的年輕人，推薦語是：“這個險種分紅率高，每年還會往客戶家里寄分紅通知單，一目了然�！敝袊�人保的“智勝金”適合流動人群，推薦語則是：“這個險種不但有分紅，而且有意外保障，使您享受雙重收益！” 

    推薦語明確后，朱富新立即將全體營銷人員召集在一起，進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，要求營銷員記住每個險種的不同“話術(shù)”。他們根據(jù)客戶的年齡、身份、辦理業(yè)務(wù)的種類，有針對性地推介適合的險種，先用一兩句話抓住客戶心理，再由大廳內(nèi)的專職營銷員進(jìn)行詳細(xì)講解。 

    該方法試行了幾天，效果出乎意料地好。營銷員能夠熟練應(yīng)用宣傳語，不少客戶被營銷員幾句話的介紹所吸引，專職營銷員則進(jìn)一步詳細(xì)講解，成功率大大提高，營銷員們發(fā)展保險業(yè)務(wù)的信心大大增強(qiáng)。此后，他們?nèi)绶ㄅ谥�，只要市郵政公司有新的險種，幾個人就聚在一起分析研究合適的宣傳話術(shù)，推廣至全體營銷人員。就這樣，雙港郵政儲蓄支局發(fā)展保險業(yè)務(wù)的成功率越來越高，保險業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

    親情化服務(wù)促業(yè)務(wù)能手遍地開花

    2007年底，雙港郵政儲蓄支局由一個小郵電所升級為支局，當(dāng)時還是勞務(wù)工的營業(yè)員朱富新被任命為支局長，這在津南郵政是第一例。 

    在她的帶領(lǐng)下，雙港郵政儲蓄支局各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，特別是保險業(yè)務(wù)更是節(jié)節(jié)攀升。 

    通過自己走過的路，朱富新深深體悟到，每一個人其實(shí)都蘊(yùn)含著巨大的潛能，關(guān)鍵是要激發(fā)其積極性，給予充分的信任，為其提供充分施展能力的空間。 

    朱富新通過親情化服務(wù)來提高員工工作的主觀能動性。朱富新經(jīng)常與員工們談心、聊天，幫助他們解決工作、生活中遇到的難題，成了每個員工的知心人。員工過生日，朱富新會親手寫一張生日賀卡，感謝他們的辛苦付出，鼓勵他們再接再厲，作出更大成績。 

    雙港郵政儲蓄支局將提高員工的業(yè)務(wù)技能作為一項(xiàng)長遠(yuǎn)工程來抓，始終堅(jiān)持不定期開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)與比賽，最多的時候，一周要開展三次比賽，形成了人人學(xué)技能、人人比業(yè)績的良好氛圍。 

    在朱富新的精心培養(yǎng)下，不少員工迅速成長，成為發(fā)展業(yè)務(wù)的骨干力量。營銷員張露努力學(xué)習(xí)保險業(yè)務(wù)知識，主動發(fā)動親朋好友宣傳郵政儲蓄保險業(yè)務(wù)，2007年她一人就發(fā)展保險300余萬元，相當(dāng)于支局2006年全年的業(yè)務(wù)量。2008年她再接再厲，又發(fā)展保險業(yè)務(wù)1100余萬元。營銷員楊玉瀅勤奮好學(xué)，不甘落后，一有時間就認(rèn)真鉆研保險條款，今年，她的保險業(yè)績達(dá)到了440萬，穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了雙港郵政儲蓄支局保險業(yè)務(wù)的頭把交椅�，F(xiàn)在的雙港郵政儲蓄支局，幾乎人人都是保險業(yè)務(wù)能手。