貴州省黔西南布依族苗族自治州位于黔、滇、桂三�。▍^(qū)）接合部，具有豐富的中藥材資源，苗族藥業(yè)市場(chǎng)前景廣闊。黔西南州境內(nèi)有德良方、圣都、苗王、苗藥、山君等十幾家苗族藥業(yè)公司，均是地方民營(yíng)企業(yè)，其中德良方藥業(yè)是黔西南州境內(nèi)初具規(guī)模的綜合性制藥企業(yè)，選用貴州高原苗嶺山區(qū)野生藥材，在全國(guó)具有一定的知名度和美譽(yù)度。黔西南州德良方藥業(yè)利用郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷點(diǎn)從原來(lái)的5個(gè)城市擴(kuò)展到全國(guó)60多個(gè)經(jīng)銷城市，苗王、苗藥等其他苗藥企業(yè)也正借助郵政網(wǎng)絡(luò)逐步拓展省外市場(chǎng)。 

    根據(jù)黔西南州民族藥業(yè)產(chǎn)業(yè)藥品流通難等問(wèn)題，黔西南郵政局充分整合速遞物流資源，利用速遞、物流業(yè)務(wù)不同的價(jià)格體系，以靈活的資費(fèi)方式，大力發(fā)展經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)，為地方制藥企業(yè)制定個(gè)性化的寄遞服務(wù)，滿足不同企業(yè)的發(fā)展。2008年10月10日，黔西南郵政局速遞物流局與黔西南州德良方藥業(yè)簽訂經(jīng)濟(jì)快遞寄遞協(xié)議，至6月21日實(shí)現(xiàn)收入217155元。2008年10月至2009年6月21日，黔西南郵政局速遞物流局經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入250644元。 

    受挫 

    2008年6月，德良方藥業(yè)曾向黔西南郵政局咨詢代收貨款業(yè)務(wù)，希望通過(guò)郵政代收貨款渠道，將其產(chǎn)品直接銷售至客戶手中，減少中間經(jīng)銷環(huán)節(jié)，以達(dá)到銷售藥品并回收貨款的目的。當(dāng)時(shí)由于貴州郵政還不是代收貨款的出口省，故代收貨款業(yè)務(wù)未能開(kāi)通辦理。而興義市申通公司卻抓住了此次發(fā)展機(jī)會(huì)，其簡(jiǎn)便的代收貨款操作方式滿足了德良方藥業(yè)的需求，成為德良方藥業(yè)的藥品寄遞合作商，僅8月份，德良方藥業(yè)與申通公司的寄費(fèi)結(jié)算就高達(dá)七八萬(wàn)元。這對(duì)黔西南郵政局速遞物流局來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是個(gè)沉重的打擊。 

    變通 

    黔西南郵政局速遞物流局并未就此放棄，在經(jīng)歷了資費(fèi)流失帶來(lái)的沉痛打擊后，痛定思痛，果斷改變營(yíng)銷策略，不能為德良方藥業(yè)提供代收貨款服務(wù)，就另辟蹊徑，為其經(jīng)銷點(diǎn)提供物流配送服務(wù)。該局選派業(yè)務(wù)精湛的業(yè)務(wù)員專門(mén)為德良方藥業(yè)量身定做了其經(jīng)銷點(diǎn)鋪貨的物品配送方案，根據(jù)不同的時(shí)期，為其提供適當(dāng)?shù)姆��?wù)方式，即：首次鋪貨時(shí)限要求高，選擇標(biāo)準(zhǔn)特快寄遞方式；后續(xù)的補(bǔ)貨期時(shí)限相對(duì)寬松，可選擇經(jīng)濟(jì)快遞方式；在貨源比較充足的情況下，采用時(shí)限相對(duì)較長(zhǎng)的中郵快貨或貨代方式。通過(guò)此種方式使郵政標(biāo)準(zhǔn)特快、經(jīng)濟(jì)快遞、中郵快貨、貨代方式任意組合，層次分明，為客戶提供了更大的選擇空間。同時(shí)，黔西南郵政局速遞物流局局長(zhǎng)倪明朗帶領(lǐng)營(yíng)銷小組人員上門(mén)營(yíng)銷，憑借百年郵政的良好信譽(yù)，對(duì)藥品發(fā)生丟失、損毀作出了限度范圍內(nèi)的承諾。最終，他們以真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度、精細(xì)的服務(wù)方案贏得了德良方藥業(yè)的肯定。經(jīng)過(guò)艱苦努力，2008年10月，黔西南郵政局速遞物流局終于與德良方藥業(yè)簽下了藥品寄遞協(xié)議，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)寄遞收入1.4萬(wàn)元。 

    2008年11月，省速遞物流公司副總經(jīng)理吳光耿到黔西南調(diào)研時(shí)詳細(xì)了解了黔西南郵政局速遞物流局與德良方藥業(yè)開(kāi)展經(jīng)濟(jì)快遞業(yè)務(wù)的情況后，馬上到藥廠參觀了解情況。對(duì)德良方藥業(yè)提出的開(kāi)辦代收貨款業(yè)務(wù)的希望，吳光耿當(dāng)場(chǎng)給予明確表示，2009年省郵政公司將成立項(xiàng)目組，開(kāi)發(fā)代收貨款業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取省內(nèi)有一至兩家入網(wǎng)企業(yè)。在吳光耿的支持和引導(dǎo)下，黔西南郵政局速遞物流局更加堅(jiān)定了與德良方藥業(yè)開(kāi)展合作的信心。 

    拓展 

    每月能為黔西南郵政局速遞物流局帶來(lái)萬(wàn)元以上寄遞收入的客戶在黔西南境內(nèi)僅德良方藥業(yè)一家，能不能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久合作是擺在黔西南郵政局速遞物流局面前的一項(xiàng)重要工作。該局從客戶維護(hù)上狠下工夫，將德良方藥業(yè)作為大客戶中的特級(jí)客戶進(jìn)行維護(hù)，指定專人按協(xié)議時(shí)限上門(mén)攬收，每批跟蹤寄遞時(shí)限，主動(dòng)反饋寄達(dá)信息，倪明朗不定期地與德良方藥業(yè)進(jìn)行溝通，客戶經(jīng)理定期走訪，形成一個(gè)從上到下都有人維護(hù)的三級(jí)維護(hù)體系，及時(shí)處理德良方藥業(yè)反映事項(xiàng)。2009年1月，客戶經(jīng)理在走訪中了解到德良方藥業(yè)對(duì)郵政仍然收取單封費(fèi)用有看法，提出是否可以免收單封費(fèi)用的要求�？蛻艚�(jīng)理迅速將此情況向黔西南郵政局市場(chǎng)部作了匯報(bào)，并根據(jù)市場(chǎng)情況提出了申請(qǐng)，很快便得到了準(zhǔn)予免收該企業(yè)單封費(fèi)用的批復(fù)。及時(shí)有效的反饋體系，進(jìn)一步加固了雙方的合作關(guān)系。 

    由于服務(wù)到位，藥品寄遞時(shí)限得到保證，售后查詢方便，有效降低了客戶的成本，受到了德良方藥業(yè)的歡迎，雙方合作也更加緊密。2008年10月份至今，黔西南郵政局速遞物流局開(kāi)發(fā)德良方藥業(yè)經(jīng)濟(jì)快遞收入逐月遞增，已由開(kāi)發(fā)當(dāng)初的1萬(wàn)多元上升到4萬(wàn)多元，發(fā)展形勢(shì)喜人。