貴州省貴陽市郵政局著力理順企業(yè)營銷關(guān)系，轉(zhuǎn)變營銷機(jī)制，初步構(gòu)建了以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標(biāo)、以項目為抓手，帶動業(yè)務(wù)全面發(fā)展的市場營銷體系，為企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展注入了源源不斷的強(qiáng)勁動力。2008年，全局完成業(yè)務(wù)收入2.47億元（不含儲匯收入），其中大客戶收入超億元，占全局收入的41％，大客戶數(shù)增加到1042戶，較上年增幅達(dá)32.7%。今年1~6月，全局完成業(yè)務(wù)收入1.38億元（不含儲匯收入），其中大客戶收入達(dá)0.47億元，占全局收入的42.22％，大客戶數(shù)在去年的基礎(chǔ)上新增加21戶。 

    明確職責(zé) 規(guī)范營銷行為 

    貴陽市郵政局按照省郵政公司營銷體系建設(shè)的指導(dǎo)意見，結(jié)合自身實際，設(shè)置了函件、速遞物流、代理業(yè)務(wù)、集郵、報刊5個專業(yè)局和16個地面局（分局和縣郵政局）的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，形成了市郵政局客戶服務(wù)部、各專業(yè)局、各地面局分層明確的三級營銷架構(gòu)，同時，進(jìn)一步充實專職營銷隊伍，在2007年底的基礎(chǔ)上增加了97人，專職營銷人員達(dá)291人，占員工總數(shù)的10.73%。他們通過明確各營銷層的工作職責(zé)和工作重點，轉(zhuǎn)變營銷機(jī)制，有效實現(xiàn)了營銷資源由多頭內(nèi)部競爭向齊心協(xié)力做大項目規(guī)模、實現(xiàn)大項目突破的轉(zhuǎn)變。 

    客戶服務(wù)部是營銷工作的戰(zhàn)略決策層，主要負(fù)責(zé)制定全局營銷工作規(guī)劃，通過研究市場提出營銷策略，推進(jìn)專職營銷隊伍建設(shè)，協(xié)調(diào)和規(guī)范全局各營銷主體之間的營銷行為，建設(shè)和管理全局客戶資料庫以及做好對全局性重點大客戶的營銷、維護(hù)，統(tǒng)籌安排企業(yè)重大營銷項目的實施。 

    各專業(yè)局是營銷工作的操作層，主要負(fù)責(zé)重點加強(qiáng)對所維系大客戶的服務(wù)管理與支撐，對專業(yè)特性明顯的大客戶和項目進(jìn)行開發(fā)、維護(hù)，以及對地面局的對口專業(yè)發(fā)展做好指導(dǎo)。主要是配合落實客戶服務(wù)部的營銷活動，協(xié)調(diào)做好營銷制度的施行和營銷活動的實施；安排營銷人員做好專業(yè)開發(fā)及綜合開發(fā)等。如在今年的賀卡項目營銷中，為做好全局支撐，確保賀卡業(yè)務(wù)1300萬元收入目標(biāo)的順利完成，函件局提前下發(fā)了170多個營銷方案，編發(fā)了《營銷錦囊》業(yè)務(wù)手冊，使各地面局充分掌握賀卡營銷各方面的知識，對賀卡項目營銷起到了重要作用。 

    各地面局是營銷工作的執(zhí)行層，主要負(fù)責(zé)為轄區(qū)內(nèi)大客戶以及使用郵政各項業(yè)務(wù)比較均衡的客戶提供服務(wù)，對一般規(guī)模且區(qū)域性較強(qiáng)的客戶和項目實施開發(fā)維護(hù)工作；將捕捉到的最前沿的市場信息，提供給專業(yè)部門和市郵政局客戶服務(wù)部，并協(xié)助全局營銷活動的實施。 

    理順關(guān)系 提升營銷能力 

    理順客戶歸屬關(guān)系、項目開發(fā)關(guān)系、收入核算關(guān)系是提升企業(yè)營銷能力的關(guān)鍵。2008年，貴陽市郵政局著力理順這三個關(guān)系，有效避免了企業(yè)內(nèi)部的無序競爭，資源配置更加優(yōu)化，全局營銷工作更加順暢。 

    客戶歸屬實行屬地管理。2008年初貴陽市郵政局制訂了《貴陽市郵政局客戶歸屬管理辦法（試行）》，將高端客戶、重點客戶和行業(yè)大客戶劃分為鉆石級、專業(yè)鉆石卡、金卡級、銀卡級等級別。對銀卡級以上的客戶（含銀卡級），由客戶服務(wù)部重點維系。對于業(yè)務(wù)規(guī)模暫時還達(dá)不到銀卡級的一般客戶，則按照屬地管理的原則，綜合客戶資源、用郵收入、所在區(qū)域等因素進(jìn)行歸屬權(quán)劃分。所屬地面局區(qū)域范圍內(nèi)新開發(fā)的客戶，原則上劃歸所屬地面局進(jìn)行維系。對一些客戶存在歸屬地交叉的問題，由客戶部牽頭督促相關(guān)地面局進(jìn)行交接；對各單位之間存在的無法解決的爭端則由客戶服務(wù)部最終裁決。 

    建設(shè)銀行省分行原為函件局開發(fā)的賬單客戶，2008年初作為行業(yè)大客戶移交客戶部負(fù)責(zé)維系，由函件局指派專人配合客戶部營銷員做好賬單項目營銷的支撐工作。相互協(xié)作配合不僅讓客戶感受到貴陽市郵政局對此項工作的重視，也使建行賬單回執(zhí)回收率達(dá)到了98%的考核指標(biāo)，建行對此非常滿意。 

    為進(jìn)一步理順營銷關(guān)系，貴陽市郵政局又制定了《經(jīng)營項目管理辦法》等規(guī)章，在明確客戶歸屬維護(hù)的基礎(chǔ)上，實行項目申報制度，萬元以上的新業(yè)務(wù)開發(fā)須向客戶服務(wù)部進(jìn)行項目申報，審核批準(zhǔn)后確定其開發(fā)權(quán)。同時，該郵政局進(jìn)一步完善了項目申報公示制度。地面局營銷項目申報后，客戶部在兩個工作日內(nèi)向全局公示，公示期滿若其他單位無異議，即認(rèn)可申報單位的開發(fā)權(quán)。此外，貴陽市郵政局還實行大項目定期通報制度。去年11月，經(jīng)客戶服務(wù)部許可，火車站分局與油榨街分局聯(lián)合開發(fā)油榨街分局所屬的省委組織部賀卡項目，共開發(fā)8000枚賀卡產(chǎn)生4.4萬元收入，比上一年增加了0.55萬元，兩局經(jīng)過協(xié)商，收入和經(jīng)營業(yè)績各占一半。

    整合資源 深挖市場潛力

    貴陽市郵政局積極整合客戶服務(wù)部、專業(yè)局、地面局各營銷層的營銷力量和資源，通過上下聯(lián)動，集中力量開展項目營銷活動，取得了顯著成績。 

    深度開發(fā)，實現(xiàn)項目突破。2007年，一地面局曾經(jīng)成功開發(fā)貴州省移動公司《旅游通票》項目，實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入30余萬元。在實施項目營銷過程中，貴陽市郵政局發(fā)現(xiàn)此項目還存在較大的開發(fā)空間。北京奧運會的舉辦、全省大力實施旅游興省戰(zhàn)略為貴陽市郵政局繼續(xù)做大該項目提供了切入點。該郵政局客戶服務(wù)部與專業(yè)局協(xié)調(diào)配合，制定了詳細(xì)的營銷方案，協(xié)助和指導(dǎo)地面局加大與客戶合作力度，借助奧運火炬?zhèn)鬟f的契機(jī)，創(chuàng)造性地開發(fā)了重大奧運題材項目——《多彩貴州·邀您同行》小本票，在《旅游通票》項目基礎(chǔ)上實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，一舉實現(xiàn)業(yè)務(wù)收入300萬元，成為貴陽局有史以來收入最高的集郵品定向開發(fā)項目。 

    整合資源，做大項目規(guī)模。貴州送變電工程公司是觀水路郵政分局維系的金牌大客戶。2007年觀水路郵政分局負(fù)責(zé)人在中秋節(jié)拜訪客戶時，了解到2008年是該公司成立五十周年，將舉行慶祝大典的信息后，立即進(jìn)行了項目申報。貴陽市郵政局對此高度重視，立即成立項目領(lǐng)導(dǎo)小組，由局領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，認(rèn)真研究送變電工程公司慶典方案。精心制作內(nèi)容全面的個性化紀(jì)念郵冊得到了送變電工程公司領(lǐng)導(dǎo)的好評，該公司立即與貴陽市郵政局簽訂了制作4000冊個性化紀(jì)念郵冊的協(xié)議，貴陽市郵政局一舉創(chuàng)收205萬元。 

    整合資源，聯(lián)動開發(fā)，是重大營銷項目取得成功的重要保證。2008年，貴陽市郵政局成功開發(fā)一次性項目43個，產(chǎn)生收入1247.95萬元；開發(fā)持續(xù)性項目23個，累計產(chǎn)生收入106.7萬元。今年上半年，貴陽市郵政局成功開發(fā)一次性項目24個，產(chǎn)生收入644.32萬元；開發(fā)持續(xù)性項目94個，累計產(chǎn)生收入1233萬元。