今年以來，廣東省湛江市郵政局代理保險業(yè)務絕地而起，發(fā)展迅速。截至6月30日，全市完成保費8837.6萬元，完成全年保險“絕地反擊”戰(zhàn)承諾任務的130.93%。 

    郵政與郵政儲蓄攜手 共謀發(fā)展大計

    2月23日，全省“絕地反擊”保險啟動大會剛結束，湛江郵政局立即召開全市啟動大會，吹響了“絕地反擊”保險專項營銷戰(zhàn)進攻的號角，要求郵銀雙方提高認識，更新觀念，共同參與、共謀發(fā)展，積極推進代理保險業(yè)務發(fā)展。會上，通過對保險業(yè)務的深入分析和認真講解，廣大員工認識到通過把存期過長的定期存款發(fā)展為保險，不僅能優(yōu)化存款結構，增加利差收入，而且還能獲得市場增長較快的、風險相對較小的手續(xù)費收入，從而使廣大員工擺脫了業(yè)務發(fā)展的疑慮，放下“發(fā)展代理保險影響儲蓄”的思想包袱，樹立信心、下定決心、保持恒心，全力投入到發(fā)展代理保險業(yè)務中。

    “絕地反擊”啟動大會也是一場別開生面的競標大會，在場人人熱情高漲，奪標單位全部認領了任務最高的超越目標，并當場簽訂經(jīng)營目標責任狀，承諾堅決完成任務。競標大會認領保費7950萬元，比預期突破目標高出2200萬元。

    打造隊伍 提高營銷能力 

    在發(fā)展代理保險過程中，湛江郵政局狠抓保險營銷能力建設。一是有計劃地組建保險營銷隊伍。他們組織網(wǎng)點的營業(yè)員參加保險從業(yè)人員資格考試，并通過對有資格代理保險的人員的調動，使原來沒有具備代理保險資格的網(wǎng)點能合規(guī)開辦代理保險業(yè)務。目前該郵政局持證網(wǎng)點已達150個，占所有網(wǎng)點的比例達91%，營銷隊伍的壯大促進了保險業(yè)務的快速推進。二是加強保險營銷隊伍的培訓。該郵政局借助保險公司的專業(yè)培訓師隊伍，組織保險專業(yè)知識講座，重點強化員工的發(fā)展意識、市場意識、競爭意識和服務意識。同時各縣（市）局專門成立了由郵銀領導、市場部、綜合業(yè)務部人員組成的培訓師資小組，連同三大保險公司人員，分片分批通過座談會形式對所有一線員工進行了一對一的保險業(yè)務知識培訓。由于點多、面廣，培訓師與保險公司營銷經(jīng)理還一起深入到部分支局所對員工實行面對面的現(xiàn)場培訓。通過培訓，員工學習了先進的營銷理念，熟悉了操作流程，掌握了營銷技巧，逐步克服害怕受挫的心理障礙，積極主動地開展營銷工作。三是借助保險公司的力量擴充營銷隊伍。由于部分網(wǎng)點人員比較緊缺，難以抽出人員在營業(yè)廳做專職客戶經(jīng)理，就請保險公司派出近100名客戶經(jīng)理到網(wǎng)點駐點，利用其專業(yè)特長協(xié)助營業(yè)員向客戶開展營銷工作。 

    湛江郵政局在開展代理保險競賽活動中，本著“誰營銷，誰受益”的原則，設立杰出營銷獎、季度營銷獎、精英網(wǎng)點獎、營銷人員績效獎等多種獎項，獎金超過20萬元，有力地促進了員工發(fā)展業(yè)務的積極性。競賽期間，各單位每天通過手機短信通報各網(wǎng)點的完成進度，每月書面通報先進營銷案例，加強溝通交流，推廣先進經(jīng)驗，激勵網(wǎng)點互相競賽，員工互相“攀比”，充分發(fā)揮典型帶動的作用，促進了保險業(yè)務的發(fā)展。在該郵政局召開的“兩長大會”上，全市200多名支局長、支行長齊聚一堂，總結業(yè)務發(fā)展成果。通過先進網(wǎng)點介紹經(jīng)驗、先進個人交流心得體會、市郵政局收集編寫先進案例、領導頒發(fā)獎金和證書等方式，突出榜樣示范作用和激勵作用，以加快業(yè)務的發(fā)展。 

    創(chuàng)新模式 開發(fā)高端客戶 

    在業(yè)務發(fā)展上，湛江郵政局建立了以柜臺營銷為基礎、專業(yè)營銷為重點、全員營銷為補充的代理保險營銷模式。前臺人員在給客戶辦理業(yè)務的過程中，發(fā)現(xiàn)有潛在客戶，及時把握機會，向客戶推介保險產(chǎn)品；對于部分猶豫的潛在客戶，營業(yè)員將客戶信息反饋給大堂經(jīng)理，由大堂經(jīng)理負責跟蹤落實；非儲蓄前臺員工也利用自己的人脈關系，介紹親戚朋友來郵政購買保險。全局上下聯(lián)動，開展全方位營銷。 

    此外，該郵政局創(chuàng)新營銷模式，充分利用郵政儲蓄現(xiàn)有大客戶資源，通過召開郵政儲蓄高端客戶聯(lián)誼會，推進代理保險業(yè)務發(fā)展。吳川局聯(lián)合中國人壽保險公司成功舉辦郵政儲蓄高端客戶聯(lián)誼會，由中國人壽負責活動經(jīng)費，以吳川市郵政局、郵政儲蓄銀行吳川市支行的名義向各個網(wǎng)點的目標客戶派發(fā)邀請函。通過理財知識講解、保險業(yè)務知識培訓、老客戶的現(xiàn)場講解、客戶現(xiàn)場抽獎等活動制造投保氣氛，激發(fā)客戶投保欲望，現(xiàn)場簽約代理保險金額135萬元，有意向的客戶后續(xù)跟進再簽約金額45萬元，取得了事半功倍的效果。 

    為促進代理保險業(yè)務的健康持續(xù)發(fā)展，該郵政局認真做好合規(guī)管理，積極防范風險。在業(yè)務宣傳方面，該郵政局在保險業(yè)務量大的網(wǎng)點安排30多名持證人員在專柜內(nèi)給客戶提供銷售和咨詢服務，讓客戶真正了解保險業(yè)務的特點和功能。在業(yè)務操作的管理上，下單前要求網(wǎng)點人員先做好保險產(chǎn)品售前的風險提示工作，嚴格遵循業(yè)務加辦規(guī)則，簽訂全國統(tǒng)一的保險協(xié)議文本，嚴禁網(wǎng)點工作人員代替客戶填寫投保單等重要單證。在風險的控制上，把代理保險業(yè)務列入支局長檢查報告書中作為必查項目，所有保險單據(jù)視同有價票據(jù)保管，業(yè)務稽查人員****于代理保險業(yè)務部門之外。5月份借助“掃雷活動”組織檢查了保險業(yè)務的開辦是否合規(guī)，嚴格控制操作風險，確保代理保險業(yè)務健康、可持續(xù)發(fā)展。