中國郵政儲蓄銀行云南省保山市分行個人業(yè)務部的工作人員每天都要打開電腦登陸管理系統(tǒng)查詢本市上日商易通交易和余額沉淀情況，并向各局（行）通報上周交易信息和未發(fā)生交易客戶情況。在金融行業(yè)競爭日趨激烈、各大銀行爭先在人性化服務上下足功夫的情況下，保山市分行將商易通業(yè)務作為提升本行競爭力的重點業(yè)務來抓，通過定期通報、典型帶動等措施，在當?shù)叵破鹆艘还伞鞍雁y行搬回店鋪”的熱潮。截至2009年6月15日，保山市分行發(fā)展商易通462戶，沉淀資金2318.54萬元，戶均余額5.02萬元。 

    定期通報制 

    商易通業(yè)務推出之初，由于業(yè)務管理和發(fā)展職責未理順，在一定程度上制約了商易通業(yè)務的發(fā)展。保山市郵銀雙方十分重視工作上的協(xié)調(diào)問題，本著有利于業(yè)務發(fā)展的原則，一起考慮運行機制和業(yè)務發(fā)展，及時在各縣、區(qū)局設立了金融類項目經(jīng)理，與市分行業(yè)務對接，郵政代理金融業(yè)務有了專人管理，明確了縣、區(qū)郵政局對商易通的管理和維護職責，同時還指定了商易通客戶經(jīng)理，市分行個人業(yè)務部則實行條線管理。管理工作上的理順，使得營銷人員發(fā)展商易通少了后顧之憂，“沖鋒陷陣”底氣十足。郵銀點多面廣的優(yōu)勢充分得到發(fā)揮，形成了“郵銀同步、市縣聯(lián)動”的發(fā)展合力，各縣、區(qū)郵政局發(fā)展的商易通共256戶，占全市的50%以上，戶均余額也有了明顯的提高。 

    市分行在年初分別制定了郵銀雙方全年商易通目標計劃，統(tǒng)一安排旺季營銷工作和各季度商易通項目推進計劃，并實行了定期通報制度：每旬通報商易通新增和結余戶數(shù)、交易情況；每月通報商易通余額沉淀和未發(fā)生交易賬戶；定期發(fā)文對商易通業(yè)務進行分析，對發(fā)展中好的經(jīng)驗進行交流，并及時對新的營銷員做好培訓工作，保證業(yè)務上的支撐到位。 

    市分行還制定了考核獎勵機制，杜絕“重規(guī)模、輕質(zhì)量”的做法，對達標商易通營銷人員發(fā)放支撐費用，在考核獎勵辦法中明確規(guī)定了“業(yè)務準入條件為客戶活期賬戶時點余額須在4萬元以上，開通使用后商易通客戶季度日均余額須在4萬元以上；營銷員須配合客戶經(jīng)理做好對客戶的日常回訪工作；考核期為半年，半年內(nèi)未達到該條件，扣回支撐費用”，將商易通業(yè)務的發(fā)展重點切實轉移到提高客戶質(zhì)量和客戶維護上來，做好對商易通客戶的服務。 

    東升支行模式 

    在商易通收取手續(xù)費后，業(yè)務發(fā)展曾一度出現(xiàn)低谷，但位于保山市隆陽區(qū)商貿(mào)園的東升支行卻抓住其他銀行金卡收費的有利時機，對商易通業(yè)務進行了“掃鋪面”的宣傳。支行長以身作則、走出柜臺、尋機覓源，帶領支行在兩個多月的時間里發(fā)展商易通49戶，余額沉淀381.15萬元，戶均余額達7.78萬元。支行長通過靈活班務，讓營業(yè)員有充分的時間走出柜臺做營銷，只要有營業(yè)員主動出去發(fā)展業(yè)務，支行長就安排其休息，自己去坐柜臺；她還通過言傳身教業(yè)務營銷經(jīng)驗，將自己的客戶介紹給營業(yè)員，帶領她們走出柜臺去做鍛煉，讓她們有了第一次的嘗試，以后跟客戶打起交道就容易得多，從而充分調(diào)動起了她們發(fā)展商易通業(yè)務的積極性。 

    通過長期的推廣工作，東升支行總結出了發(fā)展商易通的一些經(jīng)驗：首先要對商戶進行調(diào)查，對他們所在位置、習慣在哪個行轉款、轉多少次等情況等做了解，為客戶算清賬，只有真正讓他們知道使用商易通為自己帶來多少效益才會心甘情愿地使用商易通；其次是選擇行業(yè)進行推廣，家具、五金、建材、農(nóng)機配件、摩托車銷售行業(yè)都是不錯的營銷對象；再其次是要做好客戶的服務工作，要幫助他們聯(lián)系電話的安裝，教會他們使用，并做好后期維護工作，機具壞了要及時更換，才能留住現(xiàn)有的客戶。 

    市分行將東升支行的做法在全行（局）內(nèi)培訓會上進行交流、信息通報等多種方式的推廣。示范網(wǎng)點的帶動，充分發(fā)揮網(wǎng)點的營銷功能，最大限度地調(diào)動各網(wǎng)點員工的積極性，創(chuàng)造了商易通發(fā)展的良好氛圍。 

    走出柜臺 

    對于商易通的潛在客戶群來說，他們的轉款情況、余額沉淀等營業(yè)員是最了解的，通過長期的柜臺服務，他們對營業(yè)員的信賴度要比其他客戶經(jīng)理高得多，業(yè)務發(fā)展起來也就事半功倍。通過自身的努力學習和先進經(jīng)驗的推廣，如今全市的郵政儲蓄營業(yè)員走出柜臺個個都能獨當一面，發(fā)展起商易通各有一招，由營業(yè)員發(fā)展的商易通占全市80%以上。 

    發(fā)展商易通最多的營業(yè)員小劉在發(fā)展商易通感言中說：“我們要有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴。”在辦理業(yè)務時，她會用很輕松的語氣和客戶說一句話：“今天生意不錯吧！”在辦理業(yè)務時，看到下一個客戶進來了，她會說：“請稍等一下，這筆馬上就辦完了�！痹谛睦砩习参苛丝蛻簦�這樣客戶和他們之間距離就拉近了。 

    營業(yè)員在對客戶營銷時極力打造客戶忠誠度，竭力與客戶成為朋友。隆陽支行有這樣一

    位客戶：大約每個月都要在支行營業(yè)窗口轉賬兩三次，而每次都是20多萬元，可他在支行的存款余額只有幾千塊錢。營業(yè)員想到這就是一位潛在的優(yōu)質(zhì)商易通客戶，在他每次來辦理業(yè)務時營業(yè)員都笑臉以對并和他打招呼。一天下午，支行幾個營業(yè)員散步到他鋪子門口和他打招呼，并很隨意地向他推薦商易通說：“您保持一定的余額在賬戶上，生意忙沒時間來銀行打款，在家里邊就可以轉賬、查余額，好比把銀行搬到鋪子來。”客戶當時沒有決定，過了一個星期左右，她們再次來到他的鋪子上，并帶了一些小禮品。客戶試探性地問：“在你們那里存款信息是否安全？”她們肯定地說：“我們是絕對為客戶保密的，這一點您可以完全放心！”第二天，客戶便在郵政儲蓄開了戶并安裝了商易通。之后，營業(yè)員經(jīng)常去客戶鋪子里看看商易通的使用情況，與客戶成為了貼心的朋友，該客戶又為支行介紹了幾位優(yōu)質(zhì)的商易通客戶。