哈爾濱市是黑龍江省著名的旅游城市，特別是冬季冰雪旅游、夏季避暑旅游享譽中外。同時，作為北方邊貿(mào)的省會城市及全省的政治文化中心，各類經(jīng)貿(mào)洽談會日益增多，場館門票已經(jīng)越來越受到展會主辦方和各類商家的關(guān)注，其市場前景十分廣闊。 

    哈爾濱市郵政局常年從事景點門票的經(jīng)營與服務(wù)，并成功地引進多套智能化門禁設(shè)備，經(jīng)過幾年的實踐與探索，在智能化郵資明信片門票的開發(fā)與管理方面積累了豐富的經(jīng)驗。為進一步擴大明信片業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)模，推動明信片門票的銷量，哈爾濱郵政局根據(jù)當(dāng)?shù)丶竟?jié)分明的特點，靈活改變智能化門禁系統(tǒng)的使用方式，組織開發(fā)了移動式門票門禁系統(tǒng)，創(chuàng)收共計百萬元。 

    果斷投入 搶占先機 統(tǒng)籌安排 盡早見效 

    智能化門禁系統(tǒng)是一項投入大、風(fēng)險高、成本回收期長、規(guī)模效益顯著的業(yè)務(wù)。早在2003年，哈爾濱郵政局領(lǐng)導(dǎo)就果斷決策，投資數(shù)十萬元引進了整套集團公司上海研究院的智能化門禁設(shè)備，在開發(fā)哈爾濱智能化景點門票市場方面搶得先機。另外，提高智能化門禁系統(tǒng)資源的利用率和使用頻次，是縮短回收期、盡早見效益的保證。

    細分客戶季節(jié)需求 樹立“幫客戶贏”理念 

    在營銷和維護的過程中，哈爾濱郵政局逐漸發(fā)現(xiàn)一些問題：一是已有過合作的客戶，由于投入使用的設(shè)備在旅游淡季長期閑置，增加了客戶的維護成本，同時因明信片門票印制成本較高，客戶大量使用傳統(tǒng)門票代替明信片門票，延長了郵政成本回收的時間，不利于雙方的長期穩(wěn)固合作。二是在開發(fā)新景點智能化明信片門票時，需要重新購置智能化門禁設(shè)備，增加了投入，加大了風(fēng)險，再加上設(shè)備安裝、調(diào)試周期長等問題，很多有合作潛力的新客戶往往望而卻步，一度導(dǎo)致智能化明信片門票業(yè)務(wù)開發(fā)舉步維艱。針對這些問題，哈爾濱郵政局將現(xiàn)有客戶從需求角度重新進行了細分，通過分析，發(fā)現(xiàn)多個客戶并不需要全年使用智能化門禁系統(tǒng)，像冰雪大世界、雪博會等只在冬季使用，而會展中心只在夏秋季節(jié)使用。能不能通過必要的技術(shù)改進，讓幾個客戶全年共享一套設(shè)備？如果可行，既為客戶節(jié)省了大量的維護費用，也統(tǒng)籌了郵政自身的資源，使有限的設(shè)備得到了最大限度的優(yōu)化。 

    帶著這一構(gòu)想，哈爾濱郵政局按照不同客戶的季節(jié)需求，詳細地規(guī)劃出智能化門禁系統(tǒng)使用的具體時間及成本預(yù)算，并與現(xiàn)在的運營費用進行對比。以往客戶與哈爾濱郵政局合作開發(fā)一套智能化門禁系統(tǒng)至少需要投入7萬～8萬元，加之明信片門票的制作費用總計10萬余元；而如果將門禁設(shè)備的使用權(quán)按季節(jié)需要提供給不同客戶，就相當(dāng)于客戶租用郵政的設(shè)備，客戶只需要支付略高于明信片門票印制費用的價格即可享受超值的全套設(shè)備與門票的整體服務(wù)，僅此一項，每個客戶都可以節(jié)省3萬～5萬元的投入。與客戶自己購進全套設(shè)備要花費幾十萬元的資金相比，這種方式所占用的資金更是微不足道。 

    思路理清后，哈爾濱郵政局開始逐一與客戶進行協(xié)商洽談。當(dāng)客戶明白采用這種方式可以節(jié)省巨大成本后，不約而同地都接受了該郵政局的建議，與郵政簽訂了明信片門票的長期制作協(xié)議，前提條件當(dāng)然是只在每年特定時間使用智能化門禁系統(tǒng)。為了便于自由移動與搬運，打破景點門禁設(shè)備不可移動的固有模式，實現(xiàn)一套設(shè)備在不同時間滿足不同景點需求的最初構(gòu)想，哈爾濱郵政局又通過技術(shù)改進，為門禁設(shè)備安裝了特制的輪子，受到了客戶的廣泛好評。同時，通過改進移動式門票門禁系統(tǒng)的嘗試，哈爾濱郵政局每年也可以節(jié)約數(shù)十萬元的機器購置和維護費用。 

    發(fā)揮核心資源優(yōu)勢 增強市場競爭力 

    通過合理的統(tǒng)籌安排，哈爾濱郵政局有限的設(shè)備資源得到了充分的利用，一套門禁系統(tǒng)的投入發(fā)揮了多套門禁系統(tǒng)的作用，為更好地拓展本地景點明信片門票市場提供了有力的保障。隨著各景點移動式門票門禁系統(tǒng)的普遍應(yīng)用，之后很多本地景點與該郵政局洽談時，首先就對低于市場成本的門禁運作模式感興趣，甚至有些客戶還評價，郵政的服務(wù)想在了客戶的前面，實實在在做到了幫客戶省錢。如哈爾濱葡萄園智能化門禁系統(tǒng)的開發(fā)就是一個典型例子：通過前期洽談，哈爾濱郵政局了解到葡萄園只在每年7～9月有季節(jié)性需求，他們就詳細地向客戶介紹了移動式門票門禁系統(tǒng)的運作模式；在對產(chǎn)品、價格、社會影響力等多種因素進行比較后，客戶欣然與郵政牽手，簽訂了明信片門票的長期制作協(xié)議。僅此一項，每年就為郵政帶來近20萬元的業(yè)務(wù)收入。 

    進行模式復(fù)制 迅速做大做強 

    僅僅將移動式門票門禁系統(tǒng)模式應(yīng)用于市區(qū)景點，數(shù)量畢竟有限，更大的市場在于全市乃至全省。通過對全區(qū)景點進行調(diào)研，哈爾濱郵政局相關(guān)人員組成專項小組，運用已有的成功模式，大力扶持各區(qū)、縣范圍內(nèi)的景點門票及相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，利用現(xiàn)有移動式門票門禁系統(tǒng)機動、靈活等特點作為營銷突破點，力求在全區(qū)范圍內(nèi)全面開花，實現(xiàn)全區(qū)景點的全面覆蓋，讓所有景點都知道郵政智能化明信片門票機動、靈活的合作模式，讓所有游客都了解明信片門票，做大做強明信片門票及相關(guān)旅游紀念封片業(yè)務(wù)。 

    在具體的洽談過程中，哈爾濱郵政局根據(jù)不同客戶的規(guī)模和特點，在提供門禁設(shè)備的同時，適當(dāng)?shù)匾怨?jié)日為契機，運用多種形式門票作為補充，大力宣傳主題郵資明信片門票，逐步引導(dǎo)客戶習(xí)慣并長期使用各類郵資產(chǎn)品。功夫不負有心人，經(jīng)過反復(fù)洽談，哈爾濱市道外區(qū)郵政局與太陽島風(fēng)景區(qū)實現(xiàn)了智能化門禁系統(tǒng)合作，五常市、賓縣等郵政局也與本地景點達成了初步合作意向，不但逐漸形成全區(qū)“一盤棋”的局面，而且讓現(xiàn)有業(yè)務(wù)得到了延伸，通過智能化明信片門票業(yè)務(wù)的開發(fā)，挖掘到客戶新的需求，適時地開發(fā)了適合縣域宗教、寺廟應(yīng)用的祈福類郵資封片，擴大了原有業(yè)務(wù)的應(yīng)用范圍，同時為其他局開發(fā)類似業(yè)務(wù)開了先河。 

    截至2008年年底，哈爾濱郵政局已經(jīng)先后為會展中心、冰雪大世界、雪博會、龍塔、森林動物園等多個重要的場館及景點安裝了移動式門票門禁系統(tǒng)并簽訂了長期門票合作協(xié)議。通過移動式門票門禁系統(tǒng)的推廣與應(yīng)用，每年將增加直接門票及相關(guān)業(yè)務(wù)收入近100萬元，為函件業(yè)務(wù)的快速、可持續(xù)發(fā)展提供了堅實的保障。同時，經(jīng)過幾年的實踐與探索，哈爾濱郵政局在智能化明信片門票的開發(fā)與管理方面積累了大量寶貴的經(jīng)驗。 

    營銷體會 

    1.通過對智能化門禁系統(tǒng)的靈活應(yīng)用，哈爾濱郵政局深深地感受到：身邊的資源并不匱乏，合理優(yōu)化地利用有限的資源本身就是一種創(chuàng)新。 

    2.將現(xiàn)有資源進行整合營銷，適時地運用整體服務(wù)打動客戶，在函件業(yè)務(wù)的開發(fā)中一定會收到事半功倍的效果。 

    3.大膽決策，大膽創(chuàng)新，移動式門票門禁系統(tǒng)就是一個實例，既縮短了項目成本回收的周期，又降低了項目運作的風(fēng)險。