過程與成果 

    2007年以來，上海市郵政公司共和新路郵政支局一直與某人壽保險(xiǎn)公司保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，在獲悉該公司有提升自身品牌的需求后，經(jīng)過營銷，共和新路郵政支局為該公司制作了專用郵資（廣告）信封，用以替代客戶原來的自制信封；目前已形成收入250多萬元。 

    從等到找 

    作為郵政企業(yè)，如何尋找新客戶始終是營銷工作的重要課題。共和新路郵政支局一改過去坐等客戶上門的做法，積極尋找營銷信息，當(dāng)通過某印刷企業(yè)得知，某人壽保險(xiǎn)公司有提升自身品牌、立足于保險(xiǎn)行業(yè)重要地位的需求，共和新路局立即將其作為目標(biāo)客戶。 

    創(chuàng)意出新 

    通過多次的洽談，共和新路郵政支局所列舉的專用郵資（廣告）信封的多種優(yōu)點(diǎn)，特別是專用郵資圖案的優(yōu)點(diǎn)和其具有的廣告效應(yīng)，令該公司的外國老總為之心動(dòng)�？蛻籼岢觯河舌]政來設(shè)計(jì)郵資圖案，圖案既要反映出保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)和時(shí)代特征，又須符合郵資票品發(fā)行的要求。在交流過程中，客戶還表達(dá)出對寫意類作品設(shè)計(jì)的偏好。這是一個(gè)全新的課題，又是一個(gè)難以逾越的障礙。 

    為了使設(shè)計(jì)出來的專用郵資圖案與客戶的偏好相吻合，共和新路郵政支局營銷員金沁在上海圖書館遍覽了有關(guān)保險(xiǎn)、圖案設(shè)計(jì)的各類書籍，終于在中國古籍《詩經(jīng)》的《邶風(fēng)·擊鼓》中獲得靈感：“死生契闊，與子成說；執(zhí)子之手，與子偕老�！痹凇对娊�(jīng)》的注解里，契為合，闊為離，死生契闊就是生死離合的意思。譯成現(xiàn)代白話文，意思就是：“生死相依，我與你已經(jīng)發(fā)過誓了；牽著你的手，就和你一起白頭到老�！北ｋU(xiǎn)企業(yè)與其客戶不正是這種相互信任、相互依存、相伴一生的關(guān)系？！于是，以一對男女相牽的雙手作為圖案，以寫意方式設(shè)計(jì)出的簡潔、大方的《牽手》郵資圖案誕生了。共和新路局還為其創(chuàng)作了新的企業(yè)廣告詞———“一朝牽手，關(guān)愛永久�！边@個(gè)被客戶稱為新、奇、特的設(shè)計(jì)一舉獲得認(rèn)可，中國郵政也一次性批準(zhǔn)了該設(shè)計(jì)方案。 

    精工細(xì)作 

    該公司對色彩印刷的精度要求極高，且提供的是專色，幾次打樣都沒有達(dá)到客戶的要求；該公司使用的信封是弧口、開窗的背膠信封，按照常規(guī)規(guī)格制作的郵資（廣告）信封也無法滿足客戶自制的需求。印刷質(zhì)量和色彩管理問題浮出水面。 

    在上海郵政廣告商函局的指導(dǎo)幫助下，共和新路郵政支局帶領(lǐng)客戶到常州郵政印刷廠當(dāng)場試印試色，進(jìn)行校色工作，并制作專用的裁切刀版，保證了郵資（廣告）信封印制工作的順利完成，也使客戶對郵政的服務(wù)有了更進(jìn)一步的認(rèn)識。 

    由于客戶對于保密工作高度重視，所有信函打印、封裝等工序均由其自行完成。但當(dāng)供試機(jī)使用的郵資（廣告）信封到貨，郵政聯(lián)系的廠家進(jìn)行開窗工藝后，卻發(fā)生了嚴(yán)重的質(zhì)量問題。原因在于其使用的機(jī)器系進(jìn)口產(chǎn)品，信封必須精度非常高才能開窗。而郵政提供的信封由于是手工制作，塑料薄膜上緣封口相差0.5毫米，精度達(dá)不到要求。而承擔(dān)郵資（廣告）信封印制的廠家沒有開窗設(shè)備。 

    然而，中國郵政已發(fā)布公告，2007年10月18日該專用郵資（廣告）信封將正式發(fā)行，首批印制的專用郵資（廣告）信封必須于發(fā)行日前交貨�？蛻魣�(jiān)稱，如不能提供可使用的專用郵資（廣告）信封，合同只能取消。這樣，共和新路郵政支局前期一年多的工作和心血將全部付諸東流。更重要的是，君無戲言，已公告的郵資票品發(fā)行一旦落空，造成的影響將很惡劣。10月12日是最后定稿日，此時(shí)已是后無退路。為了郵政事業(yè)，再難，郵政員工也會扛下去！在與給專用郵資（廣告）信封開窗的加工企業(yè)、機(jī)器供應(yīng)公司進(jìn)行聯(lián)合座談后，營銷員金沁就天天“泡”在廠里，與工廠的技術(shù)人員一起進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。他們通過聯(lián)系機(jī)器生產(chǎn)廠家采集相關(guān)數(shù)據(jù)，對機(jī)器進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)……終于獲得了成功。 

    2007年10月12日中午，共和新路郵政支局拿著新生產(chǎn)出來的專用郵資（廣告）信封來到該公司老總面前，老總看后連聲稱好，親自簽下了專用郵資（廣告）信封的“準(zhǔn)生證”，并對郵政的服務(wù)表示了深深的感謝！他還鄭重承諾，《牽手》郵資圖案的專用郵資（廣告）信封將繼續(xù)制作并使用下去。 

    營銷體會

    函件營銷工作的本質(zhì)是以市場為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為突破口，如何在大眾化產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求和偏好，推出能進(jìn)一步增加產(chǎn)品附加值、并使之達(dá)到效益最大化的產(chǎn)品，以增加企業(yè)的實(shí)際收益，這是基層郵政企業(yè)要著力研究的問題。要想有效益，就要主動(dòng)出擊，從市場里尋找商機(jī)，而不能以單純向上級要優(yōu)惠政策進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)。