今年以來，中國郵政儲蓄銀行陜西省西安市郵政儲蓄分行著力打造營銷新局面，改變原有營銷模式，成立了專職營銷團(tuán)隊，由市分行直接管理，全面開展市內(nèi)專職營銷。經(jīng)過半年多在營銷市場上的摸爬滾打，營銷業(yè)績逐步顯現(xiàn)。僅短短兩個半月就一舉新開發(fā)商易通客戶5000余戶，刷新了去年一年的開發(fā)數(shù)量，快速占領(lǐng)市場，打響了郵政儲蓄品牌在市場上的知名度。 

    轉(zhuǎn)變營銷心理 

    西安市郵政儲蓄分行整合了市內(nèi)21家一級支行的精兵強(qiáng)將，經(jīng)過層層篩選，最終確立了由30人組成的首只專職營銷團(tuán)隊。但部分初涉營銷崗位的人員內(nèi)心對營銷充滿了疑惑，一方面抱著原有舊思想覺得營銷人員就是業(yè)務(wù)員，出去給別人推銷產(chǎn)品，地位不高，面子上過不去，另一方面也不知道應(yīng)該如何營銷，對營銷的概念甚是模糊。 

    為了能盡快形成具備專業(yè)營銷素質(zhì)、一流營銷技巧的營銷團(tuán)隊，西安市郵政儲蓄分行搶抓時間點(diǎn)，在春節(jié)前后分別安排了兩次封閉培訓(xùn)課程。培訓(xùn)以轉(zhuǎn)變營銷人員心理為主要內(nèi)容。培訓(xùn)中著力向?qū)Ｂ殸I銷人員介紹營銷的真諦，一步步解開大家心中的迷惑，重塑營銷的概念，讓專職營銷人員了解到營銷要通過溝通然后傳送價值給顧客，要經(jīng)營顧客關(guān)系以獲得預(yù)期的良好收益，是和客戶最直接最便利的溝通。 

    培訓(xùn)形式活潑，既有專業(yè)指導(dǎo)同時又有課堂互動。培訓(xùn)安排了“實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)演練”環(huán)節(jié)及營銷禮儀、營銷技巧、商易通業(yè)務(wù)講解、營銷話術(shù)通關(guān)、模擬營銷現(xiàn)場等相關(guān)內(nèi)容，營銷人員自由組合，兩兩一組互相檢測營銷話術(shù)，培訓(xùn)講師一一點(diǎn)評。仿真的營銷環(huán)境，讓營銷人員感受營銷中將會出現(xiàn)的種種問題，教會專職營銷人員在營銷理論的支撐下如何邁出營銷的第一步。 

    繪制營銷地圖 

    營銷水平的高低最終要通過市場來檢驗(yàn)。營銷人員分組逐個走訪市場，調(diào)查市場的環(huán)境、經(jīng)營狀況、商戶對自助設(shè)備的了解情況及市場周邊的金融環(huán)境。營銷人員還從多方匯集市場信息，通過現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)搜索，搜羅出各種帶有商貿(mào)市場分布的專業(yè)地圖，最終尋找出全市103個商貿(mào)市場。這些市場主要集中分布在太華路、大明宮、小寨以南、輕工、康復(fù)路這些商業(yè)圈。 

    按照市場區(qū)域分布，西安市郵政儲蓄分行將專職營銷團(tuán)隊分為3個區(qū)域，其中，營銷一部負(fù)責(zé)市內(nèi)北邊及城墻內(nèi)區(qū)域；營銷二部負(fù)責(zé)市內(nèi)西邊及南邊區(qū)域；營銷三部負(fù)責(zé)市內(nèi)東邊區(qū)域。區(qū)域化的商貿(mào)市場，豐富的市場資源無疑給各營銷團(tuán)隊注入的一針強(qiáng)心劑。規(guī)�；�發(fā)展商易通業(yè)務(wù)成為西安市郵政儲蓄分行上下的共識。 

    為了更加直觀地指導(dǎo)專職營銷團(tuán)隊工作的開展，西安市郵政儲蓄分行按照三個區(qū)域的位置自行繪制了巨幅“營銷團(tuán)隊區(qū)域地圖”。地圖上詳盡標(biāo)明了區(qū)域內(nèi)商貿(mào)市場的名稱、地理位置和該市場周邊最近的郵政儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，將市場和網(wǎng)點(diǎn)有機(jī)整合起來，便于各營銷分隊找準(zhǔn)營銷方向，提高營銷準(zhǔn)確性，為后期商貿(mào)市場的拓展和客戶服務(wù)提供有力的支撐。

    六顧“市場辦”

    進(jìn)入營銷一線的專職營銷人員，用全心的投入打動客戶。為了能在市場內(nèi)整體開發(fā)商易通客戶，營銷人員雖多次上門和市場管理辦公室溝通，但總遇到“閉門羹”。西安市郵政儲蓄分行通過多方打探，從側(cè)面了解到了“市場辦”不愿正面洽談的原因，多次按照對方的意思修改和完善商易通產(chǎn)品介紹與合作方案。最終，經(jīng)過前后六次的上門公關(guān)，“市場辦”被郵政儲蓄營銷人員堅持的精神與負(fù)責(zé)的態(tài)度感動，談成合作，實(shí)現(xiàn)了市場的整體開發(fā)。 

    同時，營銷人員也用真誠的微笑服務(wù)拓展新加盟的忠實(shí)商易通客戶。在與“市場辦”不斷協(xié)調(diào)的過程中，營銷人員不忘與市場中商戶溝通聯(lián)絡(luò)感情，用感情交流打消商戶的顧慮。在錦繡商貿(mào)城市場西區(qū)一位長期從事布匹綢緞批發(fā)生意的王姓客戶，初次使

    用商易通總覺得這種自助設(shè)備不放心，先試著給自己家人的綠卡轉(zhuǎn)了幾元錢，等驗(yàn)過確實(shí)到賬后，這才放心使用。之后嘗試性地給外地客戶匯款，確認(rèn)到賬后，他更加放心了。第二天直接就把放在其他銀行的20余萬元周轉(zhuǎn)款一次性存進(jìn)了郵政儲蓄銀行的賬戶里。 

    為了確保營銷人員對工作的積極性，西安市郵政儲蓄分行設(shè)立華商聯(lián)盟大擂臺，每周六定期召開營銷例會，周周通報業(yè)績戰(zhàn)況，及時向業(yè)務(wù)發(fā)展先進(jìn)的團(tuán)隊發(fā)喜報，在團(tuán)隊中間形成良好的“比趕超”的營銷氛圍，同時對本周業(yè)務(wù)發(fā)展能手進(jìn)行現(xiàn)場嘉獎，并在例會上做營銷經(jīng)驗(yàn)介紹，團(tuán)隊內(nèi)部、團(tuán)隊之間互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)。