今年上半年，中國郵政儲蓄銀行福建省南平市郵政儲蓄分行在處于白熱化的公司業(yè)務市場競爭中成功突圍，一舉扭轉去年下半年業(yè)務發(fā)展停滯不前的嚴峻形勢，公司業(yè)務存款余額達1.9億元，新增余額1.69億元。 

    細分市場 把網(wǎng)點優(yōu)勢變成發(fā)展優(yōu)勢 

    作為一項新業(yè)務，公司業(yè)務沒有現(xiàn)成的發(fā)展模式可以套用，而第一季度是公司業(yè)務發(fā)展的關鍵時期。如何有效拓展公司客戶，成為突破業(yè)務發(fā)展瓶頸的首要任務。 

    “各級領導要帶頭營銷�！编]政儲蓄銀行南平市郵政儲蓄分行行長吳建武在年初公司業(yè)務動員大會上提出要求，“一個單位的賬戶一般分為基本賬戶、一般賬戶、專用賬戶和臨時賬戶，這些都是我們營銷的對象。只要我們的能人們在某單位有營銷的資源就可能立即運用起來。特別是各級領導，要帶頭跑客戶，跑市場，通過實施領導營銷、能人營銷和關系營銷的策略，動員其在郵政儲蓄開立公司賬戶，強力推進業(yè)務的快速發(fā)展�！� 

    南平市郵政儲蓄分行根據(jù)現(xiàn)有的網(wǎng)絡能力、產(chǎn)品狀況和服務水平，按照客戶對資金服務的不同需求，把財政（社保）單位、網(wǎng)絡型企業(yè)、郵政長期合作單位和中小企業(yè)作為公司業(yè)務的首批目標客戶，制定出詳細的營銷方案。 

    財政社保類項目以福建省財政廳下發(fā)的《福建省財政廳關于中國郵政儲蓄銀行福建省分行要求全面代理發(fā)放財政撥補款項以及集中收付業(yè)務的復函》為突破口，與當?shù)刎斦�、社保、稅務及相關部門建立溝通機制，及時獲取當?shù)刎斦�預算投資方向、代收代付社會養(yǎng)老金及各類撥補款項的發(fā)放信息，及時介入；針對供電、供水、供氣、石油、煙草、學校、醫(yī)院等網(wǎng)絡型單位，依托郵政遍布城鄉(xiāng)的服務網(wǎng)絡，發(fā)揮郵政儲蓄代發(fā)代繳類業(yè)務眾多的優(yōu)勢，由各單位領導出面牽頭，結合郵政資源，采取捆綁營銷，通過提供個性化、差異化的服務發(fā)展客戶；移動、電信、聯(lián)通、保險公司、證券公司等與郵政有長期緊密合作關系的企事業(yè)單位，則采取總部營銷策略，由各級領導帶頭，專業(yè)部門具體負責，其他專業(yè)協(xié)助配合，網(wǎng)點提供服務支撐，開展上門營銷；對中小企業(yè)客戶，采取專業(yè)聯(lián)動、能人營銷及客戶經(jīng)理團隊營銷等策略，同時與當?shù)貢�計事務所及稅務、工商登記部門加強溝通聯(lián)系，實時掌握各中小企業(yè)注冊信息，在其驗資過程中就展開營銷活動。 

    經(jīng)過3個月的努力，第一季度，南平市郵政儲蓄分行公司存款余額首次突破億元大關，達1.2億元。 

    以點帶面 探索業(yè)務發(fā)展的有效途徑 

    “抓住重點項目，拓展行業(yè)客戶，才是我們目前公司業(yè)務的出路。”市分行公司業(yè)務部負責人王道斌認為。為力爭在較短時間內(nèi)成功開發(fā)一批客戶，市分行決定以財政社保類項目為發(fā)展突破口，選擇一個試點，開發(fā)成功后，總結經(jīng)驗，然后在全市復制推廣。 

    松溪，南平北部一個名不見經(jīng)傳的小縣城，這里卻鍛造出名揚天下的“湛盧寶劍”。 

    “松溪地域經(jīng)濟不發(fā)達，中小企業(yè)少。包括公司業(yè)務在內(nèi)的各項業(yè)務發(fā)展必須依靠地方政府的支持。”郵政儲蓄銀行松溪支行行長劉正明感慨道。在努力探索公司業(yè)務發(fā)展有效途徑的過程中，松溪支行確立了以“發(fā)展一個，儲存兩個”的經(jīng)營思路，以拓展鄉(xiāng)財、村財賬戶為切入點，支行行長親自負責公司業(yè)務發(fā)展。 

    在今年全縣金融工作會議上，松溪縣縣長在聽取了松溪縣郵政儲蓄支行的專題匯報后當即表態(tài)，同意將縣財政部分預算外資金轉到郵政儲蓄銀行。3月20日，松溪縣財政預算外資金專用賬戶成功開立，3月24日，財政預算外專戶入賬1000萬元。這一喜訊讓全市各支行進一步堅定了以財政賬戶為首要目標的信心和決心。 

    進入第二季度，各支行迎來了財政類賬戶開立熱潮。浦城縣郵政儲蓄支行開立財政預算外專戶，首筆入賬600萬元；順昌縣郵政儲蓄支行繼“家電下鄉(xiāng)”后，又入賬580萬元；光澤縣郵政儲蓄支行打破了徒有空戶的局面，開立財政類賬戶并入賬400萬元；建甌市支行和武夷山市支行在這一波狂漲的熱潮中迎頭趕上，新增余額424萬元和500萬元；政和縣郵政儲蓄支行在首次營銷碰壁后，另辟蹊徑，理順了政府與財政及財政與相關事業(yè)單位之間的關系，成功開立財政局和核算中心專戶，入賬408萬元。 

    據(jù)統(tǒng)計，第二季度，全市新開立7個財政類賬戶、4個勞動社保類賬戶、15個資金歸集類賬戶、5個公路工程相關賬戶。目前全市均已開立財政專戶，財政類賬戶沉淀余額占總余額的31.62%，加上行政事業(yè)單位的新增存款，兩項新增存款占今年新增存款的90%以上。 

    為推動全市郵政公司業(yè)務快速發(fā)展，南平市郵政局和南平市郵政儲蓄分行達成一致意見，充分發(fā)揮郵政“三流合一”的獨有優(yōu)勢，加強與速遞、物流、商函、集郵等業(yè)務的聯(lián)動，加強業(yè)務連接，通過整合營銷，共享企業(yè)客戶資源，帶動郵政各項業(yè)務聯(lián)動發(fā)展。同時要求各局、各支行要抽調(diào)骨干人員組成客戶開發(fā)項目組，指定項目經(jīng)理，專門負責項目的開發(fā)工作，建立每天匯報、每周例會、每旬通報、每月總結的工作機制。在省郵政公司、省行制定考核辦法的基礎上，南平局和市分行共同制定了科學合理的獎勵措施，把激勵措施落實到具體發(fā)展公司業(yè)務的網(wǎng)點或個人，充分調(diào)動郵政企業(yè)的能人發(fā)展公司業(yè)務的積極性，聯(lián)動各類資源，共同推動項目的發(fā)展。今年上半年，經(jīng)過郵銀雙方共同努力，南平市共開發(fā)客戶690戶，其中財政類賬戶15戶、行政事業(yè)單位賬戶76戶、中小企業(yè)賬戶238戶，均超額完成序時進度指標。