俗話說(shuō)“巧婦難為無(wú)米之炊”，在沒(méi)有機(jī)場(chǎng)的城市銷(xiāo)售機(jī)票難度可想而知，但是黑龍江省鶴崗市郵政局認(rèn)真分析本地市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)周密策劃、精心部署，以?xún)?yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)贏得了客戶(hù)的信賴(lài)，爭(zhēng)取到了市場(chǎng)份額。從去年7月到今年7月，一年的時(shí)間該郵政局共銷(xiāo)售機(jī)票1427張，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額146萬(wàn)元。如今，每當(dāng)鶴崗當(dāng)?shù)匾�出行的人們�?zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)機(jī)票時(shí)，就會(huì)自然而然地想到郵政機(jī)票代理。 

    要入市先要知己知彼 

    鶴崗是一座擁有百萬(wàn)人口、以煤炭銷(xiāo)售為主的老工業(yè)基地城市，原來(lái)的航空票務(wù)一直由當(dāng)?shù)芈糜喂�司�?個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)代理。對(duì)于一個(gè)只有百萬(wàn)人口、沒(méi)有機(jī)場(chǎng)的城市來(lái)說(shuō)，已經(jīng)可以滿(mǎn)足當(dāng)?shù)匕傩盏男枰�了。但是，不斷拓展服�?wù)領(lǐng)域的鶴崗郵政局要在代售機(jī)票這塊“蛋糕”上爭(zhēng)取自己的市場(chǎng)份額。 

    俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。鶴崗郵政局沒(méi)有盲目“出兵”，而是在“入市”前深入細(xì)致地分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：旅游公司的機(jī)票代售點(diǎn)由于數(shù)量有限，沒(méi)有構(gòu)成連鎖效應(yīng)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)票相對(duì)來(lái)說(shuō)不方便；由于機(jī)票在鶴崗銷(xiāo)售數(shù)量有限，這些代售點(diǎn)往往爭(zhēng)取不到最低折扣；經(jīng)過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào)查，反映出目前代售機(jī)票在服務(wù)方面存在著或多或少的問(wèn)題。了解了這些情況，經(jīng)過(guò)認(rèn)真研究對(duì)策，鶴崗郵政局決定利用郵政機(jī)票代理獨(dú)特的點(diǎn)多面廣的連鎖優(yōu)勢(shì)，加上郵政機(jī)票代理折扣低的優(yōu)勢(shì)，大舉進(jìn)軍票務(wù)市場(chǎng)。該郵政局首先從宣傳上做文章，讓更多的人關(guān)注郵政機(jī)票代理。 

    針對(duì)高考錄取生，鶴崗郵政局與廣告信函公司合作在高考大禮包中做夾報(bào)宣傳。他們還利用名址庫(kù)搜索政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人的信息，向他們統(tǒng)一寄發(fā)了2000封商信，為增強(qiáng)商信的可讀性和親切感，該郵政局特地使用了手寫(xiě)信封，收到了較好的宣傳效果。鶴崗郵政局給全局每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)都制作了航空票務(wù)宣傳條幅，在醒目位置懸掛，使客戶(hù)了解在郵局也可以購(gòu)買(mǎi)機(jī)票。他們?yōu)槲挥谑袃?nèi)主要繁華地區(qū)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)制作了大型航空票務(wù)宣傳海報(bào)，在宣傳海報(bào)醒目的位置上標(biāo)明航線及最低折扣，以吸引客戶(hù)的“眼球”；在員工的手機(jī)上制作了航空票務(wù)彩鈴：“只要您撥打訂票電話，郵政機(jī)票代理專(zhuān)家將為您量身訂做最經(jīng)濟(jì)、最高速、最安全、最舒適的出行方案……”該郵政局還利用新春佳節(jié)出行客戶(hù)增多之機(jī)，向市民群發(fā)郵政代售機(jī)票短信。經(jīng)過(guò)全方位的宣傳和堅(jiān)持不懈的努力，郵政機(jī)票代理逐漸扎根于鶴崗人民的心中。 

    要爭(zhēng)就爭(zhēng)“百姓口碑” 

    當(dāng)郵政機(jī)票代理正悄然走進(jìn)當(dāng)?shù)厝嗣裆�活的時(shí)候，鶴崗郵政局及時(shí)打出了服務(wù)這張牌，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)回饋客戶(hù)，積累了一部分長(zhǎng)期客戶(hù)，豐富了客戶(hù)資源，也穩(wěn)定了業(yè)務(wù)發(fā)展。 

    為方便客戶(hù)在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行票務(wù)查詢(xún)，經(jīng)過(guò)認(rèn)真培訓(xùn)，鶴崗郵政局電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)的每一名員工都熟知機(jī)票代售業(yè)務(wù)，都能流利地解答客戶(hù)咨詢(xún)。不論是節(jié)假日還是夜間，郵政機(jī)票代理的訂票電話從來(lái)沒(méi)有無(wú)人接聽(tīng)的情況發(fā)生。鶴崗郵政局票務(wù)主管全天候服務(wù)，手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，隨時(shí)接聽(tīng)客戶(hù)打來(lái)的咨詢(xún)、訂票電話。 

    一個(gè)周六的下午，正準(zhǔn)備穿上便裝下班回家給母親過(guò)生日的員工小陳，接到一個(gè)客戶(hù)打來(lái)的電話，對(duì)方著急地說(shuō)要訂一張到海口的機(jī)票。小陳馬上為客戶(hù)查詢(xún)、出票，然后出門(mén)為客戶(hù)送票。她坐了40分鐘的車(chē)又步行30分鐘，才找到客戶(hù)的家。當(dāng)她風(fēng)塵仆仆地把機(jī)票送到客戶(hù)手中的時(shí)候，客戶(hù)驚訝地說(shuō)：“這么晚了怎么是你一個(gè)女孩子來(lái)送票啊，真是太麻煩你了。我還擔(dān)心這么遠(yuǎn)的路，機(jī)票不知道要幾點(diǎn)才能送來(lái)呢！” 

    “金杯、銀杯，不如老百姓的口碑”。通過(guò)不懈的努力，郵政機(jī)票代理逐漸贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏牧己迷u(píng)價(jià)。 

    要干就干得有模有樣 

    在業(yè)務(wù)發(fā)展之初，郵政機(jī)票代理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不理想時(shí)，員工有畏難情緒。為了扭轉(zhuǎn)局面，鶴崗郵政局主管航空票務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)大家，在如何完善管理制度、加大獎(jiǎng)勵(lì)力度和提高業(yè)務(wù)水平等方面做了大量的工作。該郵政局多次在會(huì)議上為大家講解代售機(jī)票業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)及具有針對(duì)性的宣傳方法，使大家增強(qiáng)了信心。同時(shí)，他們舉辦機(jī)票代售業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，提高員工的服務(wù)水平和營(yíng)銷(xiāo)能力，鼓勵(lì)大家積極發(fā)展機(jī)票代售業(yè)務(wù)。 

    面對(duì)客戶(hù)零散、業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)薄弱的困難，鶴崗郵政局想盡一切辦法深度挖掘客戶(hù)資源，從宣傳、服務(wù)、管理三方面入手，搶抓市場(chǎng)有利地位，借勢(shì)強(qiáng)力推介機(jī)票代售業(yè)務(wù)。該郵政局為電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)每個(gè)員工都制作了專(zhuān)門(mén)用于銷(xiāo)售機(jī)票的名片，進(jìn)一步擴(kuò)大了服務(wù)隊(duì)伍規(guī)模，還充分利用新成立的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，有針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，該郵政局打出了“同樣的航線，我們比折扣；同樣的折扣，我們比服務(wù)；同樣的服務(wù)，我們比信譽(yù)”的****。該郵政局員工以拼搏的精神、熱情的服務(wù)投身到機(jī)票代售業(yè)務(wù)中，最終為郵政機(jī)票代理業(yè)務(wù)開(kāi)辟了一條專(zhuān)業(yè)發(fā)展之路，積累了一批高端客戶(hù)。