編者按：同城業(yè)務(wù)是快遞市場競爭的焦點之一，湖北省荊門市郵政速遞物流公司針對在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的郵政速遞物流同城市場占有率低、服務(wù)速度慢、價格高等問題，以調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的客戶重視郵件寄遞的安全性為突破口，主動轉(zhuǎn)變營銷模式，投入資金添置攬投車輛，調(diào)動攬投和營銷人員的積極性，加快攬投速度，使同城市場占有率得到了提升，值得我們鼓掌叫好。

    湖北省荊門市郵政速遞物流公司自3月份以來，依托涵蓋荊門縣（市）區(qū)域的“當(dāng)日達(dá)”快速運輸網(wǎng)絡(luò)，增加攬投車輛，拓展服務(wù)深度，實施網(wǎng)格化營銷，積極搶占同城速遞市場制高點。截至7月中旬，該公司共新增同城客戶20多家，其中有5家客戶由其他快遞公司回歸郵政，新增收入5萬余元，同城速遞市場占有率提高近10個百分點。 

    市場調(diào)查找準(zhǔn)突破口 

    3月中旬，荊門市郵政公司組織普郵投遞員、速遞攬投人員和營銷員對潛在客戶上門走訪，共發(fā)放調(diào)查問卷620份，回收有效問卷600份。通過此次調(diào)查問卷，反映出這樣一組數(shù)據(jù)：在荊門城區(qū)，郵政速遞物流在同城市場占有率最低；影響客戶選擇的首要因素，是郵件寄遞的安全性；客戶對EMS的建議主要集中在加快速度、改善服務(wù)和降低價格等方面。 

    荊門市郵政公司安排專人，以打電話和上門走訪的形式，對客戶反映的問題和疑惑進(jìn)行回訪、解釋，共電話回復(fù)50余家客戶，上門宣傳解釋30余家。該公司還針對調(diào)查中發(fā)現(xiàn)的同城市場的巨大空間，迅速制作了同城“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)宣傳單，由片區(qū)經(jīng)理、攬投人員對黨政機關(guān)、金融、保險、通信運營商、交通、公安等潛在客戶群上門推介，同時在報紙、電視、廣播等開展全方位的宣傳，擴大郵政“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)知名度。 

    位于掇刀區(qū)的大富豪汽車銷售公司的王經(jīng)理說：“現(xiàn)在知道郵政速遞專門開通了荊門和3個縣（市）城區(qū)的快速網(wǎng)，當(dāng)天13點30分前寄遞的郵件，17點30分前就能投遞到位，我以后再也不用到汽車站親自接發(fā)物品了！” 

    轉(zhuǎn)變模式網(wǎng)格化經(jīng)營 

    針對客戶普遍反映的郵政速遞上門攬收不及時、服務(wù)不完善的問題，荊門市郵政公司借鑒非郵速遞運作經(jīng)驗，將營銷重心由過分依賴專職營銷人員的綜合營銷模式，向營攬投合一的網(wǎng)格化營銷模式轉(zhuǎn)變，以提高營銷、攬收、投遞的效率。他們還將現(xiàn)業(yè)城區(qū)重新劃分為5個片區(qū)，將城南開發(fā)新區(qū)和城北工業(yè)區(qū)也納入片區(qū)管理，均派駐片區(qū)經(jīng)理和攬投人員，使城區(qū)市場成為一個個的營銷網(wǎng)格，實現(xiàn)了城區(qū)營銷、攬收、投遞的無縫隙覆蓋。 

    3月底，荊門市郵政公司為同城業(yè)務(wù)增配了5輛攬投摩托車，使攬投摩托車總數(shù)達(dá)到10輛，與14輛攬投汽車相互配合后，運行路線全方位覆蓋城區(qū)。同時，他們將5名專職營銷人員改為摩托車攬投員，深入各片區(qū)開展攬投服務(wù)，迅速提高了攬投機動能力和響應(yīng)速度。該公司還制定了片區(qū)經(jīng)理和項目經(jīng)理考核辦法，在保證底薪的情況下，對新增收入提高提成比例，鼓勵多勞多得且上不封頂。 

    鄧鐵玲是荊門市郵政公司的一名營銷員，當(dāng)上片區(qū)經(jīng)理后，她連續(xù)與都邦保險公司、平安保險公司等簽下了速遞協(xié)議，月新增寄遞收入6000元以上。她說：“片區(qū)劃分后，我們能隨時與攬投人員溝通，了解客戶需求，維系客戶更方便了�！� 

    服務(wù)第一提升滿意度 

    優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是郵政速遞業(yè)務(wù)開拓市場最有效的法寶。以前，荊門市郵政公司“當(dāng)日達(dá)”收件截郵時間為11點30分。通過問卷調(diào)查，他們了解到很多客戶中午才發(fā)貨，大量的郵件因為趕不上郵車班次而被其他快遞公司和個體運輸戶攬去了。于是，該公司立即調(diào)整了“當(dāng)日達(dá)”快速網(wǎng)運行時間，將發(fā)車時間推遲到13點30分，并通過壓縮內(nèi)部處理時間，將截郵時間推遲了1個半小時；對于下午交寄的郵件，則趕運物流專線，保證“當(dāng)日達(dá)”郵件在次日10點前投遞到位。 

    平安保險公司的賬單對投遞時間要求較高，其荊門分公司的賬單一直交由某社會快遞公司寄遞。自從郵政速遞營銷人員上門推介“當(dāng)日達(dá)”業(yè)務(wù)后，對方僅用了15天時間，就由試發(fā)快件成為郵政忠實客戶。 

    據(jù)了解，荊門市郵政公司城區(qū)各片區(qū)配備摩托車后，對客戶的郵件攬收申請響應(yīng)時間得到了大幅提高。愛國潤滑油公司的彭經(jīng)理說：“郵政速遞車輛每天都上門，不知不覺就熟悉了。有了快件，自然就會想到EMS！”