某摩托有限公司是一家摩托車產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的中日合資企業(yè)，年銷售各類型摩托車約90萬輛。公司以上海為中心，在全國設(shè)立了26個(gè)銷售分支機(jī)構(gòu)，聯(lián)系著全國3000多家一流的銷售網(wǎng)點(diǎn)和4000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，形成了一個(gè)龐大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。上海市郵政公司多年來始終與該公司上海銷售分公司保持著良好的合作關(guān)系，2001年至2003年共為其制作了郵資（廣告）明信片近300萬枚，2008年該公司連續(xù)購買了“幸運(yùn)郵天下”C2套裝兩期，上海郵政形成業(yè)務(wù)收入96萬元。

    通過長(zhǎng)期的溝通與合作，上海郵政了解到該摩托公司有著規(guī)模龐大的客戶數(shù)據(jù)庫，但是數(shù)據(jù)庫的使用率不高，準(zhǔn)確率極差。針對(duì)這種情況，上海郵政在長(zhǎng)期的合作過程中不斷向該公司宣傳數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的理念以及精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫在客戶維護(hù)、新車型換代推廣和部件銷售等方面所發(fā)揮的重要作用。

    今年年初，上海郵政了解到該公司正在準(zhǔn)備策劃今年的新車推廣和成立車友會(huì)計(jì)劃，就及時(shí)地推介了兩份策劃方案：運(yùn)用客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行新車推廣和老客戶忠誠度培養(yǎng)。新車推廣方案分為兩部分：一是針對(duì)5年以前的客戶，以購車優(yōu)惠券形式為切入點(diǎn)；二是針對(duì)近期購買新車的客戶，以介紹朋友來購車時(shí)給予優(yōu)惠為切入點(diǎn)。老客戶忠誠度培養(yǎng)方案主要是通過郵寄介紹摩托車使用和保養(yǎng)知識(shí)的手冊(cè)，提高企業(yè)品牌形象和客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，增加車友會(huì)參會(huì)人員，并通過客戶生活圈內(nèi)的口碑宣傳來提高產(chǎn)品的銷售。

    策劃方案得到了該公司的認(rèn)可和贊賞，在此基礎(chǔ)上，上海郵政不失時(shí)機(jī)地推介了郵資封的優(yōu)勢(shì)。首先，郵資封與其他信封相比檔次高，符合該公司的品牌戰(zhàn)略；其次，可在郵資封上印刷公司產(chǎn)品形象和介紹，廣告性強(qiáng)；再其次，在定制郵資封達(dá)到一定數(shù)量后，該公司可以申請(qǐng)自己的郵資圖案，利用郵資圖案具有“國家名片”的特點(diǎn)來提升企業(yè)形象。在服務(wù)方面，上海郵政主動(dòng)幫助該公司修改完善數(shù)據(jù)庫，如去除無法投遞的無效數(shù)據(jù)、添加郵政編碼等，并配合該公司企劃部門制定了操作方案，贏得了客戶的充分肯定。

    此次營(yíng)銷活動(dòng)中，上海郵政共計(jì)為該摩托公司開發(fā)了用于新車推廣的6號(hào)郵資封22萬枚，用于老客戶忠誠度培養(yǎng)的7號(hào)郵資封80萬枚，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入162.4萬元。該公司也通過此次嘗試，確立了以郵資封結(jié)合數(shù)據(jù)庫進(jìn)行營(yíng)銷的方式，并感受到了此種營(yíng)銷方式在市場(chǎng)開拓方面的巨大影響力，從而與上海郵政達(dá)成了長(zhǎng)期合作的意向。

    營(yíng)銷體會(huì) 

    1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，要將郵政業(yè)務(wù)從單一營(yíng)銷向整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。此次郵資封項(xiàng)目告訴我們，業(yè)務(wù)開發(fā)不能只停留在單一品種上，只要合理選擇業(yè)務(wù)品種進(jìn)行組合營(yíng)銷，充分發(fā)揮各個(gè)業(yè)務(wù)品種的優(yōu)勢(shì)，就一定能夠達(dá)到事半功倍的效果。 

    2.主動(dòng)開發(fā)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)的開發(fā)要站在客戶的立場(chǎng)上，主動(dòng)引導(dǎo)和培養(yǎng)客戶，幫助客戶，積極參與到客戶的銷售策劃中，以郵政和客戶雙贏為目的，才能得到客戶的認(rèn)同，形成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)。