從“思鄉(xiāng)月”到“大中秋”，從小規(guī)模到大規(guī)模，西安郵政中秋營銷的規(guī)模和實力已經(jīng)在市場上牢固樹立起了自己的地位。一個項目，一場戰(zhàn)役，每年的“中秋”不僅是市場大戰(zhàn)，更是在挑戰(zhàn)自我。2007年，西安郵政“大中秋”項目實現(xiàn)營業(yè)額2299.28萬元，2008年達到3348萬元，2009年更是一舉突破4000萬元。今年，西安郵政局在“大中秋”項目中，憑借成熟的項目運作經(jīng)驗和出色的團隊作戰(zhàn)能力，創(chuàng)造了項目開展三年以來一年增長1000萬元的驕人業(yè)績，刷新了歷史紀錄。 

    在項目整體收入迅猛增長的同時，“大中秋”各子項目也是亮點閃耀，戰(zhàn)績赫赫。月餅分銷、集郵文化禮品、家鄉(xiāng)包裹、報刊、金融類業(yè)務五個子項目全面完成了計劃。金融類項目攬收學費1.9億元，發(fā)放綠卡10.24萬張。作為“主戰(zhàn)場”的月餅分銷寄遞項目實現(xiàn)銷售額3168.67萬元，超出去年1049萬元，增長了50%。 

    抓大市場 搶小渠道 掌握主動權 

    今年的中秋節(jié)臨近新中國成立60周年慶典，節(jié)慶營銷市場上因此早早地燃起了戰(zhàn)火。為了贏得市場先機，抓住大市場，今年8月初，西安郵政局就把“大中秋”項目作為第三季度的重頭戲，進行全面安排部署；確定了月餅分銷、集郵文化禮品、家鄉(xiāng)包裹、報刊、金融類業(yè)務、中秋農資分銷配送、航空機票、中秋數(shù)據(jù)庫商函等十個子項目。 

    月餅市場屬季節(jié)性操作，隨著產品逐漸同質化，渠道之爭越來越激烈。針對月餅分銷、集郵文化禮品、航空機票等項目，西安郵政局充分發(fā)揮“西郵寄”網(wǎng)站和郵政便民驛站的渠道作用，將產品登上網(wǎng)站，將服務深入到100多個便民驛站，實現(xiàn)了項目發(fā)展渠道的多元化。 

    在“西郵寄”網(wǎng)站，西安郵政局專門開辟了月餅銷售專區(qū)，除了開展華旗、華美等指定品牌月餅銷售，還和米旗、好利來、麥里金等10多個月餅品牌展開合作。在開展品牌月餅代理銷售的同時，西安郵政局還推出中秋大禮包、石榴禮包兩款自有產品，豐富了產品種類。中秋集郵文化禮品項目推出了4款自主開發(fā)產品、15款庫存盤活郵品和9款代購銷產品，利用“西郵寄”網(wǎng)站和便民驛站兩個窗口進行宣傳。其中，西安郵政局自主開發(fā)的產品因貼近市場而受到客戶的喜愛，僅集郵公司策劃設計的《中秋扇形金銀章》和《團聚》系列文化月餅兩款產品，銷售額就超過了200萬元。 

    中秋項目對于各基層單位來說，早已輕車熟路，提早營銷也已經(jīng)成為習慣。職工們早早地就開始聯(lián)

    系老客戶，尋找新客戶。西安郵政局和其各基層局的領導也提早拜訪客戶，為活動取得全面勝利搶占先機。 

    抓立體宣傳 搶終端客戶 實現(xiàn)無縫營銷 

    終端市場是商戰(zhàn)的前線。今年，西安郵政局創(chuàng)新營銷宣傳方式，采取多方位、立體式的宣傳和多樣化的營銷策略，在競爭激烈的“中秋”節(jié)慶市場上搶占終端市場份額，樹立了郵政的品牌。 

    西安郵政局利用“西郵寄”網(wǎng)站、廣播、公交移動電視、郵政車身廣告、海報、吊旗、展架、宣傳冊、“目錄購”等多種廣告載體將“大中秋”項目推向市場。各種宣傳促銷手段也將西安郵政局開展的月餅銷售活動持續(xù)推向深入。西安郵政局各主要營業(yè)網(wǎng)點均設立了月餅選購專區(qū)和展臺，印制了營銷卡、宣傳單，在主要市場散發(fā)。西安郵政局還整合各專業(yè)資源，開展了多種促銷活動�！拔鬣]寄”網(wǎng)站推出了“上西郵寄網(wǎng)，買中秋月餅送雙倍積分”活動，對團購5萬元以上的大客戶，贈送千元面值的“西郵寄”禮品卡，吸引了眾多消費者的目光�！暗洁]局選月餅，刮卡中大獎”活動，通過整合專業(yè)資源，增強了營銷活動的吸引力。其他子項目的宣傳也收到了較好的效果，各網(wǎng)點在顯著位置擺放機票宣傳品、張貼特價機票廣告。西安郵政局還組織人員深入大中專學校張貼海報，發(fā)放宣傳單等，大力推介綠卡的功能及淘寶綠卡便捷的網(wǎng)上支付功能，取得了良好效果。 

    網(wǎng)購平臺、“西郵寄”會員卡營銷、大客戶營銷……種種新式營銷“武器”火力強勁。今年，西安郵政局一改往年代銷其他食品公司月餅提貨券的方式，將“西郵寄”會員卡作為月餅營銷的強力推薦產品，推向市場。此舉使持卡客戶不僅能在“西郵寄”網(wǎng)站購買郵政代理的各類品牌月餅，而且還能在西安市米旗、好利來、麥里金等商家的97家專賣店以9折購買其所有產品。這一創(chuàng)新舉措取得了擴大網(wǎng)站宣傳、拓展營銷渠道、形成資金沉淀、提升郵政月餅分銷渠道品牌影響力的良好效果。在“大中秋”項目中，“西郵寄”會員卡銷售達到了930.56萬元。 

    在搶占終端客戶的同時，西安郵政局針對大客戶的個性化需求開展方案營銷。在食用月餅營銷中，高陵局為了開發(fā)陜汽集團公司，在其主要負責人多次拒不見面的情況下，發(fā)動多方關系，最終由保險公司的熟人牽線取得聯(lián)系，連續(xù)7天在對方會議室門外等候，最終得到了客戶的認可，在貨源組織上依靠優(yōu)質的服務，打消了客戶的疑慮，贏得了銷售月餅21.5萬元的大單。長安局充分利用人脈關系，對區(qū)域內的四所大學財務部門進行營銷公關，成功攬收各類學費2100萬元。楊凌局提前調研、策劃，加大宣傳力度，在國慶節(jié)期間和化肥代銷點保持密切聯(lián)系，確保貨源調配及時到位，共配送化肥60噸，完成了全年農用肥配送任務。 

    抓組織 搶時間 以細制勝 

    作為一年一度的大項目，“大中秋”項目的規(guī)模迅速擴大，隨之而來的是工作頭緒復雜、運作難度加大、細節(jié)要求也更為嚴格。一個大項目的運作必須要有強大的組織體系作保證。在項目運作中，西安郵政局各部門、各環(huán)節(jié)緊密協(xié)作，細致安排，為項目的開展起到了強有力的支撐作用。 

    西安郵政局領導和機關工作人員組成的同心互動小組每周至少兩次深入各營業(yè)局，督促并協(xié)助開展客戶營銷工作。負責月餅分銷子項目具體供貨和配送的電子商務局、同城業(yè)務局制定了產品出入庫流程，相關人員24小時堅守月餅實物庫房，以最快的速度為各單位裝車供貨，保證了月餅配送質量。郵票公司積極與供貨商溝通，爭取價格優(yōu)惠，保證了銷售時限。在月餅投遞高峰時段，西安郵政局還組織調度了10多輛郵車支援速遞物流公司的投遞工作。在項目進展中，西安郵政局一線營銷員、營業(yè)員和投遞員馬不停蹄跑營銷，用頑強的毅力和聰明才智，為實現(xiàn)4000萬元的營銷業(yè)績書寫了濃重的一筆。