10月10日，隨著四川省德陽(yáng)市中江縣郵政局歷史上最大一單企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)———為中江縣國(guó)稅局制作400冊(cè)企業(yè)形象年冊(cè)協(xié)議的簽訂，中江郵政局圓滿地完成了企業(yè)形象年冊(cè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。從今年9月到10月，中江郵政局在短短一個(gè)月內(nèi)共開(kāi)發(fā)企業(yè)形象年冊(cè)1000冊(cè)，完成市郵政局必保目標(biāo)的117.6％，完成沖刺目標(biāo)的111.11％，完成創(chuàng)先目標(biāo)的100％，奪得了德陽(yáng)全市各局“形象年冊(cè)奮勇?tīng)?zhēng)先獎(jiǎng)”第一名，取得了跨年度三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役(企業(yè)形象年冊(cè)、賀卡和報(bào)刊收訂)第一仗的勝利。 

    看市場(chǎng)胸有成竹 

    每年四季度是企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。今年，中江郵政局把企業(yè)形象年冊(cè)的營(yíng)銷(xiāo)定為跨年度三大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役的第一場(chǎng)硬仗。為保證該項(xiàng)業(yè)務(wù)順利開(kāi)發(fā)，中江郵政局成立了專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)小組，抽調(diào)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)豐富的人員參與項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)小組在仔細(xì)地研究了企業(yè)形象年冊(cè)在本地區(qū)的市場(chǎng)潛力、客戶特點(diǎn)后，確定了在10月10日前完成形象年冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)。 

    在具體的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)小組按照營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度,不定期地組織大客戶經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，隨時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到的困難和問(wèn)題，使企業(yè)形象年冊(cè)的營(yíng)銷(xiāo)有條不紊,基本上按照預(yù)訂計(jì)劃進(jìn)行。 

    抓客戶量身訂制 

    為了找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，該郵政局充分利用近年來(lái)搜集的大客戶信息，對(duì)客戶進(jìn)行了細(xì)分和篩選，將經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、效益好的大企業(yè)作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，有針對(duì)性地逐個(gè)公關(guān)，大大提高了營(yíng)銷(xiāo)的成功率。一位客戶經(jīng)理在進(jìn)行日常的大客戶維護(hù)時(shí),了解到縣國(guó)稅局十分注重提升單位形象，準(zhǔn)備在今年的國(guó)慶60周年慶典期間，制作一批宣傳品作為禮品外贈(zèng)。這位客戶經(jīng)理立即向國(guó)稅局辦公室推薦了中國(guó)郵政專(zhuān)為新中國(guó)60華誕開(kāi)發(fā)的系列郵品，使他們對(duì)郵品有了深刻的印象。此次溝通的成功，使這位客戶經(jīng)理信心倍增，為了確保國(guó)稅局企業(yè)形象年冊(cè)的成功開(kāi)發(fā)，他回到郵政局后，便積極與專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行信息交流，并加班加點(diǎn)為國(guó)稅局制定了策劃方案，第二天便把策劃方案送到了國(guó)稅局辦公室主任的手中。在函件集郵公司經(jīng)理配合下，客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)前兩天，多次同國(guó)稅局負(fù)責(zé)人面對(duì)面進(jìn)行溝通，向其詳細(xì)介紹了企業(yè)形象年冊(cè)在宣傳方面的優(yōu)勢(shì)，使客戶對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出了極大的興趣，這位負(fù)責(zé)人當(dāng)場(chǎng)表示，國(guó)慶長(zhǎng)假后一上班，立即召開(kāi)專(zhuān)門(mén)的辦公會(huì)議研究此事。這位負(fù)責(zé)人確實(shí)說(shuō)到做到：10月9日，國(guó)慶節(jié)后上班的第一天，縣國(guó)稅局就召開(kāi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議研究訂購(gòu)企業(yè)形象年冊(cè)事宜，第二天，中江郵政局就與縣國(guó)稅局簽訂了制作400冊(cè)企業(yè)形象年冊(cè)的協(xié)議。 

    為了挖掘業(yè)務(wù)發(fā)展的潛力，中江郵政局在全力維護(hù)和鞏固老客戶的同時(shí)，積極開(kāi)發(fā)新客戶，以不斷擴(kuò)大穩(wěn)定的客戶群體，擴(kuò)大企業(yè)形象年冊(cè)的市場(chǎng)份額，確保企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。當(dāng)?shù)弥�某電力企業(yè)為宣傳企業(yè)形象要制作一批禮品的消息后，中江郵政局的營(yíng)銷(xiāo)人員立即上門(mén)，采取顧問(wèn)式的服務(wù)方式，為客戶精心策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，并為客戶量身訂制了幾個(gè)極具個(gè)性化的設(shè)計(jì)樣稿，提供給客戶選擇。精美的設(shè)計(jì)吸引了客戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得了客戶的信任，企業(yè)形象年冊(cè)的營(yíng)銷(xiāo)自然就有了理想的結(jié)果。 

    抓售后重在長(zhǎng)遠(yuǎn) 

    中江郵政局在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中深深地體會(huì)到，客戶的維系要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的、堅(jiān)持不懈的售后服務(wù)才能做好，僅靠一時(shí)一事不能取得成效。在這方面，該郵政局的做法一是組織大客戶經(jīng)理在平時(shí)為客戶提供親情服務(wù)。在節(jié)假日和客戶的生日時(shí)送去精美的小禮品等，以拉近與客戶的心理距離，培養(yǎng)與客戶的感情；定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，詳細(xì)了解其企業(yè)形象年冊(cè)的使用情況，誠(chéng)心誠(chéng)意地征求、聽(tīng)取客戶意見(jiàn)。通過(guò)以上方式，準(zhǔn)確地把握住了客戶的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題。二是堅(jiān)持在平時(shí)對(duì)客戶的維護(hù)中收集相關(guān)信息，在每次拜訪客戶時(shí)都提供一些實(shí)物樣品，讓客戶對(duì)郵政的產(chǎn)品有直觀的感受，理解郵政營(yíng)銷(xiāo)人員是在幫助他們利用郵政這個(gè)平臺(tái)做企業(yè)的宣傳，而不是單純地為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。三是有序開(kāi)發(fā)客戶，利用多方面的人際關(guān)系進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，杜絕一哄而上。當(dāng)開(kāi)發(fā)中遇到問(wèn)題和困難時(shí)及時(shí)向上級(jí)反映，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。 

    近年來(lái)，中江郵政局的企業(yè)形象年冊(cè)業(yè)務(wù)從原來(lái)每年只有一個(gè)客戶，發(fā)展到如今的一批客戶；從每年只制作300冊(cè)，提高到每年制作近千冊(cè)。這是他們通過(guò)幾年來(lái)鍥而不舍的努力換來(lái)的。而訂購(gòu)過(guò)企業(yè)形象年冊(cè)的客戶也深有感觸地表示，制作企業(yè)形象年冊(cè)，既宣傳了企業(yè)，又可欣賞到精美的郵票，還提升了禮品的內(nèi)涵，是一種非常適合企業(yè)的禮品。