【創(chuàng)新單位】四川省郵政公司

    【時間范圍】2007年5月至今

    【創(chuàng)新背景】 

    2005年，移動推出了短信充值服務(wù)，運作過程中不再有實物流轉(zhuǎn)，只有資金和數(shù)據(jù)、信息流。而郵政擁有完備的聯(lián)網(wǎng)營業(yè)網(wǎng)絡(luò)，如果能充分利用信息、資金、網(wǎng)點合一的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，郵政將重新贏得代售通信充值卡的市場優(yōu)勢地位。當(dāng)四川移動在2006年決定引入社會代理商推廣這項業(yè)務(wù)時，四川郵政果斷決定參與移動的招標(biāo)，最后與其他四家社會代理商共同中標(biāo)。 

    雖然郵政成功競標(biāo)，取得了全省范圍的經(jīng)營許可，但移動同時引入的另外四家代理商屬于區(qū)域代理且手續(xù)費結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)較高，因此，四川郵政在各市（州）都有一個強勁的市場競爭者，要想發(fā)揮郵政品牌和資源的優(yōu)勢，在手續(xù)費這個硬條件處于劣勢的情況下獲得市場競爭的優(yōu)勢，必須突破傳統(tǒng)經(jīng)營模式進行創(chuàng)新，才能使郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)真正發(fā)展、成長起來。 

    【創(chuàng)新過程】 

    按照四川省移動公司的要求，省級代理商首先向省移動公司預(yù)購充值數(shù)據(jù)，而郵政發(fā)展的終端代理商再向郵政預(yù)購，整體上是一種數(shù)據(jù)批銷的運作模式。因此，在業(yè)務(wù)的推廣上，必須盡可能多地發(fā)展代理商，擴大充值點數(shù)量，以充值點數(shù)量擴大業(yè)務(wù)規(guī)模。 

    （一）重視終端代理商推廣 

    一是充分利用郵政現(xiàn)有的網(wǎng)點、委代辦人員、投遞員等資源，將他們注冊成為空中充值代理商。不僅可以增加他們的收入，穩(wěn)固郵政基層員工隊伍，而且避開了開展聯(lián)網(wǎng)繳費業(yè)務(wù)需要進行終端和通信線路等方面的設(shè)備投入及管理問題，他們只需要有一部移動手機就可以開展業(yè)務(wù)。 

    二是充分利用郵政的社會影響力，整合社會資源，發(fā)展郵政代理空中充值業(yè)務(wù)，將社會代理商納入郵政代理空中充值業(yè)務(wù)渠道。郵政的品牌和信譽在各地都深為人們信賴。而社會代理商專注于通信產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)，不僅專業(yè)水平更高，而且擁有相對固定的客戶群。通過將社會代理商發(fā)展成為郵政代理空中充值的終端代理商，不僅業(yè)務(wù)知識和技能的培訓(xùn)成本很低，而且可以將他們現(xiàn)有的實物充值卡銷售量轉(zhuǎn)換為郵政代理空中充值業(yè)務(wù)量，從而實現(xiàn)郵政代理空中充值業(yè)務(wù)的快速擴張。 

    三是充分利用郵政的全省代理經(jīng)營權(quán)，與第三方合作發(fā)展空中充值業(yè)務(wù)。2007年，商務(wù)部在四川與移動公司合作開展服務(wù)“三農(nóng)”的“萬村千鄉(xiāng)”工程，在這個工程中的移動充值繳費服務(wù)就采用空中充值方式進行。經(jīng)過與省移動公司和當(dāng)?shù)毓╀N企業(yè)的協(xié)商、談判，“萬村千鄉(xiāng)”項目的網(wǎng)點納入郵政代理空中充值業(yè)務(wù)渠道，網(wǎng)點的充值終端由供銷企業(yè)提供，代理空中充值業(yè)務(wù)部分由郵政提供支持，全部成為郵政空中充值終端代理商。這項合作從2007年9月底開始啟動，由遂寧市移動公司、遂寧市郵政局、金匯源貿(mào)易股份公司在遂寧市射洪縣試點，到目前已經(jīng)發(fā)展了86個網(wǎng)點。 

    （二）強化代理商服務(wù) 

    一是充分發(fā)揮郵政金融平臺強大的資金清算能力和郵政的綜合服務(wù)平臺的全省聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢。四川省郵政公司以近20萬元的軟、硬件投入，專門開發(fā)了代理移動空中充值業(yè)務(wù)資金歸集系統(tǒng)，打破傳統(tǒng)充值卡批發(fā)業(yè)務(wù)代理商必須到指定地點購卡的批銷模式，方便代理商就近購買充值數(shù)據(jù)。 

    二是充分利用郵政儲蓄的個人結(jié)算功能，對代理商采取郵政儲蓄代發(fā)的方式結(jié)算代理商酬金。通過這種酬金結(jié)算方式，一方面與其他省級代理商酬金發(fā)放采用結(jié)算充值話費的方式相區(qū)別，營造郵政在服務(wù)上的市場競爭優(yōu)勢；另一方面為下一步開發(fā)委托代購充值數(shù)據(jù)打基礎(chǔ)，為今后提高代理空中充值業(yè)務(wù)綜合收益打好基礎(chǔ)。 

    三是整合內(nèi)部服務(wù)支撐資源，提高郵政對代理商的吸引力和市場競爭優(yōu)勢。一方面充分利用郵政11185客戶服務(wù)中心資源，為代理商提供24小時電話服務(wù)支持，為代理商解決如業(yè)務(wù)咨詢、差錯處理等問題；另一方面利用郵政短信平臺，為代理商提供短信快速充值服務(wù)。 

    代理商推廣和服務(wù)的組合辦法出臺后，郵政雖然手續(xù)費較其他省級代理商低，但是通過資源整合，郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)仍然在市場競爭中取得了相對優(yōu)勢。 

    【效益分析】 

    2008年，四川郵政代理移動空中充值業(yè)務(wù)帶來的規(guī)模效益已初見成效。截至去年12月底，全省代理移動空中充值業(yè)務(wù)銷售量達到5.8億元，實現(xiàn)收入1100萬元，完成全年任務(wù)量的116%。全省郵政已發(fā)展代理商16000多家，每月有效代理商平均在8000家左右，有效率約50%。去年11月，四川郵政在全省空中充值業(yè)務(wù)市場中占比達到25.4%。 

    【創(chuàng)新點評】 

    作為一種新興的業(yè)務(wù)類型，它的成功運營也證明了郵政完全可以利用自身的品牌，實現(xiàn)對上游資源和下游資源的整合。同時，其運行方式中體現(xiàn)出來的業(yè)務(wù)資金風(fēng)險小、管理成本低等優(yōu)勢說明，郵政可以利用自身品牌實現(xiàn)低成本渠道拓展。下一步，郵政完全可以將更多業(yè)務(wù)逐步搭載到這個渠道上來，帶動多項業(yè)務(wù)的發(fā)展。