如何尋找目標(biāo)客戶群，如何激活一線攬投人員的營銷功能，挖掘潛在市場，是福建省廈門市郵政速遞物流公司拓展速遞基礎(chǔ)客戶群過程中遇到的首要難題。解決這一難題的關(guān)鍵，就是收集目標(biāo)客戶信息，讓一線攬投員在日常營銷中有的放矢。為此，福建省郵政公司提出了制作“一圖一表”的構(gòu)想，即讓攬投員把收集到的客戶名址等信息按照一定規(guī)范繪制在地圖和對(duì)應(yīng)的表格上以方便查詢。 

    經(jīng)過廈門郵政速遞物流公司“一圖一表”項(xiàng)目組和各郵政速遞物流分公司的共同努力，已順利收集2.5萬余條客戶信息，并在去年12月1日投入使用。截至今年2月底，廈門郵政速遞物流公司共開發(fā)客戶371戶，新開發(fā)客戶在3月份的用郵費(fèi)用達(dá)到近80萬元。 

    細(xì)分目標(biāo)市場 健全客戶資料

    去年下半年，福建省郵政公司把經(jīng)營客戶作為經(jīng)營工作的核心內(nèi)容，并在當(dāng)年9月召開的工作指導(dǎo)會(huì)議上明確提出指導(dǎo)意見，要求落實(shí)“一圖一表”工作，拓展基礎(chǔ)客戶群。廈門郵政速遞物流公司召開辦公會(huì)議，討論如何把“一圖一表”當(dāng)做長期發(fā)展項(xiàng)目執(zhí)行到底，解決客戶開發(fā)的首要難題。他們專門成立了編制項(xiàng)目組，制定出“三步走”的實(shí)施計(jì)劃，從客戶信息采集到目標(biāo)市場確定，從道段區(qū)域劃分到目標(biāo)客戶資料完善，從圖表設(shè)計(jì)制作到項(xiàng)目匯總編排，所有工作都在規(guī)定時(shí)間內(nèi)有條不紊地進(jìn)行。與此同時(shí)，公司內(nèi)部還建立示范道段，推廣成功經(jīng)驗(yàn)，公司市場部完成了“一圖一表”模板設(shè)計(jì)及客戶信息表制作，并在公司網(wǎng)監(jiān)部的通力配合下，加強(qiáng)各郵政速遞物流分公司間信息的溝通與經(jīng)驗(yàn)的交流，確�！耙粓D一表”工作早部署、早開展，圓滿完成計(jì)劃。 

    在項(xiàng)目實(shí)施過程中，為了確保圖表繪制準(zhǔn)確、內(nèi)容翔實(shí)，廈門郵政速遞物流公司發(fā)動(dòng)全體一線人員，對(duì)市場信息進(jìn)行全方位收集，提高攬投人員了解市場、參與市場的思想意識(shí)，要求營銷人員必須對(duì)各片區(qū)內(nèi)協(xié)議客戶做到心中有數(shù)，對(duì)客戶資料全面掌握，積極捕捉非協(xié)議客戶信息，探索市場存量。為了協(xié)助各郵政速遞物流分公司做好“一圖一表”工作，廈門郵政速遞物流公司市場部收集了12633條中小企業(yè)客戶資料，并細(xì)分區(qū)域，下發(fā)給各郵政速遞物流分公司做參考，為一線提供客戶信息支撐。各郵政速遞物流分公司也主動(dòng)結(jié)合圖表制作，建立基礎(chǔ)客戶信息庫，信息庫中包含客戶名稱、公司地址、聯(lián)系人、電話、企業(yè)快遞需求規(guī)模、產(chǎn)品流向、競爭對(duì)手情況等12項(xiàng)內(nèi)容，將目標(biāo)市場細(xì)化為已開發(fā)和未開發(fā)客戶，為下一階段制定相應(yīng)目標(biāo)客戶群的中長期拓展計(jì)劃提供有力保障，也為全面掌握和動(dòng)態(tài)監(jiān)控客戶群變化提供較全面的市場信息，讓客戶經(jīng)理能夠有的放矢。 

    定期檢查通報(bào) 確保工作質(zhì)量 

    “一圖一表”是一項(xiàng)較為艱巨的任務(wù)，時(shí)間緊、數(shù)量多、信息雜，如何才能確保整體運(yùn)作質(zhì)量不斷提升？為了在公司內(nèi)部營造比學(xué)趕超的業(yè)務(wù)發(fā)展氛圍，鼓勵(lì)員工多跑客戶、多收集信息，廈門郵政速遞物流公司市場部認(rèn)真研究各片區(qū)目標(biāo)市場，根據(jù)各郵政速遞物流分公司不同的市場容量，設(shè)定了客戶資料收集數(shù)量達(dá)標(biāo)計(jì)劃，定期指派專人檢查項(xiàng)目完成情況，并逐項(xiàng)通報(bào)各郵政速遞物流分公司的完成進(jìn)度，總結(jié)每個(gè)階段存在的問題，指導(dǎo)其更好地開展下一階段工作。 

    去年四季度，廈門郵政速遞物流公司還開展了“客戶經(jīng)理大干45天全面拓展基礎(chǔ)客戶群”勞動(dòng)競賽，一方面結(jié)合“一圖一表”工作，積極收集市場信息和競爭對(duì)手信息，一方面加快步伐開發(fā)基礎(chǔ)客戶群，通過這種雙管齊下的激勵(lì)方式，有效激勵(lì)了一線員工和營銷人員沖刺年末生產(chǎn)旺季任務(wù)目標(biāo)。 

    今年2月6日，廈門郵政速遞物流公司制定《“一圖一表”維護(hù)管理及考核實(shí)施細(xì)則（試行）》，正式把“一圖一表”工作納入制度管理范圍，明確攬投員、客戶經(jīng)理和分公司經(jīng)理三個(gè)層級(jí)責(zé)任和義務(wù)，采取積分制考核一線攬投員知曉率、客戶信息資料準(zhǔn)確率、客戶信息新增數(shù)量、市場占有率/客戶覆蓋率等關(guān)鍵指標(biāo)。如今，“一圖一表”工作已作為廈門郵政速遞物流公司常態(tài)化維護(hù)工作持續(xù)推進(jìn)。 

    “一圖一表”工作的順利開展，對(duì)廈門郵政速遞物流公司的業(yè)務(wù)發(fā)展有著多重意義。通過“一圖一表”，企業(yè)可以找到更多客戶群，分析各快遞企業(yè)（包含EMS）的市場份額及其服務(wù)優(yōu)勢，更加充分地了解不同行業(yè)客戶的需求，適應(yīng)市場競爭需要，同時(shí)可以為攬投員、客戶經(jīng)理考核辦法等的制定提供較準(zhǔn)確的市場數(shù)據(jù)及政策依據(jù)。 

    廈門郵政速遞物流公司副總經(jīng)理、“一圖一表”項(xiàng)目組總指揮周志勇說：“‘一圖一表’項(xiàng)目重在不斷維護(hù)、更新數(shù)據(jù)并不斷挖掘、拓展它的功能，把它作為持續(xù)性、常態(tài)化工作來對(duì)待，希望通過不斷完善，把它開發(fā)成拓展基礎(chǔ)客戶群的有力工具�！痹谛匠牦w系和培訓(xùn)體系的配套支持下，手持“一圖一表”，廈門郵政速遞物流公司的攬投員將承擔(dān)起片區(qū)經(jīng)理的重任，在競爭激烈的市場中勾畫美好未來。