重慶市歷史文化重鎮(zhèn)北碚區(qū)集郵專賣店2010年累計(jì)實(shí)現(xiàn)收入366萬元，與2009年北碚區(qū)郵政局設(shè)立集郵窗口時(shí)期的銷售收入相比，增長了30.71%，收入絕對值增加86萬元。與此同時(shí)，集郵品牌得到市場認(rèn)可，客戶管理逐步規(guī)范，服務(wù)水平得到了提高，吸引了41名高端客戶和一大批忠實(shí)的消費(fèi)者，消費(fèi)群體正逐漸由傳統(tǒng)的集郵愛好者向文化、宣傳和收藏領(lǐng)域拓展。 

    優(yōu)質(zhì)平臺(tái) 高端客戶增多 

    北碚集郵專賣店開張于2009年12月28日，擁有60平方米的****營業(yè)場地，店面裝飾、風(fēng)格、標(biāo)志和內(nèi)部設(shè)施上，都按照中國集郵總公司的統(tǒng)一要求打造，以“郵”文化為核心的特點(diǎn)鮮明。專賣店除提供新郵預(yù)訂、取票、蓋戳、集郵信息咨詢、集郵工具銷售等服務(wù)外，還銷售中國集郵總公司的全線集郵品，部分老紀(jì)特、文革、編號、JT票，中國郵政發(fā)行的郵資封片，地方題材產(chǎn)品，金銀幣、錢幣、貴金屬仿印郵票制品，特許集郵文化產(chǎn)品，非集郵類特許商品等7大類百余種產(chǎn)品。開業(yè)當(dāng)天，北碚集郵專賣店制作了開業(yè)慶典紀(jì)念封和紀(jì)念戳供現(xiàn)場銷售和免費(fèi)加蓋，并邀請了全國知名專業(yè)郵票設(shè)計(jì)者到場簽售，現(xiàn)場銷售創(chuàng)收10萬余元，電視臺(tái)、廣播電臺(tái)等本地媒體也對集郵專賣店這一新生事物作了報(bào)道。 

    集郵市場風(fēng)云多變，郵品、錢幣、金銀制品在2010年各領(lǐng)風(fēng)騷一時(shí)，客戶隨市場變化和喜愛而購買。為滿足市場和客戶需求，北碚集郵專賣店緊跟市場，充分利用這個(gè)專業(yè)展示平臺(tái)，不斷充實(shí)產(chǎn)品，去年三、四兩月第一輪生肖猴票是熱點(diǎn)，專賣店就及時(shí)組織貨源；后來一段時(shí)間，錢幣在電視廣告上宣傳較多，專賣店又組織了第三套、第四套人民幣等多種錢幣產(chǎn)品上柜。在去年北碚集郵專賣店的總收入中，50%是集郵品，20%是錢幣類產(chǎn)品，30%是貴金屬制品。 

    生肖產(chǎn)品、世博會(huì)產(chǎn)品、特供產(chǎn)品……專賣店的產(chǎn)品隨著市場熱點(diǎn)而變化，因此擁有了一批忠實(shí)客戶，至今，北碚集郵專賣店已發(fā)展高端客戶、集團(tuán)客戶41名，這些客戶已產(chǎn)生收入170萬元，占到專賣店總收入的46%。 

    創(chuàng)新營銷 業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展 

    北碚集郵專賣店開業(yè)以來，把宣傳工作放在了營銷的第一步。店內(nèi)的大屏幕液晶顯示屏根據(jù)集郵市場變化，時(shí)時(shí)變化著宣傳內(nèi)容；展柜內(nèi)的集郵品也經(jīng)常更換，客戶每次光臨都會(huì)有新感覺；商函、短信、廣告這些行之有效的營銷宣傳手段，專賣店全都用上，對于高端客戶還指定專人電話聯(lián)系宣傳。由于宣傳得力，專賣店的很多高檔產(chǎn)品都是預(yù)訂一本進(jìn)一本，客戶先繳款后提貨，這就較好解決了高端產(chǎn)品營銷與庫存之間的矛盾。 

    總結(jié)營銷方法，北碚集郵專賣店有三個(gè)堅(jiān)持。一是堅(jiān)持“坐商”與“行商”相結(jié)合。集郵專賣店展示了集郵文化的新形象，為集郵愛好者、收藏者和集團(tuán)客戶提供了賞郵、購郵的良好環(huán)境，樹立了集郵的品牌，但這并不等于就可以坐等客戶上門。北碚集郵專賣店一方面認(rèn)真做好對上門客戶的服務(wù)，另一方面走出去，向市場要業(yè)績。他們將客戶分為預(yù)訂客戶、熱點(diǎn)客戶、高端客戶、集團(tuán)客戶4大類，在這4大類客戶中，又再分為郵品客戶、錢幣客戶、貴金屬客戶和禮品客戶，針對客戶的不同愛好，分別開展?fàn)I銷。二是堅(jiān)持一般客戶與大客戶同等對待，既抱西瓜，也不丟芝麻，店長、營銷人員重點(diǎn)負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶、高端客戶，前臺(tái)營業(yè)人員熱情為每一個(gè)客戶服務(wù)，一般客戶的消費(fèi)撐起了北碚集郵專賣店去年總收入的半壁江山。三是堅(jiān)持零售與項(xiàng)目開發(fā)并進(jìn)，去年還成功開發(fā)了《兼善中學(xué)》個(gè)性化郵票、《北碚》郵冊、《盡忠報(bào)國張自忠》郵折等多個(gè)集郵產(chǎn)品。

    庫存郵品的盤活工作自北碚集郵專賣店開店以來就一直很受重視，專賣店負(fù)責(zé)人每周都要到重慶市集郵公司了解庫存郵品內(nèi)容，并帶走一些郵品在專賣店促銷。他們的體會(huì)是，很多郵品不是賣不掉，而是宣傳少，客戶不了解。2010年，北碚集郵專賣店共銷售庫存郵品60多萬元。 

    專業(yè)管理 保障各方工作 

    北碚集郵專賣店在業(yè)務(wù)上由重慶市集郵公司管理，在人員上由北碚區(qū)郵政局調(diào)配，這樣，專賣店的管理就減少了支局這個(gè)環(huán)節(jié)，成為一個(gè)****的經(jīng)營實(shí)體，有利于開展集郵業(yè)務(wù)經(jīng)營。專賣店店長由一名從事集郵業(yè)務(wù)工作十多年的老員工擔(dān)任，另外3名員工也都是精心挑選出來的從事多年集郵業(yè)務(wù)的員工，他們在面對客戶時(shí)，基本上能做到根據(jù)客戶的喜愛、購買意向，縱向深入介紹產(chǎn)品內(nèi)涵、相關(guān)背景，橫向引導(dǎo)客戶了解同類的其他產(chǎn)品，營銷的成功率大大提高。北碚集郵專賣店對客戶信息、資源非常重視，制定了詳細(xì)的收集辦法，凡是一次性購買5000元以上郵品的客戶，專賣店都會(huì)向客戶贈(zèng)送一份精美小禮品，并由客戶自愿填寫信息表，成為專賣店會(huì)員。會(huì)員再次來買郵品時(shí)，專賣店都會(huì)作詳細(xì)登記，逢年過節(jié)會(huì)問候會(huì)員，年終還贈(zèng)送禮品。就是從這些會(huì)員中，北碚集郵專賣店經(jīng)過認(rèn)真篩選，發(fā)展了幾十名高端客戶。2010年12月21日，北碚集郵專賣店成功舉辦了集郵高端客戶聯(lián)誼會(huì)。以上這些，就是集郵專賣店管理體制專業(yè)化、人員專業(yè)化、客戶資源管理專業(yè)化所帶來的效益。而且，北碚集郵專賣店銷售的產(chǎn)品都是從中國集郵總公司和重慶市集郵公司等正規(guī)渠道購進(jìn)的，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，營銷人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也都實(shí)事求是，不夸大，不歪曲，誠信服務(wù)。開業(yè)一年多來，專賣店售出的產(chǎn)品，沒有發(fā)生一次退貨，在市場上贏得了口碑。 

    北碚集郵專賣店的成功示范，使集郵專賣店受到了重慶郵政其他區(qū)縣郵政局的青睞，城區(qū)郵政局、涪陵片區(qū)郵政局、萬州片區(qū)局和渝北片區(qū)局都正在積極申辦集郵專賣店，城區(qū)二局還率先在2010年9月開辦了一個(gè)店中店形式的專賣店實(shí)行試營業(yè)。重慶集郵經(jīng)營的新局面正在逐漸形成。